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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Möbelverkäufer: mit 5 einfachen Techniken an die Umsatzspitze!

Was haben Verkaufstrainings und Diäten gemeinsam?

Sie funktionieren nicht! Oft bewirken sie sogar das Gegenteil.

Eine britische Studie mit 4.000 Teilnehmern zeigte, dass ein Drittel aller Menschen, die versuchen abzunehmen, schon kurz nach der Diät dicker ist als vorher. Trotzdem gaben 25% aller Befragten an, dass sie praktisch ständig versuchen abzunehmen.   

Verkaufstrainings und Diaeten bringen nichts resized 600Auch ein Möbelverkäufer, der seit 20 Jahren im Geschäft ist und in dieser Zeit zahllose Verkaufstrainings über sich ergehen lassen musste, verkauft im zwanzigsten Jahr mit Nichten mehr als in den ersten Jahren seiner Karriere.

Wenn Diäten nicht schlank machen und Verkaufstrainings nicht umsatzstärker, was machen wir dann, wenn wir mit unserem Aussehen oder unseren Verkaufserfolgen nicht zufrieden sind?

Kleine Änderungen von Gewohnheiten machen erfolgreich. So wurden z.B. Teilnehmer einer Studie zum Thema “Gedankenloses Essen” angeregt, beim Essen eine oder mehrere folgender Verhaltensänderungen vorzunehmen, sich sonst aber nicht einzuschränken:

  • Die Hauptmahlzeiten von kleineren Tellern essen,

  • nach jedem Bissen Messer und Gabel aus der Hand legen,

  • zu jeder Mahlzeit ein Glas Wasser trinken,

  • nie direkt aus einer Packung essen (z.B. Kartoffelchips).

Sonst nichts: keine Verbote, keine Diät, kein Kalorienzählen. Die Teilnehmer, die angaben, sich an mindestens 25 Tagen des Monats an ihr Vorhaben gehalten zu haben, nahmen im Schnitt mit einer Geschwindigkeit von 1 kg pro Monat ab. Warum? Einfach, weil Sie zum ersten Mal seit langer Zeit bewusst darauf achten mussten, wie und was sie aßen.

“Das geht mir aber nicht schnell genug!”, denken Sie jetzt vielleicht und machen sich auf die Suche nach der nächsten Crash-Diät. Diese macht Sie aber erwiesenermaßen durch den Jojo-Effekt nicht nur dicker, sondern auch kränker.

Genauso kurzfristig denken aber viele Möbelhändler und ihre Führungskräfte, wenn es um die Entwicklung der Möbelverkäufer geht. Schnell soll’s gehen! Zauberei ist gefragt. “Kommen Sie mal vorbei und machen Sie die Leute in zwei Tagen mit Einwandbehandlung/Kontakttraining fit.”, ist die lapidare Ansage.

Eine Crash-Diät für den Verkaufserfolg wird oft gewünscht und wird leider von vielen Verkaufstrainern auch so verkauft.

Dabei wird nicht geklärt:

  • welche Verhaltensänderung genau gewünscht ist,

  • wer sicherstellt, dass es auch anders gemacht wird,

  • wie gemessen wird, ob es was gebracht hat und vor allem,

  • was genau dabei rauskommen soll.

Das gibt dann noch nicht einmal Ärger, wenn sich nach einem Training nichts ändert, denn

“Ein ungezielter Pfeil kann sein Ziel gar nicht verfehlen!”.

Lesen Sie in unserem Artikel: Tausendmal trainiert - tausendmal ist nichts passiert!, die 7 Gründe, warum Verkaufstrainings nichts bringen. Sie finden dort auch drei einfache Werkzeuge, die Ihnen sofort mehr Umsatz bringen.

Wie geht es denn besser?

Mit unserem Durchsetzungsprogramm für den Möbelhandel. Dabei werden, wie beim Abnehmen, kleine Verhaltensänderungen im Verkaufsprozess und im Führungsverhalten über einen Zeitraum von 12 Monaten auf “Autopilot” gebracht. Führungskräfte und Verkäufer konzentrieren sich ganz bewusst auf bestimmte Teile des Verkaufsprozesses und verbessern ihr Verhalten systematisch. Das Vorgehen ist stufenweise und heißt daher auch “Die Treppenstufenmethode für den Möbelhandel”.

Den Erfolg solcher Programme kann man am besten beurteilen, wenn es zwei Gruppen gibt: eine, die ihr Verhalten systematisch verändert und eine “Kontrollgruppe”, die nicht in der Maßnahme ist.

Diese Situation hatten wir vor ein paar Jahren beim Durchsetzungsprogramm der Möbel Sonneborn Gruppe. Hier wurden von uns 70 Verkäufer (ungefähr ein Drittel) und alle Hausleiter in der Treppenstufenmethode geschult. 

“Die überwiegende Zahl der Verkäufer, die durch das Durchsetzungsprogramm gegangen sind, liegen jetzt in der Umsatzstatistik vorne.”,

sagt Thomas Aumer, Personalleiter von Möbel Sonneborn und meldete für das nächste Jahr die nächste Gruppe zum Durchsetzungprogramm an. Lesen Sie hier, was die Firma Sonneborn mit dem Durchsetzungsprogramm sonst noch erreicht hat.

 

“Welche kleinen Verhaltensänderungen helfen mir denn nun zu mehr Umsatz?”, fragen Sie sich jetzt vielleicht, weil Sie es gerne einmal selber versuchen wollen.

Hier kommen die 5 einfachen (aber nicht leichten) Gewohnheitsänderungen

für Möbelverkäufer, die garantiert zu mehr Umsatz führen.

  1. Sorgen Sie dafür, dass der Kunde Sie auf den ersten Blick in Bewegung oder Aktion erlebt. Menschen entscheiden innerhalb von 0,005 Sekunden, ob sie jemandem trauen und in einer halben Sekunde, ob sie jemanden mögen. Nichts ist für den ersten Eindruck schlimmer, als Verkäufer die inaktiv rumstehen oder gar in “Clubs” zusammenhängen!

  2. Nehmen Sie Blickkontakt auf und grüßen Sie jeden Kunden. Sprechen Sie darüber hinaus die Kunden aber erst an, wenn sie an der Ware stehen und dann von vorne und nach Aufnahme von Blickkontakt. Menschen in voller Fahrt zu stoppen, misslingt meist und führt dazu, dass der Kunde sich auf “Ich möchte nur mal schauen.” festlegt und dann noch schwerer zu öffnen ist.

  3. Sprechen Sie weder mit KIIH (“Kann ich Ihnen helfen?”) noch direkt über die Ware an, sondern mit einem unverfänglichen Eisbrecher. Stellen Sie sich vor, Sie wären Gastgeber auf einer Party und wollten dafür sorgen, dass sich alle Gäste erstmal wohlfühlen.

  4. Malen Sie vor dem Warezeigen, ohne den Kunden zu fragen, überraschend ein Rechteck auf einen Block (den Sie natürlich dabei haben müssen) und fordern Sie den Kunden auf, Ihnen die Türen und Fenster einzuzeichnen. Dies ist eine Kontaktskizze keine Planungsskizze. Sie dient lediglich der Bedarfsermittlung und als “Ausrede”, um viele Fragen stellen zu können.

  5. Gewöhnen Sie sich offene Fragen für die Bedarfsermittlung an. Die Leute kaufen keine Möbel, sondern schöne Räume. Und die kaufen Sie aus einem emotionalen Grund. Fragen Sie z.B.: “Worauf kommt es Ihnen bei einem Sofa an?” an Stelle des üblichen “Leder oder Stoff?”, “Ecke oder Kombination?”, “Mit Funktionen oder ohne?”.

Verkäufer, die diese einfachen Regeln beachten, machen bis zu 80% mehr Umsatz als der Durchschnitt, der überall gleich verkauft. Aber Achtung: Versuchen Sie nicht, sich alles gleichzeitig anzugewöhnen. Das floppt! Lesen Sie in meinem Artikel “Wie Sie Ihre Ziele mit drei kleinen Gewohnheiten sicher erreichen” nach, wie Verhaltensänderung leicht und zuverlässig geht.

Wenn Sie kostenlos die komplette Treppenmethode kennenlernen möchten, biete ich Ihnen (nur für kurze Zeit) die Möglichkeit, die ungekürzte “Verkäuferfibel für den Möbelhandel” mit über 100 Seiten Verkaufstechniken für den erfolgreichen Möbelverkäufer herunterzuladen.

Sie fragen sich jetzt vielleicht, warum wir dieses Wissen einfach verschenken. Der Grund ist ganz einfach. Wir verkaufen nicht Wissen über Verkaufstechniken, Führungswerkzeuge und Verkaufssteuerung, sondern Verhaltensänderung, d.h. die Durchsetzung neuer Verkaufs- und Führungsprozesse in Möbelhäusern. Daher auch der Name “Durchsetzungsprogramm” (Lesen Sie hier mehr darüber, wie das Durchsetzungsprogramm funktioniert und was es bewirkt).

Nicht was Sie wissen, macht Sie erfolgreich, sondern was Sie tun!

Also tun Sie etwas! Wenn Sie wissen möchten, wie auch Sie in Ihrer Firma den Verkaufsprozess optimieren können, vereinbaren Sie eine kostenfreie, einstündige “Verkaufspotenzialanalyse” mit mir.

Schreiben Sie mir einfach eine Mail mit Terminvorschlägen!

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