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[VIDEO] 15% Umsatzplus - eine Küchen-Abteilungsleiterin über den Club der Durchsetzer

Magdalena Schymura, Abteilungsleiterin Küchen bei Möbel Wannenwetsch über die Vorteile des Clubs der Durchsetzer für Führungskräfte im Möbelhandel:
 
"Ich war schon vor dem Club der Durchsetzer, an dem ich in 2015/16 teilgenommen habe ein sehr gut organisierter Mensch. Ich habe durch das Programm aber noch mehr Struktur und Plan bekommen, um mich und den Verkaufsprozess meiner Küchenabteilung weiter zu optimieren. 
Die Beratung der Kunden ist bei uns jetzt persönlicher. Der Mensch (nicht die Brieftasche oder die Küche) steht im Vordergrund. Es ist bei uns ok und gewollt, viel Zeit mit persönlichen Gesprächen mit dem Kunden zu verbringen, bevor wir uns über seine Wünsche unterhalten. Alle Verkäufer haben das umgesetzt und das sorgt dafür, dass der Preis in den Hintergrund tritt.
Der Fokus liegt bei uns nicht mehr auf der Küche, sondern auf Familie, Freizeit, Kochen und Spaß. Das schaffen dank der Methode auch Verkäufer, denen der persönliche Kontakt vorher nicht leicht fiel. Jeder wirkt dabei auf seine Art glaubhaft. 
Der strukturierte Verkaufsprozess macht alles einfacher. Wir haben unsere Abschlussquote im letzten Jahr im zweistelligen Bereich verbessert und auf dieses hohe Niveau jetzt noch einmal 2 Prozentpunkte draufgesetzt. 
Fast parallel mit dem Club der Durchsetzer haben wir den Storetracker eingeführt. Zu Anfang waren sowohl ich wie auch die Kollegen skeptisch. Jetzt meckert aber niemand mehr, denn wir 
  • haben mehr Transparenz im Verkaufsprozess, 
  • können besser nachhaken, 
  • wissen wie viele Kunden welcher Verkäufer hatte und was er aus den Kontakten gemacht hat. 
Und damit verkaufen wir mehr. Mittlerweile gehört die Datenpflege im Storetracker bei uns dazu wie das Zähneputzen. Ich nie gedacht, dass die Einführung uns so komplett gelingt. Das lag sicher auch an den Führungs- und Überzeugungswerkzeugen, die wir im Club gelernt haben. Wenn der Storetracker mal nicht zugänglich ist, kommt innerhalb von 10 Minuten eine Nachfrage von Verkäufern, die Daten eingeben wollen. 
Unsere Abschlussquote ist bei knapp 70% und wir haben wesentlich weniger Preisdiskussionen. Wir arbeiten täglich gemeinsam mit dem Team daran, die Abschöpfungsquote zu erhöhen. Die Verkäufer interessieren sich aktiv für die Verkaufsstatistiken und vergleichen mit sportlichem Ehrgeiz ihre Abschöpfungsquoten. Mit unserem System kann jeder täglich an sich arbeiten. 
Zu Anfang war ich skeptisch: schaffe ich das, was im Club der Durchsetzer auf mich zukommt? Jetzt kann ich aber sagen: Ich arbeite nicht mehr als vorher, nur effizienter und gezielter.
Hier die Verbesserungen in der Küchenabteilung in Zahlen:
  • Ungefähr 10% Umsatzplus im letzten Jahr.
  • Den Kaufvertragsschnitt haben wir durch höherwertigen Verkauf  um 9% verbessert.
  • Die Abschlussquote von 67% auf 69,1% gesteigert."

 

Magdalena Schymura

Abteilungsleiterin Küchen, Möbel Wannenwetsch

Club der Durchsetzer - Mehr Abschöpfung für kleine Möbelhäuser