Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Mit dieser einfachen Technik verdoppeln Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Neujahrsvorsätze Realität werden.

Erfolgsformel zur Erreichung von Zielen.png

Silvester ist die Zeit der großen Ziele und Vorsätze. "Fitter werden", "weniger trinken" sind die üblichen Verdächtigen.

Das wird so nix, weiß auch jeder. Denn diese Ziele erfüllen die SMART-Regel nicht.

Sie sind nicht

  1. s-pezifisch,
  2. m-essbar,
  3. a-ttraktiv,
  4. r-ealistisch und
  5. t-erminiert.

An der Attraktivität (das "A" aus der SMART-Regel) mangelt es besonders oft. Ist es für einen Menschen, der sein Entspannungsbier gewöhnt ist, wirklich attraktiv, weniger zu trinken? Oder will er nicht viel mehr etwas Positives dadurch erreichen, z.B. mehr Energie?

Oft ist zwar das Ziel an sich sexy (z.B. "Im Herbst den Frankfurt Marathon laufen und ankommen."), aber der Weg ist es nicht. Ist es für das Sofa-Gewächs, das sich mit einem Mal vornimmt, im Herbst einen Marathon zu laufen, attraktiv, über 10 Monate hinweg 3-5 mal pro Woche nach einem Plan zu trainieren? Wer den Weg nicht zu schätzen weiß, wird nie an sein Ziel kommen.

Aber selbst wenn das Ziel formuliert ist, machen die meisten Menschen keinen Plan. Über vage Absichtserklärungen: "mich mehr anstrengen" (wie sieht das genau aus?), "öfter laufen gehen" (wie oft und wann?), "ein paar Tage in der Woche nichts trinken" (an welchen Tagen?) kommen wir meistens nicht hinaus.

Die meisten Menschen verlassen sich trotz gegenteiliger Erfahrungen darauf, dass ihr hoher Motivationsgrad sie durch die Umsetzung tragen wird. "Diesmal ist alles anders. Jetzt wird durchgezogen!". Kein Wunder, dass nur 8% aller Neujahrsvorsätze tatsächlich erfolgreich umgesetzt werden und 80% schon vor Mitte Februar wieder aufgegeben werden.

Motivation und Disziplin sind Ressourcen, die nur begrenzt, unzuverlässig und unberechenbar zur Verfügung stehen.

Sich auf Motivation und Disziplin zu verlassen, ist bei langfristigen Zielen ein todsicheres Rezept für Misserfolg. "Was sind denn die Alternativen?" fragen Sie jetzt wahrscheinlich. Im Folgenden beschreibe ich eine überraschende psychologische Studie, die zeigt, dass Motivation nicht der Schlüssel zum Erfolg ist. Sie zeigt eine einfache und wissenschaftlich überprüfte Strategie, die die Erfolgsquote mehr als verdoppelt.

Zurück zu unserem Beispiel der Fitness-Ziele. Die meisten Menschen sind motiviert, regelmäßig Sport zu machen, d.h. sie erkennen ein Motiv. Sei es, in Zukunft gesundheitliche Probleme zu vermeiden, sich besser zu fühlen oder besser auszusehen - die meisten Menschen haben einen Grund. Und tun trotzdem nichts.

Wie kann ich denn nun meine Vorsätze umsetzen?

In einer Studie, die in British Journal of Health Psychology publiziert wurde (besser nachzulesen auf SienceAlert) verfolgten die Forscher, wie oft die Versuchspersonen innerhalb von zwei Wochen Sport machten. Sie teilten 248 Erwachsene nach dem Zufallsprinzip auf drei Gruppen auf:

  1. Gruppe 1: Kontrollgruppe. Sie wurden, wie die anderen beiden Gruppen auch, gebeten, über die nächsten zwei Wochen ihre sportlichen Aktivitäten auf einer Liste einzutragen.
  2. Gruppe 2: Motivationsgruppe. Sie sollten nicht nur über ihre sportlichen Aktivitäten Buch führen, sondern während der Einweisung eine Broschüre über die positiven Auswirkungen von regelmäßigem Sport auf Herz-Kreislauf-Risiken lesen. Außerdem wurden Sie mündlich über die Gesundheitsvorteile aufgeklärt. Das Ziel war, diese Gruppe für regelmäßigen Sport zu motivieren.
  3. Gruppe 3: Planungsgruppe. Diese bekam die selbe Behandlung wie Gruppe 2, um sicherzustellen, dass beide Gruppen gleich motiviert waren. Zusätzlich wurden Sie aber gebeten, einen genauen Plan aufzuschreiben, wann und wo sie in den nächsten zwei Wochen Sport treiben würden. Sie sollten ihre Absicht, Sport zu machen, in folgendem Satz festhalten:
"Während der kommenden Woche werde ich wenigstens 20 Minuten intensiven Sport machen am [TAGE] um [ZEIT] in [ORT]."

Eigentlich logisch oder? Jede Aktivität muss in Zeit und Raum verankert sein, sonst ist sie nur ein Wunsch.

Die Ergebnisse waren überraschend:

  1. Motivation hilft nicht (schadet aber auch nicht) aber
  2. Planung verdoppelt die Umsetzungswahrscheinlichkeit.
  • In der Kontrollgruppe machten 38% der Teilnehmer mindestens einmal pro Woche Sport. Nur zur Erinnerung: die Studie ging nur zwei Wochen lang, daher die hohe "Durchzieherquote".
  • In der Motivationsgruppe waren es nur 35%. Bei der kleinen Stichprobe bedeutet das keinen signifikanten Unterschied zur Kontrollgruppe.
  • In der Planungsgruppe betätigten sich enorme 91% mindestens einmal pro Woche.
Einfach durch das Aufschreiben eines Plans, der genau spezifiziert wann und wo das Verhalten stattfinden soll, war diese Gruppe mehr als doppelt so erfolgreich wie die anderen beiden.

Noch überraschender war, dass die "Motivation" der Teilnehmer überhaupt keinen Effekt hatte. Alle Programme, die darauf aufbauen, Menschen mit Fakten gute Gründe für neues Verhalten (=Motivation) zu geben, sind also nutzlos.

Einsicht führt in der Regel nicht zu dauerhafter Verhaltensänderung.

Wenn man diese Ergebnisse mit den Ansagen vieler Menschen vergleicht, fällt auf, dass Worte wie Motivation, Willenskraft, Anstrengung etc. im "richtigen Leben" sehr oft vorkommen. Diese schwer greifbaren Zustände eignen sich aber nicht für das langfristige Durchziehen neuer Gewohnheiten - noch nicht mal für zwei Wochen.

Was wir brauchen ist ein Plan für die Implementierung unserer Ziele. Mit anderen Worten: einen klaren Weg zum Ziel.

So werden Ihre Ziele wahr

"Im Voraus zu entscheiden, wann und wo wir spezifische Schritte zur Erreichung unserer Ziele tun werden, kann die Erfolgswahrscheinlichkeit verdoppeln bis verdreifachen." - Heidi Grant Halvorson, Professor am Motivations Science Center der Columbia University

Die Ergebnisse dieser Studie sind hundertfach in vielen Bereichen repliziert worden.

Nutzen Sie diese Strategie für Ihren Erfolg

Wenn Sie Ihr neues Verhalten nicht planen, verlassen Sie sich auf Willenskraft und Motivation, um sich zum Handeln zu bringen. Wenn Sie planen, wie, wann und wo Sie Ihr Ziel verfolgen werden, bekommt es seinen notwendigen Platz in Zeit und Raum. Damit fungiert die Zeit und Umwelt als "Auslöser" für das neue Verhalten.

Ein weiterer Stolperstein bei der Umsetzung von Zielen ist, dass wir die Schritte dahin zu groß definieren ("ich laufe 4 mal in der Woche mindestens eine Stunde") und dann schnell entmutigt aufgeben.

Daher ist es notwendig, große Ziele in kleine, tägliche Gewohnheiten herunterzubrechen. Lesen Sie mehr dazu in meinem Artikel "Wie Sie große Ziele mit kleinen Gewohnheiten umsetzen".

Wenn Sie Unternehmer oder Führungskraft sind, interessiert Sie vielleicht, wie Sie systematisch Ziele mit Ihrem Team oder Unternehmen verfolgen können. Mehr darüber erfahren Sie in meinem Artikel "Von großen Zielen und Plänen...und ihren windigen, unzuverlässigen und ewig betrunkenen Cousins: den Neujahrsvorsätzen".

Unsere Programme, wie das Durchsetzungsprogramm und der Club der Durchsetzer, setzen seit Jahren auf diese bewährten Prinzipien der Veränderung von Verhalten. Unsere Teilnehmer erreichen daher innerhalb eines Jahres oft 10-25% mehr Umsatz pro Besucherpartie.

Wie Sie Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit noch einmal verdoppeln können, erfahren Sie in diesem Video-Artikel

Wollen Sie wissen, ob das auch für Sie in Frage kommt? Dann vereinbaren Sie einfach eine kostenfreie Verkaufspotenzialanalyse mit mir.

Aber auf jeden Fall schreiben Sie jetzt als erstes Ihren Umsetzungsplan auf, oder? Hier nochmal das Format:

"Während der kommenden Woche, werde ich wenigstens [X MINUTEN oder Y MAL] [NEUE AKTIVITÄT] machen an [TAGEN] um [ZEIT] in [ORT]."

 

Und dann machen Sie's und freuen sich über Ihre Fortschritte!

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Ihr Thomas Witt