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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

[VIDEO]: Wie optimiert man den Verkaufsprozess eines Möbelhauses?

Was Führungskräfte im Möbelhandel tun können, um mehr Umsatz trotz weniger Frequenz zu machen

„Was machen eigentlich Zitronenfalter?“, fragte mich mein Mentor vor über 10 Jahren, als ich ihm sagte: „Das, was wir da an Verkaufssteuerung auf der Möbelfläche machen, steht doch in Konkurrenz zu den Verkaufsleitern. Die Verkaufsleiter leiten doch den Verkauf.“

Auf die Frage nach den Zitronenfaltern antwortete ich: „Zitronenfalter, das ist doch so ein Schmetterling, nicht? Der sitzt die meiste Zeit rum und manchmal fliegt er durch die Gegend.“ Daraufhin sagte mein Mentor: „Genauso verhält es sich mit den Verkaufsleitern: Die leiten nicht den Verkauf, genauso wenig, wie ein Zitronenfalter Zitronen faltet. Sie sitzen da im Büro, beschäftigen sich mit Listen, Statistiken, Werbung, Ausstellungen und ab und zu laufen sie über die Fläche und schauen mal kurz, wie es läuft.“Der erste Schritt zur Optimierung des Verkaufsprozesses: Die Verkaufsleiter sollten sich um ihre Mitarbeiter auf der Fläche kümmern, müssen selbst auf der Fläche präsent sein. Denn nur wenn die Führungskräfte die Ist-Situation kennen, können sie den Verkäufern helfen, den Verkaufsprozess zu optimieren.

Der zweite Schritt: die Besucher des Möbelhauses zählen. Zudem sollte man messen, wie viele davon von Verkäufern angesprochen, wie viele in eine Beratung überführt werden, und wie viele schließlich kaufen. Um diese Daten zu erhalten, braucht man eine sehr gute Vertrauensbeziehung zu den Verkäufern, der nur sie haben die korrekten Zahlen.    

In regelmäßigen Morgenbesprechungen sollten die Führungskräfte dafür sorgen, dass die Verkäufer emotional gut gerüstet sind für den Tag. Denn Verkaufen ist ein psychisch sehr anstrengender Job. Außerdem sollten die Führungskräfte zusammen mit den Verkäufern für jeden Tag eine neue Verkaufstaktik wählen. Denn wenn man das macht, was man schon immer getan hat, bekommt man auch die Ergebnisse, die man schon immer bekommen hat.

Die Führungskräfte sollten ihre Verkäufer motivieren, wenn diese über mehrere Stunden keinen Vertrag abschließen konnten. Sich wiederholender Misserfolg schlägt sich negativ aufs Gemüt aus und demotiviert. Und die Chefs sollten ihre Mitarbeiter dazu bringen,abends mit einem guten Gefühl in den Feierabend gehen. Wie sieht das Idealprofil eines Verkaufssteuerers im Möbelhandel aus? Wie sollten Möbelhändler mit solchen seltenen Schätzen umgehen? Laden Sie sich hier kostenlos die Studie herunter. 

All diese Punkte optimieren den Verkaufsprozess und sorgen für bessere Umsätze. Lesen Sie hier mehr über die Abschlusstatistik eines Möbelhauses

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Ihr Thomas Witt   

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