Letzte Woche schrieb ich darüber, dass Verkäufer ihren Verkaufsprozess messen müssen, wenn sie sich wirklich verbessern wollen. Das sorgte für eine gute Diskussion: "Ich habe zwanzig Jahre Erfahrung als Möbelverkäufer. Ich weiß auch ohne Statistik, was funktioniert und was nicht." schrieb mir ein Leser 
(und ich machte aus der Antwort gleich einen Artikel). Das kann ja sein. Aber die meisten Verkäufer, die ihren Verkaufsprozess nicht messen und verbessern, haben nicht zwanzig Jahre Erfahrung. Die meisten Möbelverkäufer machen im ersten Jahr Erfahrungen und dann wiederholen sie die selben Erfahrungen einfach weitere 19 Jahre.
Es liegt uns einfach nicht in den Genen, unser Verhalten systematisch zu verändern und damit erfolgreicher zu werden. Wir sind in der Steinzeit programmiert, als es kein Geld, keinen Kühlschrank, keine Möglichkeit reich zu werden und damit keine langfristigen Zukunftsstrategien gab.
Wie können wir uns trotzdem dazu bringen, systematisch durch die Veränderung des eigenen Verhaltens besser zu verkaufen? Der Weg jeder dauerhaften Verbesserung besteht aus
6 einfachen (aber nicht leichten) Schritten zur Verbesserung der Verkaufsleistung:
- Setze dir ein klares Ziel.
- Messe die IST-Situation (Wie viele Kontakte und Gespräche habe ich an einem Durchschnittstag? Welcher Anteil dieser "Ballkontakte und Torchancen" habe ich erfolgreich entschieden?).
- Definiere genau eine Sache, die Du an einem Verkaufsprozess verändern willst und wie Du es genau machen willst.
- Mach es dann auch so, wie Du gesagt hast.
- Messe, ob sich die Ergebnisse (Anteil der erfolgreichen Kontaktversuche und Beratungen) verbessern und
- passe dann wieder den Prozess an (zurück zu Schritt 1).
Oder einfacher ausgedrückt:
- Sag, was Du tust.
- Tu, was Du sagst.
- Miss es.
- Verbessere es.
Warum ist das einfach und nicht leicht? Weil es Disziplin erfordert und davon haben wir alle nur eine begrenzte Menge. Für jede Verbesserung gilt aber der alte Spruch: Wenn Du etwas willst, dann miss es. Wenn Du's nicht misst, vergiss es!" Dabei reicht es nicht, einfach nur den Umsatz zu messen und zu hoffen, dass dieser schon hochgehen wird.
"Wenn Du das tust, was Du immer getan hast, wirst Du das bekommen (oder weniger) was Du immer bekommen hast." Wir müssen also klar definieren, was konkret wir an unserem Verkaufsprozess verändern wollen, damit sich das Ergebnis, d.h. der Umsatzerfolg, verbessert.
Wie ist Ihr Verkaufsprozess?
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Wie viele Kontakte, Gespräche und Abschlüsse hatten Sie an einem Durchschnittstag der letzten Woche?
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Wie viele Kontakte führten zu Beratungsgesprächen und wie viele der Beratungsgespräche konnten Sie abschließen?
Schreiben Sie mir unten in die Kommentarbox!
Ihr Thomas Witt
