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[VIDEO] Warum Möbelhausbesucher sich immer nur umschauen wollen

„Kann ich Ihnen helfen?“

"Nein, wir möchten nur mal schauen.“

Diese Antwort kennen Möbelverkäufer nur zu gut. Sie hören sie tagtäglich. Doch warum wollen die Kunden immer „nur mal schauen“?  

 

Stellen Sie sich folgende Situation vor: 

Ein sonniger Nachmittag wie heute. Nur sehr wenige Leute besuchen bei dem schönen Wetter ein Möbelhaus. Die Verkäufer, die auf Provisionsbasis arbeiten und ihre Felle für den Tag schwimmen sehen, stehen gelangweilt in einer Ecke zusammen. Plötzlich betritt ein Kunde das Geschäft. Hungrige Verkäuferaugen verfolgen ihn durch den Laden – stets aus sicherer Entfernung. "Erstmal beobachten" heißt diese ungünstige Strategie. Menschen, die beobachtet werden fühlen sich auch beobachtet und werden dadurch immer abweisender 

Sobald der Kunde länger an der Ware steht, läuft dann doch ein Verkäufer hinterher (denn wenn er jetzt eine Runde drehen würde, um von vorne zu kommen, könnte ja ein Kollege schneller sein) und spricht den Kunden von hinten an: „Kann ich Ihnen helfen?“ Die nun folgende, unwirsche Abfuhr des Kunden „Ich möchte nur mal schauen.“ ist jetzt unvermeidlich und es ist für alle anderen Verkäufer auch schwerer geworden, diesen Kunden noch zu öffnen.
 
Viele Möbelverkäufer verhalten sich im Kontaktprozess wie eine Fliege, die immer und immer wieder gegen die Fensterscheibe fliegt. Sie sprechen die Kunden immer wieder mit „Kann ich Ihnen helfen?“ an, obwohl sie inzwischen gelernt haben sollten, dass sie lediglich ein „Wir schauen nur“ als Antwort erhalten.
 
Das hat Folgen! Zum wiederholten Male zurück gewiesen zu werden, mindert das Selbstwertgefühl, es demotiviert und führt letztlich dazu, dass die Verkäufer sagen: "Alle Kunden sind gemein, die wollen immer nur schauen!" Und mit dieser negativen Ausstrahlung gehen sie zum nächsten Kunden und fragen ihn, ob er Hilfe braucht.
 
Viele Möbelverkäufer behaupten, schon von weitem erkennen zu können, ob ein Kunde kauft oder nicht. Und wenn der Verkäufer entschieden hat, der Kunde kauft nicht, dann kauft er auch nicht. Das erwartete Verhalten, die selbsterfüllende Prophezeiung tritt ein. Und die Frustration des Verkäufers steigt, die wiederum der nächste Kunde zu spüren bekommt.
 
Ein Teufelskreislauf, den nur der Verkäufer mit einer positiven Ausstrahlung und der richtigen Ansprache unterbrechen kann.

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