Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

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Was bringt der Club der Durchsetzer - und für wen?

Transkript: Was bringt der Club der Durchsetzer?

Der Club der Durchsetzer bringt einmal 

  • betriebswirtschaftliche Vorteile, dann
  • Vorteile für das gesamte Unternehmen und
  • es gibt positive Veränderungen im menschlichen Miteinander im Unternehmen.
Das heißt, Verkäufer und Führungskräfte gehen anders miteinander um und dementsprechend behandeln auch Ihre Verkäufer die Kunden anders.

 
 
 
 
 
 
 
 

Kommen wir erst mal zu den betriebswirtschaftlichen Vorteilen. Noch während des Clubs der Durchsetzer haben Sie einen signifikanten Umsatzanstieg, manchmal zweistellig.

Die Firma Möbel Mayer in Bad Kreuznach hatte schon während des Programms 22 Prozent Plus gegenüber dem Vorjahr durch 22 Prozent mehr Abschöpfung.

Außerdem haben Teilnehmer deutlich höhere Vorsteuergewinne, denn der Fixkostenblock der Gewinne des Unternehmens bleibt ja gleich und Ihre Werbekosten bleiben auch gleich.

Das heißt, sie machen mit denselben Fixkosten mehr Umsatz und das führt unweigerlich dazu, dass die Gewinne steigen. Und das ist genau das, was der Mittelstand heutzutage braucht. Schon eine Umsatzsteigerung von zehn Prozent bei gleichen Werbekosten und gleichen Fixkosten kann Ihren Vorsteuergewinn mehr als verdoppeln, denn Sie brauchen ja nicht mehr LKWs oder eine größere Ausstellung, 

Außerdem können Sie höhere Umsätze pro Besucher erwarten. Wir nennen das Wertschöpfung. Der Umsatz pro Besucher steigt zwischen zehn und 25 Prozent und das durch zwei Mechanismen:

  1. Einmal werden prozentual mehr Ihrer Besucher zu glücklichen Kunden gemacht als vorher und
  2. zum anderen kommen die Verkäufer ganz anders an die Besucher heran, öffnen sie menschlich und kriegen ganz genau raus, was der Kunde braucht und verkaufen daher natürlich mehr.
  • Die Besucher sind zufriedener, denn sie sind glückliche Kunden geworden und Sie haben mehr Umsatz. 
  • Die Zahl der Beratungsgespräche, wird durch den kundenorientierten Verkaufsprozess mehr als verdoppelt.
  • Stellen Sie sich mal vor, was das für den Eindruck Ihres Hauses und für die Stimmung Ihrer Mannschaft bedeuten würde. Doppelt so viele Beratungen heißt, wenn der Kunde reinkommt, sieht er: hier sind alle in Beratung. Dann schlägt der Effekt "Monkey See, Monkey Do" zu. Das heißt übersetzt: "Der Affe macht, was der Affe sieht.". Kunden wollen automatisch eine Beratung haben.
  • Sie haben also mit einem Mal den Effekt eines Samstags, wo die Är)/&e sich reiben und dadurch Verkauf entsteht, an jedem Tag, denn die Anzahl der Beratungen erhöht sich um 100 Prozent durch den geänderten Verkaufsprozess.
  • Sie erweitern Ihre Stammkundenbasis, denn Ihre Verkäufer führen jetzt doppelt so viele Gespräche, aber natürlich haben sie nicht doppelt so viele Abschlüsse, sondern die Abschlussquote sinkt erst mal.
  • Mit einem Prozess erhalten Sie von über 80 Prozent der Leute, die Sie beraten haben, die Telefonnummer und einen Namen. Und Sie haben einen Zettel mit einer Krakelskizze, wir nennen das eine Kontaktskizze, an dem Sie das festmachen können und Sie können nachfassen und diese Leute zu langfristigen Stammkunden machen.
  • Das heißt, Ihre Stammkundenbasis erweitert sich dramatisch.
  • Sie werden wesentlich mehr Empfehlungskunden haben, denn dieser Verkaufsprozess sorgt dafür, dass die Besucher begeistert rausgehen und zwar, ob sie gekauft haben oder nicht. 80 Prozent der Besucher wird in ein Verkaufsgespräch verwickelt, sie werden als Mensch geöffnet, der Verkäufer lernt, sich ganz genau für die Situation des Kunden zu interessieren.
  • Die Leute gehen raus und machen danach für Ihr Möbelhaus Werbung. Und das ist die beste und effektivste Werbung, die man sich vorstellen kann.
  • Die Empfehlungen werden zunehmen und Empfehlungen haben die höchste Abschlussquote. Warum ist das so?

Der Verkaufsprozess sorgt dafür, durch eine Kontaktskizze und eine dem Warezeigen vorgeschaltete Bedarfsermittlung, dass eine sehr, sehr enge Bindung zwischen dem Verkäufer und dem Kunden entsteht. Und wissen Sie was?

Die eigentliche Marke ist der Verkäufer. Der "Verkäufer als Marke" ist wichtig, denn Geschäfte finden immer zwischen Menschen statt, zwischen dem Verkäufer Meier und der Kundenpartie Müller, nicht zwischen dem Möbelhaus und dem Herrn Meier. Das heißt, durch diese Art des Verkaufsprozesses wird der Verkaufsprozess und der Kundenkontakt wesentlich intensiver und wesentlich menschlicher. Und dadurch werden Empfehlungen ausgelöst, die dazu führen, dass die Kunden, die reinkommen, sagen: "Ich möchte ich Herrn Meier sprechen, denn der hat meine Freunde, die Familie Sowieso, bedient." Sie werden am Ende ein hochwirksames Kunden-werben-Kunden-System haben und mit Ihren Verkäufern lückenlos umgesetzt haben, das heißt, jeder Kunde, der rausgeht, wird zu einem Empfehlungskunden gemacht.

Manche unserer Kunden machen schon über 30 Prozent Ihres Umsatzes rein mit Empfehlungsgeschäft. Stellen Sie sich mal vor, was das für Ihr Haus bedeuten würde:

  • Empfehlungskunden haben eine höhere Abschlussquote (im Bereich von 80-90 Prozent), und
  • Empfehlungskunden kaufen höherwertiger, weil sie schon mit Vertrauen in das Möbelhaus kommen.
  • Diese beiden Effekte sorgen dafür, dass Sie sich ein Stück weit von der Werbung unabhängig machen und 20 bis 30 Prozent Ihres Umsatzes mit diesen Empfehlungskunden machen können.
  • Ein weiterer Vorteil ist positive Mundpropaganda. Bei dem alten Verkaufsprozess verlassen mindestens 70 Prozent aller Besucher das Haus, ohne einem Verkäufer richtig genau erklärt zu haben, was sie wollen und warum sie es wollen. Mit dem neuen, verkaufsgesteuerten Prozess verwickeln Ihre Verkäufer über 80 Prozent aller Besucher in ein Beratungsgespräch und öffnen die Kunden menschlich. Das bedeutet mehr als zweieinhalb Mal so viele Besucher nachher über positive Erfahrungen in Ihrem Möbelhaus berichten können.
  • Diese begeisterten Besucher erziehen praktisch die anderen, wie man sich bei Ihnen zu verhalten hat. "Geh mal zum Möbel Sowieso und lass dich beraten." Bis jetzt sagen die: "Guck da mal einfach durch."
  • Das ist positive Mundpropaganda und die bekommen Sie durch einen verkaufsgesteuerten Prozess mindestens zweieinhalb Mal so viel wie jetzt.
  • Durch diesen Verkaufsprozess eröffnen Sie sich eine neue, sehr, sehr anspruchsvolle Kundenschicht. Das sind Menschen mit Geld, die hochwertig kaufen, die dafür aber auch sehr, sehr intensiv beraten werden wollen, als Menschen sehr gut wahrgenommen werden wollen und sie wollen, dass man auf sie eingeht.
  • Das Ganze stellt unser Verkaufsprozess auf Autopilot, denn was nicht funktioniert, ist, dass Ihre Verkäufer sich einfach mehr anstrengen, netter zu sein, oder besser zu beraten oder eine bessere Bedarfsermittlung zu machen.

Was funktioniert, ist ein Verkaufsprozess, der Sie jedes Mal wieder diese Kundenschicht zufriedenstellt.

Der nächste Themenblock: Weitere Vorteile, die Sie haben, ist eine bessere Arbeitsplatzzufriedenheit und zwar sowohl unter den Verkäufern, wie auch unter den Führungskräften. Ja, als ich den Bernhard Mayer von Möbel Mayer in Bad Kreuznach gefragt habe, was denn einer der großen Effekte für ihn im Club der Durchsetzer gewesen ist, dann sagt er: "Ich komme jetzt jeden Tag mit Spaß zu Arbeit und ich begrüße meine Verkäufer genauso nett, wie die die Kunden begrüßen." Das heißt, es kommt zu mehr Zufriedenheit am Arbeitsplatz auf beiden Seiten.

Jetzt, durch den neuen Verkaufsprozess, haben mit einem Mal die Verkäufer doppelt so viele Beratungen und das ist ja das, was sie gerne machen: Mit Leuten über Möbel reden und Menschen mit Möbeln glücklich machen.

Dadurch, dass die Verkäufer jetzt doppelt so viele Beratungen haben, sind sie aktiv, sind im Fluss, haben Spaß, können wesentlich mehr üben und sind damit auch deutlich zufriedener mit ihrer Arbeit.

Die Arbeitszufriedenheit wird auch erhöht durch eine bessere und intensivere Kommunikation zwischen Verkäufern und Führungskräften oder Inhabern. Denn nur, wenn sich die Kommunikation ändert, und wir geben Ihnen dafür die Werkzeuge, wird sich auch das Verhalten der Verkäufer ändern. Bessere Kommunikation, alle Beteiligten sind zufriedener und es wird konstruktiv am Prozess gearbeitet und der Prozess wird verbessert.

Sie als Führungskraft lernen im Club der Durchsetzer, sich selber ein Stück weit durch Prozesse zu ersetzen.

Statt 1.000 Mal dasselbe Verhalten zu rügen und zu sagen: "Geh mal zum Kunden. Warum hast du den nicht angesprochen?" Ersetzen Sie das durch einen Prozess, den Sie einmal mit Ihren Verkäufern einüben und dann klappt das jedes einzelne Mal. Das Gute ist, damit können Sie Ihre Aufmerksamkeit auf die wirklich wichtigen Sachen konzentrieren, die Sie langfristig voranbringen.

Sie arbeiten mit uns nicht härter, sondern smarter. Sie lernen, den Verkaufsprozess genauso gut zu kontrollieren, wie bestimmt der Logistikprozess, der Auslieferungsprozess oder der Prozess des Rechnungsschreibens bei Ihnen kontrolliert ist. Denn nur ein sauber definierter und kontrollierter Prozess kann verbessert werden.

Wenn man alles ganz individuell macht, tagesformabhängig und der eine macht es so und der andere macht es anders, dann hat man keinen Prozess, das heißt, man kann auch nichts verbessern.

Und sich einfach mehr anzustrengen hat noch nie funktioniert. Wenn Sie einen Verkaufsprozess haben, sorgt der dafür, dass, wenn der Bürgermeister in Ihr Möbelhaus kommen würde, von jedem Ihrer Verkäufer eine hervorragende Beratung bekommt.

Sie arbeiten im Programm sehr, sehr intensiv mit den Verkäufern. Dazu gehört abends das Auschecken, ein kurzes Gespräch: "Wie war dein Tag? Lass uns mal über deine Statistik gucken. Was war gut an der Statistik?" Es gehört eine Morgenbesprechung dazu, in der Sie systematisch mit den Verkäufern analysieren: "Wie war die Abschöpfung gestern und was werden wir heute tun, damit die Abschöpfung noch mehr steigt?".

Das heißt, Sie verwandeln Ihr Möbelhaus und Ihre Mannschaft in eine erlernte Organisation und diese Prozesse bleiben bestehen, lang nachdem der Club der Durchsetzer schon vorbei ist.

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Ihr Thomas Witt

die Durchsetzungsprogramme