Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

[VIDEO]: Verkaufssteuerung im Möbelhandel

Wie optimiert man den Verkaufsprozess? 

„Was machen eigentlich Zitronenfalter?“, fragte mich mein Mentor vor über 10 Jahren, als ich ihn darauf aufmerksam machte: „Das, was wir da an Verkaufssteuerung auf der Möbelfläche machen, steht doch in Konkurrenz zu den Verkaufsleitern. Die Verkaufsleiter leiten doch den Verkauf.“

Auf die Frage nach den Zitronenfaltern antwortete ich: „Zitronenfalter, das ist doch so ein Schmetterling, nicht? Der sitzt die meiste Zeit rum und manchmal fliegt er durch die Gegend.“ Daraufhin sagte mein Mentor: „Genauso verhält es sich mit den Verkaufsleitern: Die leiten nicht den Verkauf, genauso wenig, wie ein Zitronenfalter Zitronen faltet. Was die machen, ist: Die sitzen im Büro, beschäftigen sich mit Listen, Statistiken, Werbung, Ausstellungen und ab und zu laufen sie über die Fläche und schauen mal kurz, wie es läuft.“ Das ist meistens nicht die Schuld der Führungkräfte. Von ihrem idealen Verhaltensprofil sind sie für die Verkaufsfläche und für den Kontakt mit Menschen gemacht. Leider werden Sie oft nicht so eingesetzt. Sie sind die "Eierlegenden Wollmilchsäue" des Möbelhauses. Sie befinden sich in einem Dilemma: "Arbeite ich die Rückfrage der Verwaltung ab (wenn nicht, gibt's Ärger) oder gehe ich auf die Fläche, den Verkauf steuern (niemand merkt es, wenn es nicht gemacht wird)?".

5 Schritte in der Verkaufssteuerung zur optimalen Abschöpfung

  1. Flächenpräsenz der Führungskräfte: Der erste Schritt zur Optimierung des Verkaufsprozesses: Die Verkaufsleiter sollten sich um ihre Mitarbeiter auf der Fläche kümmern, müssen selbst auf der Fläche präsent sein. Wenn der Trainer nicht zum Spiel erscheint, kann er nachher auch keine Strategiebesprechung machen. Nur wenn die Führungskräfte die Ist-Situation kennen, können sie den Verkäufern helfen, den Verkaufsprozess zu optimieren. Das erfordert aber eine interne Umverteilung vieler Aufgaben des Verkaufssteuerers, die nichts mit Verkaufen zu tun haben.
  2. Messung der Frequenz und der Abschöpfung: "Wenn Du etwas willst, dann miss es! Wenn Du's nicht misst, vergiss es!" lautet die Devise. Sie können die Abschöpfung nicht verbessern, wenn Sie nicht die Besucher des Möbelhauses zählen. Zudem sollte man messen, wie viele davon von Verkäufern angesprochen, wie viele in eine Beratung überführt werden, und wie viele schließlich kaufen. Um diese Daten zu erhalten, braucht man eine sehr gute Vertrauensbeziehung zu den Verkäufern, der nur sie haben die korrekten Zahlen. Wenn Sie nicht wissen, wie Sie die Abschöpfung analysieren sollen, laden Sie hier das die Erfassungs- und Analysetabelle für Frequenz und Abschöpfung herunter. Wenn Sie dann noch Fragen haben, rufen Sie mich an.
  3. In regelmäßigen Morgenbesprechungen sollten die Führungskräfte dafür sorgen, dass die Verkäufer emotional gut gerüstet sind für den Tag. Denn Verkaufen ist ein psychisch sehr anstrengender Job. Außerdem sollten die Leiter für jeden Tag eine neue Verkaufstaktik wählen und das Team darauf einschwören. Denn wenn man das macht, was man schon immer getan hat, bekommt man auch die Ergebnisse, die man schon immer bekommen hat.
  4. "Nuller auffangen": Die Führungskräfte müssen ihre Verkäufer motivieren, wenn diese über mehrere Stunden oder gar Tage keinen Vertrag abschließen konnten. Sich wiederholender Misserfolg schlägt sich negativ aufs Gemüt aus und demotiviert.
  5. Aus-Checken: Und die Chefs sollten ihre Mitarbeiter dazu bringen, abends mit einem guten Gefühl in den Feierabend gehen. Dazu reicht eine Kurzbesprechung (1-2 Minuten) der Aktivitäten des Verkäufers (Kontakte, Gespräche, Abschlüsse, Umsatz) vor dem nach Hause gehen.
Mit diesen 5 Schritten optimieren Sie den Verkaufsprozess und sorgen für bessere Umsätze.

Thomas-Witt-quadratisch-nett

Ihr Thomas Witt

New Call-to-action