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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

[VIDEO]: Warum werden an schwachen Tagen unterproportional wenig Kunden angesprochen und beraten?

Die ersten Sonnenstrahlen treiben die Besucher in die Biergärten. Im Möbelhaus herrscht gähnende Leere. Jetzt müssen Führungskräfte aktiv die Haltung ihrer Verkäufer steuern. 

Ich beschwerte mich mal bei meinem Mentor: „Wir haben hier nicht genug Besucherfrequenz in diesem Möbelhaus.“

Und er fragte: „Thomas, wie viele Kunden bräuchtest du jetzt eigentlich gerade?“

Zögernd gab ich zu: „Einer würde schon reichen.“

Da sagte er: „Jetzt lass uns mal gemeinsam schauen, ob wir nicht in diesem Moment einen auf der Fläche finden.“

Und wir haben natürlich einen gefunden, denn in fast jedem Möbelhaus befindet sich mindestens ein unbegleiteter Kunde. 

Sowohl Möbelhausbesitzer als auch Verkäufer behaupten, dass sie ohne eine gewisse Kundenfrequenz nichts verkaufen können. Das ist falsch! Denn von zehn Möbelhausbesuchern kauft in der Regel ohnehin nur einer.

Aber durch das Geredet von fehlender Frequenz ensteht eine negative, selbsterfüllende Prophezeiung:

Der Mai ist ein schlechter Verkaufsmonat. Die Führungskräfte befinden sich im Urlaub. Nur wenige Kunden besuchen das Möbelhaus, der Umsatz sinkt. Die Verkäufer stellen sich geistig darauf ein, wenig zu tun zu haben, ihre Motivation sinkt. Daher sprechen sie prozentual noch weniger Kunden an. Die Folge: Der durch die niedrige Kundenfrequenz bedingte Umsatzausfall steigt noch weiter an.

In starken Monaten oder an starken Tagen kommt die positive selbsterfüllende Prophezeiung zum Tragen. Alle wissen: Das wird ein super Monat, das wird ein super Tag! Die Führungskräfte sind alle anwesend. Die Verkäufer sind top-motiviert. Und damit steigen die Abschöpfungsquote und der Umsatz.

Die selbsterfüllende Prophezeiung führt dazu, dass der Umsatz im Möbelhandel Achterbahn fährt. Frequenztäler werden durch die fehlende Motivation der Verkäufer und damit durch schlechte Abschöpfung verstärkt, frequenzstarke Zeiten werden durch motivierte Mitarbeiter und damit höhere Abschöpfung noch weiter gestärkt.

Hier sind steuernde Führunskräfte gefragt!   

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Ihr Thomas Witt

Online-Kurs-über-Verkaufspsychologie