Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

[VIDEO] Möbelverkäufer aus der Opferrolle holen - eine Aufgabe der Führungskraft

Von Opfern und Machern - und wie man Opfer zu Machern macht.

Die Wahl – Wie Sie Ihren Verkäufern helfen können Selbstsicherheit und konsistente Leistung zu entwickeln

Welche Fähigkeiten wünschen sich Ihre Verkäufer mehr als alle anderen, und wie können Sie als Führungskraft Ihnen helfen sie zu lernen? In den Jahren 2002-2005, als ich für die Trainingsorganisation Dale Carnegie Training arbeitete, lernte ich, dass die absolute Nummer 1 Fähigkeit, nach der alle Menschen sie sich selber verbessern wollen streben, Selbstsicherheit ist. Das wundert uns bei näherem Hinsehen nicht weiter. Ob Sie Ihre Fähigkeiten als Redner, Chef, Verkäufer oder Partner verbessern wollen: Sie müssen etwas Neues versuchen – und das erfordert Mut und Selbstvertrauen.

Meine eigene Mini-Umfrage „Warum wollen Sie denn selbstsicherer werden?“ bei hunderten von Verkäufern ergab die Antwort: „Damit ich jeden Tag, konsistent verkaufen kann.“. Die Chefs sind der selben Meinung: sie wissen, dass Ihre Verkäufer über einige Tage oder auch einzelne Monate hervorragend verkaufen können, dann aber wieder einbrechen. Mitarbeiter die über das ganze Jahr hinweg eine gleichmäßig gute Leistung abliefern, sind extrem selten.

„Wenn es gut läuft, dann läuft’s. Aber wenn ich ein paar Tage nichts verkauft habe, dann weiß ich, dass es genauso schlecht weiterläuft und ich hasse diese Achterbahn!“ so oder ähnlich beschreiben Verkäufer ihr größtes Problem. Was sie sich wünschen, ob sie das Wort benutzen oder nicht, ist Konsistenz, d.h. die Fähigkeit jeden Tag, unabhängig vom Wetter, dem Kundenverhalten, der Anzahl der Besucher, dem unvermeidlichen Auf und Ab von Erfolg und Misserfolg ihren Job optimal zu machen.

Selbstvertrauen ist die wichtigste Fähigkeit im Verkauf. Die Umsätze steigen und sinken bei Verkäufern mit dem Niveau Ihrer Selbstsicherheit. Nach unseren Beobachtungen von hunderten von Verkäufern auf der Fläche ist unsere Einschätzung, dass sich die Erfolgreichen weder durch überdurchschnittliche Intelligenz, Warenkenntnis noch durch rhetorische Fähigkeiten auszeichnen. Es siegen die, die sich trauen energisch zu kontakten, den Kunden – auch gegen seinen Willen – in ein Beratungsgespräch zu verwickeln, ihm selbstsicher 2-3 Einrichtungslösungen zu präsentieren und dann wie selbstverständlich abzuschließen.

Leider ist das Selbstvertrauen bei den meisten Menschen fast ausschließlich von der Umwelt gesteuert. Wenn ein Verkäufer Samstag morgens um 10:30 den ersten Vertrag geschrieben hat, geht sein Tag auch erfolgreich weiter. Er fühlt sich erfolgreich und handelt auch so. Wenn er bis 15:00 Uhr noch nichts auf’s Papier gebracht hat macht sich die Stimmung breit: „Heute ist nicht mein Tag“ oder „Die Kunden wollen heute alle nur schauen.“ – eine Prophezeiung, die sich selber erfüllt.

Die Führungskräfte reagieren in solchen Situationen oft leider entweder gar nicht oder genau falsch. Wenn überhaupt bemerkt wird, dass ein Verkäufer Schwierigkeiten hat (dazu muss man nicht einmal in den Computer schauen, schon beim Vorbeigehen sieht man das an der Körperhaltung) wird der Verkäufer gefragt warum er noch nichts geschrieben hat, was zur Ausredenproduktion auffordert und den Zustand zementiert.

Der weltbekannte Verkaufstrainer Brian Tracy schätzt, dass der Verkaufserfolg zu über 80% auf der mentalen Ebene entschieden wird. In der Realität des Verkaufsmanagements besteht aber eine große Lücke zwischen der Wichtigkeit des seelischen Zustandes des Verkaufspersonals und der Hilfe, die in diesem Bereich angeboten wird. Den Führungskräften fehlt hier einfach Wissen, Fähigkeiten und Werkzeuge, um ihre Mannschaft mental aufbauen können. Daher wird der wichtigste Erfolgsfaktor den äußeren Einflüssen, und damit dem Zufall, überlassen.
Thomas-Witt-Opfer-Macher
Erfolgreiche Menschen erkennen, dass sie selber die Wahl haben, ob und wie sie ihren seelischen Zustand von äußeren Einflüssen beeinflussen lassen. Sie wählen bewusst Ihre Einstellung, anstatt ihre Stimmung von Wetter, mieser Frequenz, unfreundlichen Kunden oder Chefs bestimmen zu lassen. Daher ist die erste und wichtigste Stufe der Treppenmethode „Die Wahl“, d.h. die bewusste Kontrolle über den eigenen Gefühlszustand.

Anhaltendes Selbstvertrauen und die daraus resultierende Berechenbarkeit des Erfolgs sind mentale Fähigkeiten. Genauso wie andere Verkaufsfähigkeiten (Warenkenntnis, Planungssicherheit, Beratungskompetenz) sind sie nicht angeboren, sondern werden durch Übung gebildet. Der größte Unterschied zwischen mentalen und „traditionellen“ Verkaufsfähigkeiten ist, dass die Führungskräfte in der Regel die technische Ausbildung ihrer Mitarbeiter gut beherrschen, aber selber nicht wissen wie man mentale Fähigkeiten entwickelt.

Hausleiter oder Abteilungsleiter wird normalerweise der beste Verkäufer, der genügend Verantwortungsbewusstsein zeigt. Diese Menschen verfügen über exzellente Mechanismen, um sich mental stabil zu halten (sonst wären sie nicht erfolgreich) sie wissen aber nicht wie sie diese erworben haben!

Daher reagieren die Führungskräfte und Inhaber mit Unverständnis: „Die Verkäufer müssen doch einsehen, dass man nicht einfach den ganzen Tag hinter seinem Schreibtisch sitzen kann! Warum wurde diese Partie wieder nicht angesprochen bzw. wieder laufen gelassen?“ Sie neigen dann dazu, das für sie unerklärliche Verhalten erfolgloser Verkäufer mit wenig hilfreichen Klischees wie „Das ist halt kein guter Verkäufer.“ oder „Der hat gerade einfach eine Pechsträhne.“ zu festigen.

Die Firma Thomas Witt Consulting hat hunderte von Verkäufern auf der Fläche begleitet und besonders die konsistent erfolgreichen genau nach ihren Erfolgsrezepten befragt. In diesem Artikel werde ich die typischen Fehler sowie die idealen Werkzeuge für mentale Führung erklären. Dies ist ein Versuch, Ihnen zu helfen Ihren Verkäufern zu helfen Ihre Arbeit mit Selbstvertrauen und anhaltendem Erfolg durch ihre eigene Wahl, anstatt durch Zufall zu erleben. „Die Wahl“ ist der erste und wichtigste Schritt, um den Verkaufserfolg vom Zufall zu befreien!

Um Menschen zu helfen „Die Wahl“ zu trainieren, benötigen Sie nur zwei Fähigkeiten – die richtigen Fragen zu stellen und zuzuhören.

Macher oder Opfer?

  • Achten Sie bei Gesprächen mit Verkäufern darauf, ob diese sich als „Spieler“ oder als „Opfer“ sehen. Dies ist DER grundlegende Unterschied zwischen dauerhaft erfolgreichen Mitarbeitern und solchen, deren Selbstbewusstsein und Erfolg komplett vom Zufall abhängig ist.
  • Die meisten Menschen sehen sich als „Opfer“. Nach Schätzungen von Psychologen machen "Opfertypen" ungefähr zwei Drittel der Bevölkerung aus. Wenn ein Opfer an einem erfolgreichen Samstag gefragt wird, warum das Ergebnis so gut war, sagt er: „Glück gehabt“ und wenn er eine Woche überhaupt nichts schreibt tut er das mit „Pech gehabt“ ab. Sie halten ihr ganzes Leben für einen gigantischen Zufall.
  • Opfer sehen die Welt „von außen nach innen“. Sie lassen zu, dass äußere Umstände ihren inneren Zustand bestimmen. Sie sitzen daher auf der „Ergebnis-Achterbahn“. Ihr Selbstvertrauen steigt mit den Verkaufserfolgen. Wenn es gut läuft, halten sie sich für brilliant und sind daher zuversichtlich, zielorientiert und optimistisch. Sobald sie aber einen Tag „genullt“ haben, setzt ihre Laune zum Sturzflug an und erholt sich erst wieder, wenn sie durch einen zufälligen Verkaufserfolg aufgehellt wird.
  • Opfer konzentrieren sich auf die Faktoren, die sie nicht beeinflussen können. Ob ein einzelner Kunde kauft oder nicht, ist tatsächlich zu einem großen Teil vom Zufall abhängig. Ein Verkäufer kann alles richtig machen und der Kunde will trotzdem „noch mal darüber schlafen“ (und kauft dann normalerweise gar nicht oder woanders). Diesen Einflüssen sind alle Verkäufer ausgesetzt, aber die Opfer verschwenden viel Zeit und Energie auf diese äußeren Einflüsse.
  • Weil die äußeren Umstände ja außerhalb ihrer Kontrolle sind, können Opfer nicht konsistent erfolgreich sein. Da sie für sich (und natürlich ihre Chefs) die perfekte Ausrede gefunden haben, werden sie nie ihre Strategien überprüfen und sich von selber verbessern. Lesen Sie mehr zu diesem Typus in dem lustigsten Artikel meines Blogs: "7 Strategien für Misserfolg beim Möbelverkauf".

Was kann eine Führungskraft im Möbelhandel tun, um Verkäufer aus dem Opfermodus herauszuhelfen?

  • Regel Nr. 1: Streichen Sie die „WARUM-FRAGE“ aus Ihrem Repertoir! Sie zielt auf die Vergangenheit und auf das Problem. Wenn ein Kunde weg ist – ist er weg! Die Vergangenheit können wir nicht beeinflussen, wohl aber die Zukunft. Daher ist die Standardfrage der Führungskraft: „Warum haben Sie den Kunden trotz langer Beratung nicht geschrieben?“ völlig unsinnig und kontraproduktiv. 

Regel Nr. 2: Lenken Sie den Fokus des Verkäufers mit Fragen weg vom Problem und hin zur Lösung. Beispiel:
„Was wollen Sie beim nächsten Mal in dieser Situation anders machen?“ oder „Wie wollen Sie beim nächsten Mal Ihre Chancen erhöhen, in dieser Situation/mit solchen Kunden erfolgreich zu sein?“.

Macher dagegen haben ein „von innen nach außen“ Weltbild. Sie treffen bewusst „Die Wahl“ wie sie sich fühlen wollen. Ich fragte einmal einen Verkäufer, der seit Jahren konsistent jeden Monat (außer wenn er Urlaub hatte) über 100.000 Euro Umsatz macht, warum er jeden Morgen so gut drauf sei. Er erklärte mir daraufhin detailliert mit welchen Vorsichtsmaßnahmen er jeden morgen verhindert, dass er negativen Einflüssen ausgesetzt ist. Er vermeidet Zeitungen und Nachrichten und hat eine Absprache mit seiner Frau, morgens nicht über Probleme zu sprechen. Außerdem hatte er eine handvoll Mechanismen, mit denen er sich bewusst in gute Laune versetzen konnte. Z.B. hörte er auf dem Weg zur Arbeit ununterbrochen das Lied „Eye of the Tiger“ wenn er eine Aufmunterung brauchte.

Macher nehmen das was in ihnen ist und schenken es der Welt. Diese seltene Gattung von Verkaufsprofis entscheidet jeden Tag aufs neue welche Qualitäten sie an den Tag legen wollen – Selbstbewusstsein, Fokus, Entschlossenheit, eine positive Einstellung – sind meistens dabei. Aber sie können sich auch flexibel auf sich änderndes Kundenverhalten und auf die schwankende Frequenz einstellen. Wenn viel los ist, sind sie schnell und entschieden bei der Sache, wenn wenig los ist, beraten Sie sorgfältig und lange. Bei älteren Menschen sind sie der verständnisvolle Schwiegersohn-Typ, bei Jungen der dynamische Macher. 

Natürlich sind auch Macher äußeren Umständen ausgesetzt, aber sie konzentrieren sich auf Dinge, die sie kontrollieren können. Sie haben durch Übung gelernt, aus sich heraus die Gefühle zu erzeugen, von denen sie wissen, dass sie ihren Erfolg positiv beeinflussen und lassen sich daher nicht Zufällen aus der Bahn werfen. Weil sie sich selber als die Quelle ihres Erfolges sehen, können sie auch systematisch an sich arbeiten und legen eine konsistente Leistung an den Tag.

Wollen Sie an Ihrer Einstellung arbeiten? Dann registrieren Sie sich für den Online-Kurs in Verkaufspsychologie (wie alles auf dieser Web-Seite kostenfrei). 

Thomas_Witt__der_Verkaufssteuerer.gif

Ihr Thomas Witt

Online-Kurs-über-Verkaufspsychologie