Was ist Verkaufssteuerung im Möbelhandel? [Möbelverkaufstipps]

Inhabergesteuerter Verkauf

In den "guten alten Zeiten" stand der Besitzer noch selber am Eingang und begrüßte die Besucher, die er zum Teil persönlich kannte. Damals legte ein Möbelkunde noch nicht wie heute mehrere hundert Kilometer zurück und fuhr 3-5 Möbelhäuser an um eine Garnitur zu kaufen.

Der Besitzer fragte nach den Wünschen des Kunden und führte ihn genau dem Verkäufer zu, den er wegen seiner fachlichen Kompetenz und aufgrund seiner Persönlichkeit für geeignet hielt, genau diesen Besucher zu bedienen. Gegen Ende des Verkaufsgesprächs gesellte er sich noch einmal dazu, fragte den Kunden nach seiner Zufriedenheit und nach eventuellen Kaufhindernissen und steuerte das Gespräch in Richtung Abschluss. Auch wenn es nicht zum Abschluss kam, wusste der Unternehmer woran es gelegen hatte. Dies ist die Urform der zentralen Verkaufssteuerung.

Leiter-System oder Klötzchen-System

Als die Flächen dann größer wurden und die Unternehmer von der Administration eingeholt und in den Verwaltungstrakt verbannt wurden, entstanden die „Verkäuferräume“ oder „Infos“. Hier stand ein Pool von Verkäufern für die Besucher bereit. Jeder Besucher wurde der Reihe nach von einem Verkäufer bedient. Das nannte sich das "Klötzchen" oder "Leitersystem", weil der Name des Verkäufers auf kleinen Klötzchen standen und langsam in der Reihenfolge hoch wanderte, bis er dann den nächsten Besucher zugewiesen bekam.

Frequenz war ein knappes Gut und der Verkäufer musste seinen Einsatz abwarten, damit er bedienen „durfte“. Wenn es nicht zu einem Abschluss kam, musste er oft Rede und Antwort stehen, ein Protokoll oder eine „Schadensmeldung“ ausfüllen, die dann zur Nachakquise und für Zusatzverkäufe diente.

Bei dieser Form der zentralen Verkaufssteuerung wurde mit einem hohen Anteil an Führung und Kontrolle gearbeitet. Es gab Verkäufer-Hitlisten, Tagesvorgaben, sehr zeitnahe Korrekturgespräche bei Abweichungen von den Zielumsätzen. Möbel Franz setzte dieses System jahrelang mit großem Erfolg ein. Bei, im Vergleich zu anderen, mäßiger Frequenz erreichten Franz-Häuser hervorragende Umsatzzahlen und Kalkulationen. Jeder Verkäufer pflegte seine eigene Stammkundenkartei und war daher auch nicht komplett von der Werbung des Unternehmens abhängig.

Der Verkäufer war seinen Kunden namentlich bekannt und er kannte seine Kunden. Er war eine „Marke“. Es sind Verkäufer dieses Schlages, die seit über 40 Jahren beim gleichen, familiengeführten Unternehmen arbeiten und die an ein und die selbe Familie aus dem Ort über zwei bis drei Generationen hinweg für über 200.000 Euro Möbel verkauft haben.

Die "freie Jagd"

In den 90er Jahren erreichten die Werbemedien eine Reichweite und Effizienz, die es den Großflächenanbietern erlaubte, praktisch auf Knopfdruck Frequenz in das Haus zu schaufeln. Außerdem kam die Rabattwerbung hinzu, die zunächst enorme Frequenzzuwächse möglich machte. Die Flächen wurden noch größer und die zentralen Verkäuferarbeitsplätze wurden unhaltbar. Man ging zur dezentralen Verkaufssteuerung oder „freien Jagen“ über.

(Hier finden Sie ein Interview über das Thema "Verkaufsprozesse im Möbelhandel" vom Einrichtungspartnerring-Geschäftsführer Robert Schmandt).

Der Verkäufer bewegte sich nach Gutdünken auf der Fläche, sprach aus der Vielzahl der Besucher Kunden an, die er für viel versprechend hielt, oder wurde von Kunden angesprochen, die konkretes Interesse an einer bestimmten Ware hatten.

Die Entscheidung, ob und wer angesprochen und bedient wird, wie er verkauft und was ggf. mit Besuchern passiert, die sich nicht entscheiden konnten, wurde, weil die Frequenz reichlich und billig war, ist dabei völlig dem Verkäufer überlassen.

Seit dieser Zeit bewegen sich bei vielen Großflächenanbietern Verkäufer und Besucher anonym auf der Fläche aneinander vorbei. Die einzige Kontrolle des Verkaufsprozesses finden an seinen beiden äußersten Enden statt: der Frequenzmesser am Eingang zählt die Besucher und die EDV zählt die Kaufverträge.

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"7 Strategien, um auch den letzten Besucher aus dem Möbelhaus zu vertreiben". Sie werden es nicht bereuen!

Wie ist der Verkaufsprozess bei Ihnen aufgestellt?

Ihr Thomas Witt