Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Verkaufsprozesse entscheiden über den Erfolg im Möbelverkauf

Was macht Möbelhäuser erfolgreich?

  • Warum machen die Top 20 Möbelhändler in Deutschland mehr als die Hälfte des gesamten Umsatzes?

  • Warum schreibt in (fast) jedem Möbelhaus der beste Verkäufer doppelt so viel Umsatz wie der Durchschnitt?

  • Warum verursachen 20% aller Kunden 80% aller Reklas und die 20% schlimmsten Reklas fast 80% aller Arbeit in diesem Bereich?

Die Antwort ist rechnerisch ganz einfach. Kennen Sie die 80/20-Regel? Sie wurde von Vilfredo Pareto, einem italienischen Ökonomen, zuerst für Einkommensverteilungen beobachtet und wird daher auch Pareto-Prinzip genannt.

Es besagt z.B. für die Möbelbranche,

    • dass die Top 20% der Verkäufer 80% des Umsatzes machen,

    • dass wir mit den besten 20% unserer Kunden 80% unseres Deckungsbeitrages einfahren und besonders,

    • dass 20% unserer Bemühungen 80% des Erfolges bewirken.


Was müssen wir also tun, um erfolgreicher zu sein als die Mehrheit?

Der Trick ist, diese 20% unserer Aktivitäten, die wirklich wichtig sind, zu finden und die restlichen 80% aller Aktivitäten wegzulassen. Die besten Unternehmer, die ich in meiner Arbeit begleiten durfte, unterscheiden sich vom Durchschnitt nicht so sehr durch das, was sie tun, als vielmehr durch das, was sie nicht tun.

Jetzt gehören Sie, als Leser dieses Artikels, höchstwahrscheinlich schon zu den Top 20% in der Branche.

Aber die 80/20-Regel gilt auch für die Top 20%. Wenn Sie jetzt also wieder die 80% Spreu von den 20% Weizen trennen (und die Spreu dann weglassen) gehören Sie zu den Top 20% der Top 20%, d.h. zu den besten 4% Ihrer Branche. Der folgende Artikel gibt Ihnen Ideen dafür, worauf Sie sich konzentrieren sollten, um erfolgreich zu wachsen.

Erfolg oder Misserfolg im Möbelverkauf - Konzentration entscheidet darüber, wessen Umsatz wächst und wer stirbt

Gilt das Pareto-Prinzip (die 80/20-Regel) auch im Möbelhandel? Ist der Erfolg wirklich so ungleich verteilt? Nein: Es ist noch wesentlich extremer! Der Möbelkompass 2010 der Firma JU-Steuerberatungsgesellschaft mbH, dem führenden Steuerberatungsunternehmen in der Möbelbranche, gibt da Auskunft.

  • Es gab 2010 ungefähr 9.000 Möbelhändler, die 29,4 Mrd. Umsatz machten.
  • Die Top 20 (0,2 % von 9.000 Händlern) erwirtschafteten mehr als die Hälfte (52%) des Umsatzes (rot in der Grafik links).
  • Die kleinsten 68% (ca. 6.200 Unternehmen) hatten Umsätze von weniger als EUR 500.000 und kamen auf einen Umsatzanteil von 5,7% (blau).
  • Die "Mitte des Marktes", d.h. die 2.800 Unternehmen direkt unter den Top 20 hat 45% Marktanteil (braun).

Hier, in der Mitte des Marktes, befindet sich mit großer Wahrscheinlichkeit Ihr Unternehmen. Und damit sind Sie für uns ein potenzieller Kunde!

Unsere Aufgabe ist es, Ihnen, den mittelständischen Möbelhändlern, beim Kampf um die Marktanteile zu helfen.

Jetzt stellen Sie sich vermutlich die Frage: "Auf welche 20% meiner Aktivitäten soll ich mich denn konzentrieren, um den größtmöglichen Erfolg zu haben?"

Die Antwort ist einfach: Konzentrieren Sie sich auf Aktivitäten, die von den Top 20 vernachlässigt werden! Welche das sind?

  • Einkauf? Nee, eher nicht. Das können die Top 20 sowieso besser. Und Sie gehören einem Einkaufsverband an, der das schon ganz gut im Griff hat.

  • Ausstellung und Warenpräsentation? Ich habe mir mal aus erster Hand erzählen lassen, wie viel Grips, Management-Power und Geld in die Ausstellungsplanung bei Segmüller und IKEA fließt und sage Ihnen daher: Da kommen Sie nicht mit!

  • Werbung? Unwahrscheinlich! Hier siegen die tiefen Taschen und die Feuerkraft der Großen. Die Skalenerträge bei den Druckkosten, Radio und anderen Medien holen Sie nie auf. Außerdem sieht alle Möbelwerbung gleich aus, sogar für mich als Branchen-Insider! Hier können Sie sich nicht profilieren.

  • Kundendienst/Service/Logistik? Tut mir leid! Auch hier werden Sie nie gegen IKEA und die großen Ketten ankommen. Die sind zwar nicht netter, haben aber die besseren Prozesse. Wenn Sie bei IKEA einen Fehlkauf getan haben, nehmen die die Ware ohne Wenn und Aber zurück und geben dem Kunden auch noch einen Bezingutschein. Das könnten Sie gar nicht, selbst wenn Sie wollten!

"Was bleibt denn da noch übrig?", fragen Sie sich als Inhaber jetzt vielleicht. "Damit verbringe ich doch über 99% meiner Zeit!"

Genau das ist das Problem. Sie verbringen Ihre Zeit mit Dingen, die die anderen besser können als Sie.

Die Antwort ist, Sie haben es vielleicht schon erraten, wenn Sie mich kennen: Verkauf!

Was die Top 20 Möbelhändler nicht können, ist gut mit Ihren Verkäufern umgehen. Und es gibt ein einfaches Prinzip:

"Verkäufer werden ihre Kunden ungefähr so behandeln, wie sie von ihren Chefs behandelt werden."

Die ganz Großen haben mehr Fluktuation, schlechter ausgebildete, weniger loyale und motivierte Verkäufer als Sie! Es reicht aber nicht, nette, gut ausgebildete, warenkundlich bewanderte Verkäufer zu haben. Denn die haben die anderen 2.800 Händler in Ihrem Marktsegment auch. Und die ganz Kleinen haben in der Regel noch bessere und motiviertere Verkäufer als Sie, denn da verkauft der Inhaber noch selber.

Was Sie brauchen, ist ein Verkaufsprozess, der gute Verkäufer besser macht als andere. Sie müssen es schaffen, zu mehr Besuchern ein noch besseres Vertrauensverhältnis aufzubauen, noch eingehender zu beraten, noch wertiger zu verkaufen.

Ihr Verkaufsprozess muss anders als die anderen (AAA) sein!

Die gute Nachricht ist: Ein Verkäufer, der doppelt so viel schreibt wie sein Kollege, muss nicht doppelt so viel arbeiten und nicht doppelt so schlau sein. Sein Prozess muss auch nicht doppelt so gut sein! Er muss nur anders und ein wenig besser sein!

Wenn Sie ein Prozent besser (und anders) sind, als Ihre Konkurrenz, machen Sie im Verkauf überdurchschnittlich viel mehr Umsatz. Warum ist das so? Weil es im Verkauf keine zweiten Sieger gibt. Die Provision auf fast geschriebene Aufträge ist Null, auch wenn wirklich wenig gefehlt hat.

Der Kunde läuft im Schnitt durch 3-4 Möbelhäuser (lesen Sie hierzu auch meinen Artikel "Wo im Verkaufsprozess verlieren Möbelhäuser die meisten Kunden?"). Wenn Sie so verkaufen wie alle anderen, ist Ihre statistische Abschlusschance zwischen 25 und 33%. Da der Möbelhandel aber mehr als die Hälfte aller Besucher an das teuerste Möbelstück der Deutschen (nein, nicht das Auto, die "Lange Bank") verlieren, liegt die Abschöpfung (Aufträge geteilt durch Besucherpartien) zwischen 8 und 12%. D.h. ca. neunzig von hundert Besuchern verlassen Ihr Haus ohne Kauf.

Der normale Möbelhändler betreibt eigentlich ein Museum und sollte Eintritt verlangen! Kunden und Verkäufer bewegen sich anonym aneinander vorbei. Auch wenn es zu einer Beratung kommt, verlässt der Kunde mit einem Preis, aber ohne seine Kontaktdaten preisgegeben zu haben, das Haus und die Verkäufer hoffen auf Wiederkommer.

Können Sie sich aber wirklich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, indem Sie ihren Verkaufsprozess optimieren?

Ja, und zwar sehr einfach! In 99,9% der 2.800 Möbelhäuser im Mittelfeld des Marktes ist der Verkaufsprozess folgendermaßen:

  1. Der Kunde kommt rein und sieht in mehrere Paare hungriger Augen.

  2. Er sieht wartende Verkäufer, in Gruppen herumstehend oder hinter "Arbeitsplätzen". (Warum diese Schreibtische so heißen, konnte mir bis heute niemand erklären).

  3. Der Kunde versteht instinktiv: "Die sind hier in der Überzahl und haben nichts zu tun!"

  4. Die Strategie der Verkäufer ist nun: "Erstmal lange Leine lassen und beobachten."

  5. Sobald der Kunde irgendwo stehen bleibt, läuft einer hinterher und sagt KIIH (="Kann ich Ihnen helfen?". Der Satz, der mehr Umsatz vernichtet hat, als alle Wirtschaftskrisen zusammen).

  6. Dann folgt der "Kontakt an der Ware", normalerweise mit Hirnergüssen wie "Diesen Schrank gibt es auch noch in anderen Holzarten.".

  7. Der Verkäufer positioniert sich mit dem Satz: "Wenn Sie Fragen haben, beantworte ich sie gerne!" als eine Art staatlich bestellter Warenbeauskunfter.

Und so weiter und so fort. Das ist nicht weiter schlimm und auch nicht besonders schlecht. So werden seit Jahren Möbel verkauft.

Aber Sie werden nie mehr Besucher abschöpfen als die Konkurrenz, wenn Sie es genauso machen wie alle!

Ich kenne Möbelhäuser, in denen kaufen nur 3% aller Besucher Möbel und ich kenne welche, die schließen über 40% aller Besucher ab. Diese "Top-Abschöpfer" (nicht zu vergleichen mit den Top-Umsatzunternehmen, die normalerweise sehr schlecht abschöpfen) machen pro Besucher 13 x mehr Umsatz als die schlechtesten! Das ist Paretos Gesetz in Aktion.

Wie machen die das? Sie vermeiden die 5 Fehler, die für 80% aller missglückten Möbelhausbesuche sorgen. Sie folgen einem Verkaufsprozess, der in 5 - 7 Stufen klar definiert, was mit dem Kunden, wann und wie getan werden soll.

Das graue Mittelmaß denkt, sie würden jeden Kunden "ganz individuell" bedienen, machen es aber in Wirklichkeit immer gleich und auch genau so wie die gesamte Konkurrenz. Wenn Sie keinen Verkaufsprozess haben, laden Sie sich hier die Verkäuferfibel für den Möbelhandel mit über 100 Seiten Verkaufswissen und -tips herunter.

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Ihr Thomas WittErfahren-Sie-die-7-Gründe