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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

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Möbel Hornung steigert die Abschöpfung um 19,4% im Club der Durchsetzer

Emre Caliskan, stellv. Verkaufsleiter Möbel Hornung über die Ergebnisse im Club der Durchsetzer:

„Wir haben im ersten halben Jahr im Club der Durchsetzer unsere Abschöpfung von 31% im Vorjahr auf 37% steigern können. D.h. wir machen pro 100 Besucherpartien 6 Kaufverträge mehr, als in 2014 – eine Steigerung von 19,4%.

Wir waren schon früher gut organisiert, und der Verkauf war straff gesteuert. Schließlich haben wir den StoreTracker erfunden. Jetzt haben wir unseren Kontaktprozess so umgestellt, dass sich wesentlich mehr Besucher nach dem Erstkontakt auf ein intensives Beratungsgespräch mit unseren Verkäufern einlassen. Und bei der Beratung konnten unsere Verkäufer schon immer glänzen.

Durch die eingehendere Bedarfsermittlung, die wir mit der Treppenstufenmethode eingeführt haben, ist unser Kaufvertragsschnitt um über 10% angestiegen. Die Kunden honorieren unsere Arbeit also mit mehr Umsatz.

Ich bin als Führungskraft im Club der Durchsetzer gewachsen. Meine Kommunikation sowohl mit den Mitarbeitern, wie auch mit Kunden ist besser und gezielter. Ich höre mehr zu und frage genau nach. Durch das Kommunikationsbootcamp habe ich an Sicherheit gewonnen.

Ich weiß jetzt genau, wie ich in Besprechungen mit meinen Verkäufern agieren muss, damit diese mit Freude mitziehen. Die Reaktion der Mitarbeiter ist völlig anders, seitdem ich meine Besprechungen mit System plane und vorbereite. Früher gab es viel mehr Widerstand und Einwände gegen Veränderungen.
Jetzt nicht mehr. Denn wir wollen doch alle das Gleiche: Mehr Umsatz durch glücklichere Kunden!“

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Emre Caliskan
stellv. Verkaufsleiter Möbel Hornung


P.S.: Klingt das gut? Möchten Sie wissen, ob der Club der Durchsetzer etwas für Ihr Unternehmen sein könnte? Dann buchen Sie einen Telefontermin mit Thomas Witt!
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