Und warum uns das oft Probleme macht
Kennen Sie das Problem: Sie als Möbelverkäufer beraten ein Paar, einer ist begeistert, der andere Partner läuft so mit, schießt aber kurz vor Abschluss alles kaputt?
Was haben die Neurowissenschaften zum Thema Männer und Frauen beim Einkaufen zu sagen?
Der Marketing Guru Martin Lindstrom hatte durch exzellente Kontakte zur Wirtschaft schon früh die Möglichkeit, viele wissenschaftlich fundierte Studien durchzuführen. Wenn Sie mehr wissen wollen empfehle ich das Buch “BUY-OLOGY – Warum wir kaufen, was wir kaufen”.
Folgende Erkenntnisse liefert uns Herr Lindstrom zum Thema “Verkauf an Paare”:
- Männer und Frauen sollten nicht zusammen einkaufen. Wenn Sie es doch tun, liegt die Wahrscheinlichkeit, dass es Streit gibt bei 60%.
- Frauen kaufen gerne in Gesellschaft ein, wollen sich austauschen und etwas entdecken. Für sie ist oft schon “der Weg das Ziel”.
- Männer dagegen gehen gezielt los, wollen schnell das finden was sie suchen und dann den Laden wieder verlassen. In Supermärkten sind Männer im Schnitt um ein Drittel schneller wieder draußen.
Daher versucht IKEA, nach Aussagen eines Ex-Mitarbeiters, die Männer zu Anfang des Rundgangs schon ins Restaurant zu locken, denn sie verderben nur die Einkaufsstimmung.
Genau das können wir bei längeren Beratungen auch versuchen: Vielleicht möchte der Mann ja sich mit einem Kaffee-Gutschein erholen und später wieder dazu stoßen?
Viele Entscheidungen überfordern den Mann und dann wird er später unleidlich (ist bei mir nicht anders).
Insgesamt haben Sie aber keine Chance, wenn Sie nicht beide Entscheider emotional kriegen. Es entscheidet nunmal das Gefühl und wenn einer von beiden kein Gefühl entwickelt, dann wird es mit hoher Wahrscheinlichkeit nichts mit dem Abschluss.
Apropos Männer und Frauen: Wussten Sie schon, dass einer von 10 Europäern in einem Bett von IKEA gezeugt wurde?
Ihr Thomas Witt
