Umsatzsteigerungen für Möbelhäuser durch mehr Abschöpfung

Wir brauchen mehr Ausstellung, um mehr Frequenz anzuziehen, dabei sinkt aber die Abschöpfung!

Der Möbelhandel braucht Vielfalt in der Ausstellung, um Besucher anzuziehen. Gleichzeitig reduziert die Vielfalt der angebotenen Möbel die Abschlusschancen.

Im letzten Artikel haben wir die Arbeitsstelle des Verkaufssteuerers mit ihren Prioriäten definiert. Heute wenden wir uns ersten Erkenntnissen der psychologisch fundierten Modellierung dieser Arbeitsstelle zu.

Die Antwort: Gehirn-gerechtes Verkaufen!

Der Kaufknopf im Gehirn unseres Kunden: gut versteckt vor dem Verstand und nur für Informierte direkt zu erreichen.

Frage: Wie funktioniert Neuromarketing und Lymbischer Verkauf?

Antwort: Super, wenn man’s kann!

Die Herausforderung ist, den “Kauf-Knopf” im Gehirn des Kunden zu kennen und zu drücken. Menschen entscheiden gefühlsmäßig und denken sich später logisch klingende Begründungen für Ihre Entscheidungen aus. Wie können wir die Gefühlsebene konsequent ansprechen und für uns nutzen?

Eine psychologische Waffe, die der Möbelhandel konsequent falsch herum hält und dadurch weniger wertig verkauft, als es für Kunden und Händler gut wäre.

Was ist der Anker-Effekt? Menschen sind mit dem Schätzen von Preisen überfordert. Ihnen fehlen Informationen. Daher halten sie sich bei ihren Schätzungen einfach an die erste Zahl, die ihnen in zeitlicher Nähe ihrer Entscheidung begegnet.

Lösungen für die Personalmisere im Möbelhandel

Die Ninjas, sagenumwobene japanische Kämpfer und Legionäre, können wahnsinnig weit springen. Zumindest in Filmen. Genau weiß man es nicht, denn, so geht das Gerücht, wenn Sie einen Ninja sehen, kommen Sie nicht mehr dazu, davon zu erzählen.

Es im Nachhinein besser gewusst zu haben, ist eine weit verbreitete Fähigkeit, die meistens aber auch nicht weiterhilft.

Eine Studie des Neurobiologen Daeyeol Lee an der Universität von Yale zeigt, dass dazu noch nicht einmal extrem viel Intelligenz nötig ist: Sogar Rhesus-Affen haben es besser gewusst!

…und was der Möbelhandel daraus lernen kann.

Im November 2010 schrieb ich in dem Artikel:

“Schlechtes Betriebsklima bringt schlechten Umsatz”

“Schön, wenn es einmal die Zahlen bestätigen: die “Guten” – in diesem Beispiel die sehr mitarbeiterorientiert geführten Drogerieketten dm und Rossmann – schlagen die “Schlechten”.

– Chance und Stresspotenzial für den Möbelhandel

Vier einfache, kostenlose und praktische Wege die natürliche Motivation der Mitarbeiter auch unter Stress am Leben zu erhalten.

…warum einige Menschen und Unternehmen langfristig erfolgreich sind und andere nicht

In der Januar 2011 Ausgabe des Verkaufssteuerers ging es um Ziele und die 4 DISZIPLINEN DER UMSETZUNG. Jetzt haben einige der Leser bestimmt Ziele definiert, die 4 Disziplinen angewandt und die ersten Erfolge erzielt. Wenn wir aber lange genug hart an unseren Zielen arbeiten, treffen wir unweigerlich auf Plateaus. Es geht einfach nicht weiter, oder zumindest nicht kurzfristig! Das ist frustrierend!

Eine Anleitung für den erfolglosen Verkäufer von Thomas Witt

Verkaufsprozesse werden überschätzt. Sie bedeuten harte Arbeit und Konzentration. Man muss tatsächlich darüber nachdenken was man tut!

Die eigenen Verkaufsfähigkeiten zu verbessern, kann anstrengend sein. Warum also soviel Aufwand betreiben, sich ein Prozess überlegen und hart arbeiten, wenn man auch alles ganz individuell machen kann?