Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

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[VIDEO] Augen auf beim KüchenVERKAUF

Wo der "normale" Küchenverkaufsprozess versagt.

Viele Küchenverkäufer sind mit ihren Ergebnissen unzufrieden. Sie planen sehr viel, haben dafür aber zu wenig Rücklauf.

  • Woran liegt das? 
  • Was steckt dahinter? 
  • Wie kommt es, dass einige erfolgreich sind, viele aber jammern?

Sieht man sich einmal den Eisberg an, dessen Spitze nur die schlechten Ergebnisse darstellt, so liegt unter den schlechten Ergebnissen meistens eine schlechte Strategie. Keine Strategie zu haben, ist die allerschlechteste Strategie.

  • Wie agieren eigentlich Ihre Küchenverkäufer?
  • Ist das sinnvoll oder nicht?
Antworten auf diese Fragen erhalten Sie nur aus der Analyse Ihren eigenen Statistik über Kontakte, Planungen und Abschlüsse Ihres Küchenteams.   

Interessant ist, wann Küchenplanungen abgeschlossen werden. Ist es im ersten Gespräch, in dem sowohl Preis und Planung stehen oder wird an Wiederkommer verkauft? Diese Statistik lässt sich relativ problemlos erheben. Man erfasst die Anzahl Planungen in einem bestimmten Zeitraum, die Anzahl verkaufter Küchen, davon die Anzahl der verkauften Küchen nach dem ersten Gespräch und die Anzahl verkaufter Küchen an Wiederkommer. Aus diesen Zahlen lassen sich dann die Abschlussquote gesamt, sowie die Abschlussquote im ersten Termin und die Abschlussquote im zweiten Termin errechnen.   

Verkaufsprozess Küchenverkauf resized 600

Beim ersten Termin in unserem Musterhaus haben wir erhoben, wie viele der Planung mit einem Abschluss enden. In unserem Beispiel sind es 143. D.h. aber auch: 534 Partien verlassen das Haus ohne Abschluss mit einem Preis und einer Planung.

Die große Frage ist nun: Kommen diese 534 Partien wieder oder nicht?  Wenn Sie vom Fach sind, können Sie sich die Antwort schon denken. Der Schwund ist enorm.

  • 46% kommen eben nicht wieder.  In unserem Musterhaus sind das 249 Partien. 
  • Weitere etwa 20% schließen auch bei einem Folgetermin nicht ab, aber insgesamt liegt die Abschlussquote für knapp 300 Wiederkommer (von ursprünglich etwa 700 Partien) relativ hoch.

Im ersten Termin kauft in diesem Haus nur gut ein Viertel, drei Viertel verlassen das Haus mit Planung und Preis. Nur 46% kommen danach überhaupt wieder. Davon werden aber dann tatsächlich fast 90% geschrieben.

Insgesamt ist die schlechte Nachricht hier aber: Die meisten „Wiederkommer“, auf die die Verkäufer hoffen, kommen eben nicht wieder. Als Führungskraft und als Verkäufer wussten Sie dies sicher schon.

Im nächsten Teil dieser Serie schauen wir uns an, was dahinter steckt, was die Problempunkte sind und welche Strategien man fahren kann, um die Quote zu verbessern.

  • Was ist Ihre Erfahrung?
  • Führen Sie diese Statistiken?
  • Wie viele der "Wiederkommer" kommen tatsächlich wieder?
Schreiben Sie mir! Entweder unten in das "Comments"-Feld oder per direkt an: witt@thomaswittconsulting.de.  

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Ihr Thomas Witt

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