Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Wie Möbelhändler Ihr Geld in einen Jahr verdoppeln können

Mitarbeiter zu befähigen, ihren Job morgen besser zu machen als sie es heute noch können, zahlt sich aus. Viele unterschätzen diesen Effekt. Nehmen wir an, ein Verkäufer arbeitet pro Jahr 2.000 Stunden für Ihr Unternehmen. Vielleicht bekommt er 10-20 Stunden Training pro Jahr, meistens die Herstellertrainings, da die kostenlos sind.
Diesen Mitarbeiter 100 Stunden pro Jahr zu trainieren, hört sich schon radikal an. Das ist aber ungefähr die Zeit, die Möbelverkäufer im Durchsetzungsprogramm mit uns trainieren. Wenn er dadurch nur 10% besser wird (das wird er aber nur, wenn er das neue Verhalten begleitet von seinen Führungskräften auch tatsächlich einsetzt und einübt), lohnt sich die Investition in 6 Monaten.
Ich wette, Sie haben nicht viele Investitionsprojekte, die das investierte Geld innerhalb von 6 Monaten zurückzahlen und nach einem Jahr verdoppeln. 
Wenn wir das Beispiel weiterdenken, verliert das Unternehmen Geld, wenn es den Mitarbeiter nicht trainiert. Denn jedes Mal, wenn wieder ein Möbelverkäufer einen Besucher von der Seite oder von hinten mit „Kann ich Ihnen helfen?“ anspricht, macht er es unwahrscheinlicher, dass der Kunde sich später noch öffnet und beraten lässt. Er hat also nicht nur keinen Wert geschaffen sondern etwas kaputt gemacht.
Die 50-100 Euro an Werbeausgaben, die notwendig waren, um den Besucher ins Möbelhaus zu locken, sind weg und der Besucher erzählt seinen Freunden: „Bei Möbel XY gibt es keine Auswahl und man kann nicht mal in Ruhe schauen.“ oder „Die bei Möbel XY haben es nicht nötig Kunden anzusprechen.“.
Die Arbeit eines untrainierten Verkäufers hat also einen negativen Wert. Sie vernichtet Werbegeld und schadet dem Ruf des Hauses.
In diese Falle der falschen Ansprache tappt ein normaler Mitarbeiter nicht nur einmal sondern immer wieder, jeden Tag mehrmals. Jede Führungskraft, die ab und zu über die Fläche geht, weiß das. 
Wie viele Besucher ein untrainierter Möbelverkäufer verbrennt, wird aber nicht gemessen und daher auch nicht berücksichtigt. Deswegen wird der positive, messbare Effekt dauerhafter Verhaltensänderung im Verkauf (die durch „normale" Verkäufertrainings nicht zu erreichen ist) immer unterschätzt. 
Ein trainierter Verkäufer hätte aus diesem Besucher einen glücklichen Kunden gemacht, der sein positives Erlebnis vielleicht auch noch weitererzählt. Das ergibt einen unendlichen „Return-on-Investment“!
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Warum investieren Möbelhändler überwiegend nicht in 100 Stunden Training für Ihre Verkäufer? Weil Sie aus langjähriger Erfahrung meinen zu wissen, dass es nichts bringt, dass sich das Verhalten einfach nicht ändern lässt. „Tausendmal trainiert - tausendmal ist nichts passiert“ ist der Titel eines meiner Artikel, der die Gründe untersucht, warum Verkaufstrainings in der Vergangenheit keinen Erfolg hatten und was man tun kann, damit sich das Verkäuferverhalten tatsächlich ändert (Tipp: Dazu muss man erstmal das Führungsverhalten ändern).
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Ihr Thomas Witt