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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

[Möbelverkaufstipps] Zusatzverkäufe – 70% aller Kunden würden mehr kaufen!

Laut einer Studie der Universität Mainz waren von 350 befragten Konsumenten waren nur 30% für Zusatzverkäufe NICHT offen. Das heißt, dass 70% der Kunden nach dem Kauf eines Produkts auch Zusatzprodukte erwerben würden – wenn man diese denn konsequent verkaufen würde! Dies ist das Ergebnis einer Studie der Mainzer Universität mit 350 Konsumenten, die ein Produkt der Unterhaltungselektronik für den privaten Gebrauch gekauft hatten.

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Tolle Studie, nur bei den Schlussfolgerungen wird es konfus: „Vor diesem Hintergrund stellt Cross-Selling im Rahmen eines werteorientierten Beziehungsmarketings einen der wichtigsten Ertrags- und Wachstumshebel des anbieterseitigen Kundenwertes dar.“ Sagt Professor Dr. Frank Huber.

„HÄÄÄ?“ sage ich dazu! „Was soll ich jetzt konkret machen?“

  1. Einfach mehr verkaufen: Die Bäckerin an der Ecke bei meiner Studentenbude in Bonn konterte jeden Tag meine morgendliche Bestellung von „Zwei Brötchen bitte“ mit „Nehmen Sie vier, dann haben Sie zwei mehr!“ und hatte pro Woche 1-2 Mal Erfolg damit! Das ist die erste Regel: „Darfs a bisserl mehr sein?“ ist der Kernsatz, mit der jede gute Fleisch-Fachverkäuferin ihren Umsatz mehrt. Im Möbelhandel hat sich die Frage: „Was brauchen Sie denn sonst noch?“ trotz jahrelangem Predigen nicht durchgesetzt.
  2. Cross-Selling: Da Möbelverkauf oft in Abteilungen organisiert ist, werden enorme Potenziale (Teppiche zu Sofas, Bilder, Deko aber auch Kompletteinrichtungen) liegen gelassen. Der Kunde muss sich dann so gut er kann seine Einrichtung zusammenstoppeln und legt dabei hunderte von Kilometern zurück und nervt 3-10 verschiedene Verkäufer (und kauft nur bei wenigen davon).
  3. Up-Selling: Einfach höherwertig verkaufen. Was schreibe ich da eigentlich? „Einfach“ ist das ganz sicher nicht.

Lesen Sie mehr zum Einkaufsverhalten des Möbelhausbesuchers und die 5 Phasen des Einkaufsprozesses des Möbelkunden.

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Ihr Thomas Witt

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