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[VIDEO]: Was bringen Testkauf-Aktion und Mystery-Shopper?

Testkauf-Aktionen und Mystery-Shopper sind äußerst effektiv – wenn Ihr Ziel ist, die Verkäufer maximal zu verärgern, zu verunsichern und jede Produktivität im Keim zu ersticken. Um aber das Verhalten Ihrer Mitarbeiter gegenüber Kunden zu verbessern, bringen sie überhaupt nichts.

Im Folgenden ein Gesprächsausschnitt mit einem Möbelhausbesitzer, das den Sinn bzw. Unsinn von Testkäufen verdeutlicht: 

Möbelhausbesitzer: „Macht Ihr auch Testkaufaktionen?“

Ich: „Wir können auch jetzt die notwendigen Informationen telefonisch austauschen, ohne dass Sie überhaupt mit Ihren Verkäufern reden müssen, und ohne dass Sie etwas bezahlen müssen.“

Und er fragte natürlich: „Wie das?“

Ich antwortete: „Wie sollen sich Ihre Verkäufer denn gegenüber den Kunden verhalten?“    

Der Möbelhausbesitzer: „Sie sollen nett sein. Sie sollen offen auf die Menschen zugehen. Sie sollen sich auf die Leute einlassen, sie individuell als Menschen ernst nehmen, freundlich zu ihnen sein, sie aufmuntern, ihnen Komplimente machen, dafür sorgen, dass sie sich gut fühlen.“

Darauf ich: „Es gibt eine Regel: Ihre Verkäufer werden sich ungefähr so zum Kunden verhalten, wie Sie sich gegenüber Ihren Verkäufern verhalten. Wie viele Verkäufer haben Sie denn heute Morgen begrüßt – freundlich, zugewandt, persönlich, individuell, haben sich Zeit für sie genommen, haben sie motiviert, haben ihnen Komplimente gemacht?“

Da wurde er nachdenklich und sagte: „Herr Witt, ich weiß, worauf Sie hinauswollen. Ich brauche keine Testkauf-Aktionen, ich brauche eine Veränderung in unserem Führungsverhalten. Können Sie mir dabei helfen?“

Und genau das ist unsere Kernkompetenz: Möbelhäusern zu helfen, das Führungsverhalten so zu verändern, dass die Chefs gemeinsam mit ihren Verkäufern den Verkaufsprozess optimieren und das Verhalten gegenüber Kunden verbessern.

Lesen Sie auch: Wie gehen Möbelverkäufer mit Kunden um?

und Der optimale Verkaufsprozess für Möbelverkäufer.

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