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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

[VIDEO]: Welche Verkäuferfehler vertreiben Besucher ohne Kauf wieder aus dem Laden?

Den ersten und schlimmsten Fehler machen viele Verkäufer schon bevor sie das erste Wort mit einem Kunden gewechselt haben: ihre ablehnende und gelangweilte Körpersprache.

Möbelverkäufer befinden sich maximal eine Stunde am Tag im Gespräch mit Kunden. Die meiste Zeit verbringen sie mit warten. Das hat zur Folge, dass sich Körper und Geist herunter fahren. Oft stehen die wartenden Verkäufer in Gruppen zusammen – mit verschränkten Armen oder den Händen in den Hosentaschen, hängenden Schultern und einem gelangweilten Gesichtsausdruck. Das Signal an den Kunden: Die haben nichts zu tun! Und schon das hinterlässt einen negativen Eindruck auf den Besucher.

Der zweite Fehler, den Verkäufer machen: den Kunden erst einmal zu beobachten – wie der Jäger seine Beute. Seit der Steinzeit ist in unser Unterbewusstsein programmiert, dass beobachtet werden gefährlich und unangenehm ist. Je länger man Menschen beobachtet, umso abweisender werden sie.    

   

Der nächste Fehler von Verkäufern: Sobald sich der Kunde eine Ware lange genug anschaut, stürmt der Verkäufer auf ihn zu mit der Frage: „Kann ich Ihnen helfen?“ oder dem kleinen, bekloppten Bruder „Sie kommen doch zurecht?“. Die Antwort des Kunden: „Vielen Dank, ich möchte nur mal schauen“ – ein Satz, den er bei seinem Besuch im Möbelhaus noch etliche Male wiederholen wird, oft auch zunehmend lauter.

Während einer Beratung zeigen Verkäufer zu schnell, zu viele Möbelstücke. Der Kunde fühlt sich überfordert und beendet das Gespräch mit „Ich möchte noch mal eine Nacht darüber schlafen.“ Der vierte Verkäuferfehler: eine Beratung, die eher einer Museumsführung gleicht.

Der letzte Fehler, den Verkäufer machen: Sie unternehmen entweder gar keinen Abschlussversuch, oder sie fragen konkret danach. Wenn ein Kunde gefragt wird, ob er mehrere hundert oder tausend Euro verbindlich ausgeben möchte, dann antwortet er in mehr als 50 Prozent aller Fälle: „Nein, ich möchte mir das noch mal überlegen.“

Diese Verkäuferfehler vergraulen 90 Prozent aller Besucher, ohne etwas gekauft haben, aus dem Möbelhaus.

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