Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

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Möbel Petsch steigert den Umsatz um 15% durch kundenorientierten Verkaufsprozess

Langzeittraining ist das Einzige was hilft, um alte Verkaufsgewohnheiten zu ändern. Genau darauf ist Thomas Witt Consulting spezialisiert. Alle Trainer, die ich über die Jahre beim EMV gesehen habe, waren interessant und kompetent. Nur unser Verhalten hat sich nicht dauerhaft verändert. Mbel_Petsch.jpg

Bis jetzt kannten wir mehr "Eintagsfliegen-Seminare", die aber keinen langfristigen Effekt hatten. Es gibt auch nicht nur einen Ansatz, ein starres Vorgehen, sondern Prinzipien, die wir mit unterschiedlichen Verkäufertypen auch unterschiedlich umsetzen können. Uns ist es gelungen, auch vom Wesen her zurückhaltende Verkäufer auf diesem Weg mitzunehmen. Auf Ihre eigene Art folgen sie dem selben Roten Faden im Verkaufsgespräch. Dabei ist es wichtig, jedem einzelnen im Gespräch die Bereitschaft abzuringen, statt "Du musst" "Ich will" zu sagen. 

Auch viele Unternehmer wollen nicht wirklich eigene Gewohnheiten verändern. Die aktive Arbeit mit den Verkäufern ist erstmal mehr Arbeit, als wenn man sie einfach machen lässt. Gezieltes Führen ist ungewohnt, bringt aber auf die Dauer sowohl mehr Spaß wie auch mehr Umsatz. 

Wir waren schon immer gut in der Bedarfsermittlung und Beratung. Unsere Abschlussquote haben wir durch die Treppenmethode vor allem durch den solideren Vertrauensaufbau in der Kontaktphase gesteigert. 

Das A und O im hochwertigen Verkauf ist, den Kunden zunächst von der Warenebene weg auf eine persönliche Ebene zu steuern. Wenn wir das tun, was alle tun, nämlich einfach schöne Möbel zeigen und dazu etwas erklären, werden wir auch dieselben Ergebnisse bekommen wie alle - und wir wollen mehr!

Durch den Verkaufsprozess der Treppenmethode kontakten wir mit Eisbrechern in nie dagewesener Weise. Früher ging es immer viel zu schnell mit dem Kunden an die Ware. Wir arbeiten mit "Preisankern", bevor wir auch nur ein Wort über das Produkt verloren haben. 

Meine persönliche Abschlussquote hat sich um über 15% verbessert. Eine Teilzeitkraft, die wir geschult haben, macht jetzt stabil 30-35% mehr Umsatz als früher. Überhaupt sind unsere Verkaufsergebnisse stabiler geworden, da wir den Prozess jetzt besser kontrollieren und managen. 

Wir bekommen von fast allen Kunden Komplimente über die Atmosphäre, die Herangehensweise und den Wohlfühlfaktor in unserem Möbelhaus. Dabei wird bei uns jeder Kunde gleich freundlich behandelt, egal wie er angezogen ist und wie viel Geld er bei uns lässt. Service-Qualität ist bei uns weder tagesform- noch personenabhängig, denn wir verkaufen nach einem System. Jeder Verkäufer hat zwar unterschiedliche Stärken, aber jeder vermittelt dem Kunden auf seine Art ein gutes Gefühl. Das wissen wir aus den Rückmeldungskarten, die wir fast lückenlos erhalten. 

Wenn man es richtig macht, entscheiden auch "weiche" Faktoren über den Kauf, nicht mehr nur der Preis. Als 1.800 qm Möbelhaus ist das unsere einzige Chance. 

Wir haben mit der Treppenmethode einen Roten Faden und lassen uns davon nicht mehr abbringen. Dieser Prozess ist keine Empfehlung an die Verkäufer sondern ein Muss. 

Wir konnten unseren Umsatz während der Zusammenarbeit mit Thomas Witt um 15% steigern und empfehlen allen Kollegen, die bereit sind über einen längeren Zeitraum an ihrem Erfolg zu arbeiten, die Zusammenarbeit.
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Christian Petsch, Möbel Petsch