Umsatzsteigerungen für Möbelhäuser durch mehr Abschöpfung

Wir brauchen mehr Ausstellung, um mehr Frequenz anzuziehen, dabei sinkt aber die Abschöpfung!

Der Möbelhandel braucht Vielfalt in der Ausstellung, um Besucher anzuziehen. Gleichzeitig reduziert die Vielfalt der angebotenen Möbel die Abschlusschancen.

Zwei psychologisch fundierte Strategien, die dafür sorgen, dass der Kunde sich besser fühlt und weicher verhandelt

Sorgen Sie dafür, dass die Preisverhandlungen in bequemen, weichen Sitzgruppen stattfinden.

Sorgen Sie dafür, dass die Preisverhandlungen in bequemen, weichen Sitzgruppen stattfinden. Warum? In einer Studie (Ackerman, Nocera, Bargh) wurden die Teilnehmer zufällig in zwei Gruppen aufgeteilt und sollten mit einem Fremden eine fiktive Preisverhandlung über einen Gebrauchtwagen führen. Die eine Gruppe saß auf harten Stühlen, die zweite in bequemen Sesseln. Die Teilnehmer, die auf harten, geraden Stühlen saßen, verhandelten im Durchschnitt wesentlich härter und unflexibler als solche auf bequemen, weichen Sitzmöbeln. Außerdem war den “harten” ihr Verhandlungspartner weniger sympathisch.

…oder spielen Sie, um zu gewinnen?

In den 60er Jahren war die NASA unter enormem Druck wegen der Ansage Kennedys “… bis zum Ende des Jahrzehnts einen Mann sicher auf den Mond und zurück zu bringen.” Das ist ein großes Ziel, wenn ich jemals eins gesehen habe. Und das musste mit weniger Elektronik stattfinden als heute in Ihrem Smartphone steckt.

Erste Ergebnisse unserer Umfrage

Wenn Sie an der Umfrage noch nicht teilgenommen haben, nehmen Sie sich bitte eine Minute Zeit und klicken Sie hier, um eine einzige Frage zu beantworten. Sie erhalten als Dankeschön kostenlos und vor allen anderen die fertige Studie: “Das Idealprofil eines Verkaufssteuerers”.

Jetzt zu den Ergebnissen der Befragung bis jetzt. Die gute Nachricht zuerst: Ihre Meinung stimmt mit unserer Analyse überein. Die meisten Teilnehmer der Befragung wollen einen Verkaufssteuerer mit den Verhaltensmerkmalen Motivator/Inspirator.

Im letzten Artikel haben wir die Arbeitsstelle des Verkaufssteuerers mit ihren Prioriäten definiert. Heute wenden wir uns ersten Erkenntnissen der psychologisch fundierten Modellierung dieser Arbeitsstelle zu.

Wie sieht denn genau der Arbeitsplatz eines Verkaufssteuerers aus und was sind seine Prioritäten? Klarheit darüber ist die Voraussetzung dafür, Menschen mit dem richtigen Profil zu finden und diese optimal einzusetzen.

Ein Leser des letzten Artikels schrieb mir: „Sie haben lange genug auf den Führungskräften herumgehackt. Jetzt erklären Sie mir doch mal endlich, wie ich eine ideale Führungskraft erkennen und damit auch einstellen kann.“

Der Dunning-Kruger Effekt

Ein Banker-Freund von mir beschwerte sich neulich während eines schönen Essens beim Italiener: “Warum sind denn meine Chefs alle Idioten, und warum halten die sich selber auch noch für intelligent?”

Meine Antwort: “Entspann dich. Das ist ganz normal. Dafür gibt es sogar einen psychologischen Fachausdruck. Das ist der Dunning-Kruger Effekt” schien ihn nicht zu trösten.

Die Antwort: Gehirn-gerechtes Verkaufen!

Der Kaufknopf im Gehirn unseres Kunden: gut versteckt vor dem Verstand und nur für Informierte direkt zu erreichen.

Frage: Wie funktioniert Neuromarketing und Lymbischer Verkauf?

Antwort: Super, wenn man’s kann!

Die Herausforderung ist, den “Kauf-Knopf” im Gehirn des Kunden zu kennen und zu drücken. Menschen entscheiden gefühlsmäßig und denken sich später logisch klingende Begründungen für Ihre Entscheidungen aus. Wie können wir die Gefühlsebene konsequent ansprechen und für uns nutzen?

Führungsverhalten, das noch nie funktioniert hat, aber trotzdem immer wieder praktiziert wird.

Es gibt viele “Management by …” Konzepte. Das im Möbelhandel am meisten praktizierte ist “Management by Walking Around”. Übersetzt heißt das: “Management durch Rumlaufen”. Dabei läuft die Führungskraft/der Inhaber ohne konkreten Plan und Ziel über die Verkaufsfläche und fragt nach dem Zufallsprinzip Mitarbeiter, wie es denn so läuft. Nachdem er sich fünf mal hintereinander angehört hat, dass nichts los ist, die Werbung nicht zieht und die Leute kein Geld haben geht er frustriert in sein Büro zurück.