Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

2 Schritte zu höheren Abschlussquoten im Möbelverkauf

Achtung Möbelhändler: Wissen Sie tatsächlich, wer Ihr größter Konkurrent ist? 

Die meisten Kunden verlieren Sie nicht an die Großfläche, auch nicht an das fiese Küchenstudio um die Ecke, sondern an das teuerste Möbelstück der Deutschen - die Lange Bank. Die meisten Kunden schnappt Ihnen kein Möbelhaus weg, sondern die Lange Bank. 

Ich habe das, basiert auf mehreren tausend nachtelefonierten Angeboten, schon immer gesagt, aber die wissenschaftliche Studie dazu fehlt in Deutschland bis jetzt.Die USA ist uns hier voraus. In einer groß angelegten Studie des Magazins Furniture Today geben 40% aller Befragten an, trotz des Besuchs von mehreren Möbelhäusern und intensiver Internetrecherche überhaupt nichts gekauft zu haben.
Verkaufsprozess eines Möbelhauses - Abschlussquote im Möbelhandel bei 12%
D.h. 40% aller Besucher von Möbelhäusern kaufen überhaupt nirgendwo, verschwenden aber Zeit, Benzin und die Aufmerksamkeit unserer Verkäufer bei dem Versuch, es zu tun.
Warum investieren Möbelhausbesucher so viel Zeit und kaufen dann doch nicht? Es gibt meiner Meinung nach zwei Gründe:
  1. Konkurrenz von anderen, dringenderen Ausgabenposten und
  2. Überforderung mit der Auswahl der Möbel.
Zunächst zur “unfairen” Konkurrenz aus anderen Branchen. Nehmen wir mal an, eine Familie kann 2.000 Euro für ein Sofa entbehren und trägt sich 2-4 Wochen mit dem Gedanken, eins zu kaufen. Sie sitzen zu Hause aber nicht auf Apfelsinenkisten, sondern haben schon ein Sofa. Unsere Kunden kaufen die Möbel nicht, weil sie sie brauchen, sondern sie ersetzen normalerweise voll funktionale Möbelstücke, weil Sie sich vorstellen, ihr Leben würde mit den neuen Möbeln schöner. Genau dieses Bild muss bei der Beratung entstehen, sonst gibt es für den Kunden keinen Grund zu kaufen.
Der Möbelhandel verkauft zu 90% Luxusgüter, sieht es selber aber so nicht. Wenn unserer Beispielfamilie in dieser Zeit ein Reifen platzt, ein Kostenvoranschlag des Kiefernorthopäden ins Haus flattert, oder das Gespräch auf einen anderen Konsumwunsch (Urlaub, Auto, Kleidung) kommt, ist die Anschaffung des Sofas schnell vom Tisch.
Jetzt zu Punkt 2: Überforderung mit der Auswahl. Warum laufen Menschen denn überhaupt durch 4-6 Möbelhäuser? Weil Sie mit der Entscheidung überfordert sind und weil ihnen dabei nicht geholfen wird.
In einer weiteren amerikanischen Studie (Lexington Home Brands Cosumer Research, 2007), bei der über 12.000 Möbelkaufinteressenten befragt wurden, gaben 42% aller Befragten an, es gebe zu viel Auswahl, sowohl an Möbelhäusern als auch an Produkten. Der Konsument will also gar nicht durch so viele Häuser laufen und so viele Möbel anschauen! Außerdem fühlen sich 41% mit der Gestaltungsentscheidung überfordert. Dabei geht es nicht nur um das Möbelstück, sondern um den Raum!
Fällt Ihnen was auf? Die Zahl 40% taucht erstaunlich oft auf. Vierzig Prozent kaufen gar nicht, 41% beschweren sich über zu viel Auswahl und 42% sind mit der Gestaltungsentscheidung überfordert. Sollten das etwa die selben Menschen sein? Dann haben wir den Grund für die Konkurrenz durch die Lange Bank gefunden.
 
Mein Motto ist:

“Wir verkaufen keine Möbel, sondern Träume und Räume” 

Aber wie schaffen wir das bei abweisenden Kunden, die immer “nur gucken” wollen und sich kaum ansprechen lassen?
Die Antwort liegt im Verkaufsprozess. Erstmal müssen wir überhaupt einen haben. Denn einfach nur Kunden mit “Kann ich Ihnen helfen?” anzusprechen und denen, die das bejahen, nach dem Zufallsprinzip möglichst viele Möbel zu zeigen, funktioniert scheinbar weder für die Kunden noch für den Verkäufer gut.
Nach unserer Treppenmethode für den Möbelverkauf wird der Prozess in Etappen zerlegt und diese werden dann systematisch abgearbeitet. Zunächst wird sichergestellt, dass zum optimalen Zeitpunkt angesprochen wird. Dann wird, bevor es um Möbel geht, mit Eisbrechern ein menschlicher Kontakt aufgebaut. Denn 

“Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen”.

Diese in Deutschland weitgehend unbekannte Maxime ist in den USA der Wahlspruch jedes guten Verkäufers (und davon gibt es dort viele).
Sobald der Kunde den Verkäufer als Menschen kennt, mag und ihm vertraut - und nicht vorher - werden noch immer keine Möbel gezeigt, sondern überraschend mit Hilfe einer Kontaktskizze (hat nichts mit der späteren Planungsskizze zu tun) die IST-Situation des Kunden ermittelt. Es geht darum, den ganzen Raum und möglichst das ganze Leben des Interessenten zu erkunden, damit wir ihm dann bei der Entscheidung helfen können.
Seit langem begleiten wir dieses Jahr wieder maximal 10 kleine bis mittelgroße Möbelhäuser in unserem Club der Durchsetzer dabei, einen kundenorientierten Verkaufsprozess einzuführen. Unsere Kunden schaffen es, ihre Verkaufsprozesse dauerhaft und nachhaltig zu optimieren und den Effekt in Form von höherer Abschöpfung zu messen. Wenn Sie wissen möchten, wie viel Geld Sie in Ihrem speziellen Unternehmen durch mehr Abschöpfung verdienen könnten und wie wir Ihnen dabei helfen können, vereinbaren Sie eine 60-minütige, kostenfreie Verkaufspotenzialanalyse mit mir. 

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Ihr Thomas Witt

P.S.: In 2017 startet wieder ein Durchsetzungsprogramm für kleine und mittelgroße Möbelhäuser. Das ist DIE Chance, für den Preis einer Kleinanzeige die Abschöpfung und damit den Umsatz Ihres Möbelhauses zu optimieren. Informieren Sie sich, indem Sie hier klicken!

Club der Durchsetzer - Mehr Abschöpfung für kleine Möbelhäuser