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[INTERVIEW Möbelverkaufstipps] Franz Blust - Möbelhändler müssen durch Vorbild führen

Franz Blust ist sich sicher, dass der Inhaber eines Möbelhauses über dessen Zukunft selber entscheidet: Enge Führung, Präsenz und gute Kommunikation bilden hierbei die Grundeigenschaften eines erfolgreichen Möbelhändlers.

Franz Blust, Steuerberater und Partner bei der JU Steuerberatungsgesellschaft mbH, ist durch seine Beratungstätigkeit im Möbelhandel DER Spezialist für besonders die finanziellen Belange von Möbelhäusern. 

In diesem Interview erzählt er von der Entwicklung der mittelständischen Möbelhäuser und deren Personal. Jedes Jahr gehen ungefähr 3% der Möbelhäuser Pleite. Dass hierbei besonders die kleinen Häuser unter Druck stehen, scheint für Jeden Sinn zu ergeben. Doch wer in Zukunft aus dem Markt gehen wird, hängt nicht mehr von der Größe, sondern vom Inhaber des Möbelhauses ab. So haben auch kleine Möbelhäuser eine Chance bestehen zu bleiben, wenn auf die richtigen Dinge geachtet wird:

Werbung im Möbelhandel muss sich verändern

„Der Trend der Werbung geht in Richtung IT“, so Franz Blust. Der Prospekt wird weiter in den Hintergrund geraten und die Kommunikation mit den Kundenüber das Internet wird an Bedeutung stark gewinnen. Der Kunde wird durch das Internet perfekt informiert sein, bevor er das Möbelhaus betritt. Dabei wird der Kunde zunehmend merken, dass die Rabatte unglaubhaft sind. So werden nicht mehr Rabatte die Grundlage der Werbung bilden, sondern die gute Kommunikation. "Wer sich diesem Trend nicht stellt, hat ein Problem."

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Bessere Schulungen für den Verkäufer

Wenn die "Local Heroes“ in der Führung zu schwach sind, werden sie verdrängt. Die größeren Häuser werden eigene Trainingsakademien aufbauen, um die Quereinsteiger, die sich dieser lukrativen Branche zuwenden, zum Möbelverkäufer auszubilden. Wenn nur weiter versucht wird, fertige Möbelverkäufer auf dem Markt zu finden, wird sich an der derzeitigen angespannten Personallage im Möbelverkauf nichts verbessern. Der Markt verlangt, dass die Händler ihre Möbelverkäufer selber entwickeln. Auch wenn der Möbelverkäufer jetzt schon glaubt, am Limit seiner Belastbarkeit zu sein, wird der Markt ihm zeigen, dass da noch was geht.

Kommunikation als Schlüssel zum Verkaufserfolg

Um sich von den größeren Häusern zu differenzieren, muss der Möbelverkäufer näher am Kunden sein und seine Kommunikation verbessern. Der Verkäufer darf nicht nur auf den Bildschirm schauen, sondern den Kunden in die Augen. Besonders bei schwieriger und erklärungsbedürftiger Ware liegt die größte Chance der kleinen Möbelhäuser, da sie flexibler sind und genauer auf den Kunden eingehen können.

Die Frequenz sinkt unaufhaltsam

Die Besucherzahlen von Möbelhäusern sind in den letzten Jahren bis zu einem Drittel gesunken. Das ist durch steigende Kaufvertragsschnitte nur noch so lange aufzufangen, wie kaufkräftige Baby-Boomer noch eine Rolle spielen.

Das Riesenpotenzial im mittelständischen Möbelhandel: Die Erhöhung der Abschöpfung

Wie Franz Blust verrät, haben mittelständische Möbelhäuser eine Abschöpfung von 10% bis 15%. Und genau hier liegt ein Riesenpotenzial für das Wachstum einzelner Händler. Denn schon ein lückenloses Angebotsmanagement mit einem Nachfassprozess, der nicht dem einzelnen Verkäufer überlassen bleibt, kann die Umsätze  um 10% steigern.

Die Verkaufssteuerung ist laut Franz Blust eine ganz zentrale Funktion. Die Verkaufssteuerer sollten nicht in Büros sitzen und administrieren, sondern selbst verkaufen. "Nicht Verkäufer zum Kunden schicken, sondern selber anbedienen und durch Vorbild führen." Der Verkaufsprozess ist in den meisten Möbelhäusern entweder gar nicht definiert oder zu lasch gesteuert. "Was man durch gute Verkaufssteuerung erreichen kann ist enorm. Der Chef muss aber dabei sein." 

Das Engagement der Verkäufer und Führungskräfte hängt von der Führung durch den Inhaber ab

Um die Abschöpfung zu erhöhen, müssen die Verkäufer eng geführt werden und täglich über ihre Aktivitäten und Gespräche berichten.  Mittelständische Möbelhausbesitzer erwarten, dass Führungskräfte, die von der Großfläche kommen, automatisch bei ihnen glänzen werden. Gerade diese Führungskräfte „funktionieren" im Mittelstand aber oft nicht, weil die Unternehmenskultur völlig anders ist.

Wenn die Möbelverkäufer weiterhin sich selbst überlassen sind in Bezug auf Ihre Zeiteinteilung und Aktivitäten, wird sich an der aktuellen Abschöpfung nichts verbessern. Der mittelständische Möbelhandel muss näher am Kunden sein, als die Ketten in seiner Region. Das bedeutet, dass der Inhaber von morgens bis abends auf der Fläche ist, um die Verkäufer so zu steuern, dass auch jeder Kunde gesehen wird.  Von allein folgen die Verkäufer weder einem Verkaufsprozess noch fassen sie systematisch nach und erhöhen so auch nicht die Abschöpfung.

Was muss sich am Verkaufsprozess ändern? Ein verstärkter Fokus auf Kommunikation und darauf, den Auftrag sofort zu schreiben. Verkäufer müssen aktiv entwickelt werden. Es wird einfach zu lange tatenlos zugeschaut, wenn Möbelverkäufer versagen. Anstatt dass man ihnen hilft, regiert das Prinzip Hoffnung. 

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Franz Blust, Partner bei JU-Steuerberatungsgesellschaft mbH

Fazit:

Um die Zukunft der mittelständischen Möbelhäuser zu sichern, müssen nach Meinung von Franz Blust ein verstärkter Fokus auf die Kommunikation und die Ausbildung und Führung des Personals notwendig. Das ist die Voraussetzung für erhöhte Abschöpfung und den Fortbestand kleinerer Möbelhäuser.

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