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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Wie Sie mit 10 Minuten Arbeit pro Tag mindestens 5% mehr Umsatz machen können.

Wenn Du etwas willst, dann miss es! Wenn Du's nicht misst, vergiss es!

Der "Schwab-Effekt" oder Wie (richtiger) Wettbewerb Mitarbeiter beflügelt

Über den Stahl-Magnaten Charles M. Schwab ist folgende Geschichte überliefert: In einer seiner Fabriken stimmte die Produktivität nicht. Er schimpfte, diskutierte und erklärte den Managern, dass andere Fabriken mehr produzierten - ohne Effekt.
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So weit stimmt die Strategie mit der der meisten Führungskräfte im Möbelhandel überein (meine Leser natürlich ausgenommen). Wenn etwas nicht funktioniert, wird gezetert: "Sie müssen sich mehr anstrengen!" Danach passiert auch nichts, aber es "musste ja mal gesagt werden".
Charles Schwab war aber anders. Er hatte es aus einfachen Verhältnissen an die Spitze geschafft und dabei viel darüber gelernt, wie Menschen funktionieren. Er fragte daher schließlich den Vorarbeiter, wie viele "Heats" (die Produktivitätskennzahl seines Geschäfts) sie heute in der Tagschicht produziert hätten. Die Antwort war sechs.
Er ließ sich ein Stück Kreide geben und malte eine große "6" auf den Boden. Als er am nächsten Morgen wieder vorbei kam, war die Sechs ausradiert und durch eine Sieben ersetzt - und das ohne Zutun des Managements.
Beim motivierenden Wettbewerb geht es nicht um Geldanreize. 99,9 % aller aktiven Sportler bekommen kein Geld für ihre Leistungen! 
Die Nachtschicht hatte einfach gefragt: "Was bedeutet diese Sechs?". Die Antwort hatten Sie als Herausforderung des Chefs akzeptiert, den Zustand zu ändern und eine Einheit mehr produziert. 
Sie können sich vorstellen, was die Tagschicht am nächsten Tag erreichen wollte, oder? Sie hauten richtig ran und produzierten eine vorher undenkbare Zehn!
Nach kurzer Zeit produzierte diese vorher problematische Stahlfabrik mehr als jede andere des Konzerns. 
Was steckt aber dahinter?
"Die wirksamste Methode, um Sachen voranzubringen, ist, Menschen zum Wettbewerb herauszufordern. Ich meine das nicht im gemeinen, geldgierigen Sinne, sondern im Sinne des menschlichen Grundbedürfnisses, exzellente Leistung zu bringen."
Sagte Charles Schwab dazu selber (zitiert nach dem sehr empfehlenswerten Klassiker von Dale Carnegie "Wie man Freunde gewinnt"). Der Ausdruck "Schwab-Effekt" stammt übrigens von mir (es hat keinen Zweck ihn zu googlen).
Jetzt denken sich viel Möbelhändler vielleicht: Meine Mitarbeiter haben aber keine Motivation und keinen Ehrgeiz!
Das ist natürlich eine Schutzbehauptung. Wo soll die Motivation denn hin sein? Die Menschheit ist so weit gekommen, wie sie ist, weil sie nie den Status-Quo akzeptiert hat, sondern immer besser werden wollte.
Motivation ist uns genetisch einprogrammiert. Oder haben Sie schon mal einen unmotivierten Dreijährigen gesehen? Jeder Mensch ist von Natur aus mit Neugier, Motivation und einem Drang zur Meisterschaft ausgestattet. Diese Mechanismen funktionieren nach allen Erkenntnissen der letzten 40 Jahre wesentlich besser, als Anreize durch Geld und sonstige Belohnungen. Wer mehr darüber lesen will, dem empfehle ich das hervorragende Buch von Daniel Pink, "Drive - Was Sie wirklich motiviert".
Der Arbeitsplatz hat vielen Menschen nur die natürliche Motivation abtrainiert oder durch Geld ersetzt. Mitarbeiter, die im Geschäft nicht gerade durch Engagement glänzen, engagieren sich im Kaninchenzüchterverein oder spielen Online-Spiele wie "Farmville" bis zur Perfektion. Was sowohl die Spielindustrie wie auch Vereine hervorragend beherrschen, ist, den Menschen Herausforderungen zu bieten, an denen sie wachsen können, ohne sie dabei ständig vorzuführen und zu gängeln.
Wie können Sie das in Ihrem Möbelhaus umsetzen? Messen Sie die Abschöpfung (Wenn Sie nicht wissen wie, rufen Sie mich an oder schreiben Sie mir eine E-Mail. Ich erkläre es Ihnen kostenlos). Das dauert nicht lang. Die versprochenen 10 Minuten zusätzlicher Arbeit schlagen sich sehr schnell in über 5% Mehrumsatz nieder. 
Die Tagesabschöpfung visualisieren Sie für alle Verkaufsmitarbeiter sichtbar, am besten in Form einer Zeitreihe.
Und dann schauen Sie, was passiert.
Vermeiden Sie auf jeden Fall, die neue Kennzahl zu nutzen, um die Verkäufer zu gängeln und runterzuputzen, indem Sie sie fragen: "Warum haben Sie denn gestern wieder 280 von 300 Partien rauslaufen lassen?"
Die "Warum"-Frage produziert nur eins: Ausreden. Und davon haben Sie doch in Ihrem Leben schon genug gehört, oder?
Ihre Leute machen ihren Job so gut, wie sie können. Sie sind schließlich auf Provision. Wenn Sie wollen, dass sie es besser machen, müssen Sie schon mit ihnen erarbeiten, wie das gehen soll.   
In unseren Seminaren fragen wir die Verkaufsmannschaft oft: "Wenn das Ihr Möbelhaus, Ihre Frequenz und Ihre 100.000 Euro Werbebudget wären - was würden Sie am Kontaktprozess ändern, um mehr abzuschöpfen?" Mindestens die Hälfte der Antworten sind sofort umzusetzen und bringen Verbesserungen.
Es geht auch nicht darum, jeden Besucher aufzuschreiben. Bei den meisten Möbelhäusern reicht es, von 100 Besucherpartien nur eine mehr emotional zu öffnen und für einen Möbelkauf zu begeistern, um die Abschöpfung um 5-20 % zu verbessern!
Wenn Sie jetzt entgeistert nachrechnen, wo die Abschöpfung (Kaufverträge im Verhältnis zu Besucherpartien) wohl liegt, haben Sie Recht: Die meisten Möbelhausinhaber betreiben ein Museum, nur ohne Eintritt zu verlangen!
Abschöpfung in Möbelhäusern - Verkaufsstatistik: nur 12% aller Besucher kaufen Möbel
Lesen Sie mehr dazu im Artikel "Das Problem des Möbelhandels
Wenn Sie mehr darüber wissen möchten, wie Sie die Abschöpfung messen, visualisieren und managen können, laden Sie sich hier eine Excel-Tabelle dafür herunter:
Vorlage zur Abschöpfungsmessung und -auswertung im Möbelhandel - Verkaufsstatistiken MöbelhandelWenn Sie Fragen haben, schreiben Sie mir einfach oder rufen Sie an: 0172-6960006! 

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Ihr Thomas Witt

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