Die Zeit zwischen den Jahren - Chance und Stresspotenzial für den Möbelhandel
Für den Möbelhandel läutet spätestens der zweite Weihnachtsfeiertag die fünfte Jahreszeit ein, die einen großen Stellenwert für den gesamten Jahresumsatz einnimmt.
Wenige Tage “zwischen den Jahren” können überproportional viel Umsatz bringen und das Jahr noch im Endspurt “anhübschen”. Werbung, eine optimale Personaldecke (d.h. “alle Verkäufer an Bord!”), alles wird minutiös geplant und perfekt vorbereitet.
Doch einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren wird allzu oft vernachlässigt: Der engagierte und motivierte Mitarbeiter. Für diesen ist Weihnachten ein Synonym für Urlaubssperre, Überstunden und Stress.
Dabei hängt, gerade im Handel, viel vom Mitarbeiter ab:
Eine Studie von Avery Dennison, einem der führenden Anbieter von Einzelhandels-Informationsystemen, ergab, dass 72 Prozent der befragten Konsumenten, trotz Kaufabsicht den Laden wieder verlassen, ohne etwas zu kaufen.
Gallup, das Meinungsforschungsinstitut, fand heraus, dass 27 Prozent der deutschen Kunden die persönliche Empfehlung eines Mitarbeiters als wichtigsten Faktor der Kaufentscheidung sehen.
Die psychologische Forschung weiß seit über 50 Jahren, dass jeder Mensch von Haus aus hochmotiviert ist. Diese hohe Grundmotivation wurde nur vielen von uns in Schule und Arbeitsleben abtrainiert. In den mehr als 20 Jahren, die ich im Verkauf und Handel arbeite, habe ich noch keinen einzigen Mitarbeiter getroffen, der seinen Job nicht gut machen wollte!
Wie gut die Mitarbeiter aber dann tatsächlich arbeiten, hängt davon ab, für welche Menschen sie tätig sind. Wie können wir sicherstellen, dass unsere Mitarbeiter dem Kunden motiviert begegnen?
Fünf psychologisch fundierte und in der Praxis erprobte Werkzeuge für mehr Motivation im Verkauf:
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Menschen unterstützen ein Umfeld, an dem sie mitgewirkt haben.Teilen Sie frühzeitig die relevanten Informationen mit und zwar am besten in einer Besprechung. Wie hoch sind die Werbeausgaben? Wie werben wir? Welchen Umsatz streben wir an?
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Besprechen Sie mit den Mitarbeitern die zu erreichenden Ziele und geben Sie ihnen dann Freiheitsgerade bei der Organisation von Einsatzplänen, Abläufen etc.
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Wir behandeln andere, wie wir gerne selber behandelt werden wollen. Schicken Sie in der Vorbereitung die Mitarbeiter zur Konkurrenz. Sie sollen sich umschauen, sich beraten und das Erlebnis emotional auf sich wirken lassen. Die Ergebnisse werden bei der nächsten Mitarbeiterbesprechung (wenn Sie noch keine machen, wird’s höchste Zeit!) zusammengetragen und konkrete Maßnahmen für den eigenen Verkaufsprozess daraus entwickelt.
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Menschen sind motiviert, wenn Sie den Sinn ihres Tuns sehen und wenn sie sich als Teil eines größeren Ganzen verwirklichen können. Besprechen Sie daher mit den Mitarbeitern, warum der erhöhte Einsatz wichtig ist. Machen Sie Ihnen klar, welche enorm wichtige Rolle sie im Unternehmen spielen (s. die Statistiken weiter oben). Lassen Sie Ideen entwickeln, wie sie durch geschickte Zusammenarbeit auf der Verkaufsfläche den Umsatz steigern können.
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Geben Sie Anerkennung und Rückmeldung über den gemeinsamen Fortschritt.
Nehmen Sie sich vor „Ihre Mitarbeiter bei positivem Verhalten zu erwischen“. Geben Sie dann auf Tatsachen beruhende Anerkennung (nicht zu verwechseln mit unfundierter Lobhudelei) für jeden einzelnen und für den Einsatz des Teams. Halten Sie die Mannschaft über die Fortschritte auf dem Laufenden. Bei einem meiner Kunden spielte die Haus-Musikanlage jedes Mal, wenn der Umsatz um 10.000 Euro gestiegen ist, das Lied „We Are the Champions“ – und jeder wusste Bescheid.
Die Mitarbeiter sollen dem Kunden ein gutes Gefühl machen, ihnen Aufmerksamkeit, Freundlichkeit und Wärme schenken. Aber wer tut das für die Verkäufer? SIE liebe Führungskraft!
Also, jetzt nichts wie raus auf die Fläche, und 5 Verkäufer “erwischen, wie sie etwas gut machen”.
Vorher will ich Sie nicht wieder vor diesem Computer sehen ;-)
