Wie funktioniert der 100 Prozent Club für Möbelverkäufer?

Hier die Erfahrungsberichte der Teilnehmer des ersten 100 Prozent Clubs. Eine tolle Truppe! Die Bewerbungsphase für den fünften Club hat begonnen. Motivierte Möbelverkäufer gesucht, die besser werden wollen!

Für alle Interessierten hier mein Artikel "Die Erfolgsprinzipien des 100 Prozent Clubs" aus der ersten Runde: 

Mein Telefon klingelte. Es war ein Ex-Kunde, der sagte: "Thomas, die Leute glauben einfach nicht, dass man seinen Umsatz mit harter Arbeit, Prozessen und Disziplin verdoppeln kann. Daher hast Du auch zu wenig Anmeldungen im 100 Prozent Club. Du musst es ihnen besser erklären." Damit konnte ich etwas anfangen.

Hier kommt die Erklärung der Erfolgsprinzipien hinter dem Club.

Wie und warum funktioniert der 100% PROZENT CLUB?

Kann es sein, dass ein motivierter Verkäufer in nur einem Jahr seine Umsätze verdoppelt? Hundert Prozent Wachstum. Das klingt fast unmöglich. Dieser Artikel handelt nicht nur vom 100% PLUS CLUB für Möbelverkäufer, sondern von den Erfolgsprinzipien dahinter. Diese Erfolgsprinzipien gelten für jedes Unterfangen, egal ob Sie ein besserer Unternehmer, Familienvater oder Sportler werden wollen.

Ich stelle Ihnen die Frage mal anders: Trauen Sie sich zu, 36 Wochen lang jede Woche um nur zwei Prozent besser zu werden? Jetzt denken Sie vielleicht: „Witt, der alte Waldorfschüler, hat sich wieder verrechnet. 36 Wochen mal 2 Prozent macht insgesamt doch nur 72% Wachstum. Das ist nicht schlecht, aber irgendwie keine hundert Prozent.“

Was wir aber immer außer Acht lassen, ist der Zins- und Zinseszinseffekt, den permanente Verbesserungen haben. Wenn Sie zu Anfang auf dem Niveau 100 waren, sind Sie in der zweiten Woche auf 102, in der dritten aber schon auf 104,04 und in der 36. Woche auf 200. Voilà - Erfolg verdoppelt!

Wir nennen diesen Effekt die Erfolgsformel. Sich jede Woche um 2% zu verbessern klingt schon einfacher, oder? Es ist auch einfach, aber nicht leicht. 

Warum ist es einfach? Weil es bei der Erfolgsformel darum geht, systematisch durch täglich wiederholte, smarte Entscheidungen, die schnell zu guten Gewohnheiten werden, enorme Verbesserungen zu erreichen. Was die Erfolgsformel so einfach macht ist, dass jeder Schritt für sich genommen klein ist und nicht viel Anstrengung, Mut oder Disziplin erfordert.

Warum ist die Erfolgsformel dann nicht leicht anzuwenden? Weil alle diese kleinen Verhaltensänderungen kurzfristig wenig sichtbaren Erfolg bringen. Unser „Belohnungszentrum“ wird nicht gestreichelt und das Unterbewusstsein fragt: „Was soll der Quatsch eigentlich?“.

Das ist das Dilemma der Erfolgsformel: viele kleine, einfache Schritte, aber es ist sehr schwer, sie tatsächlich über einen langen Zeitraum täglich zu gehen. Dieser Gegensatz ist der Grund, warum nicht alle Menschen fit, reich und glücklich sind. Sie geben nach dem zehnten Tag das Joggen auf, weil sie trotz täglichen Einsatzes noch immer nicht schlank und fit sind. Dabei weiß fast jeder, dass eine halbe Stunde aerober Bewegung an der frischen Luft die wirksamste Arznei der Welt ist.

Sie haben keine halbe Stunde Zeit? Das sind nur 2% des Tages. Welche Ausreden gibt es denn da noch?

Ein anderes Beispiel: Ein junger Verkäufer nimmt sich im Alter von 20 Jahren vor, jeden Tag einen Euro zu sparen. Das tut ihm nicht weh. Wenn er das 60 Jahre lang durchhält ist er bei normaler Verzinsung Millionär.

Tut er aber nicht.

Denn nach einem Jahr sagt sein Unterbewusstsein: „Das bringt ja alles nichts und macht auch keinen Spaß. Kauf Dir für den Euro lieber eine Tafel Schokolade, die macht sofort Spaß."

Wer schon mal eine Hypothek mit einem Prozent Tilgung abgezahlt hat, weiß, dass die ersten 15 Jahre absolut nicht lustig sind, weil man jeden Monat brav tilgt, aber trotzdem kaum eine Unterschied in der Restschuld bemerkt.

Am Hypothekenbeispiel zeichnet sich auch schon die Lösung für das Erfolgsdilemma ab: Die meisten von uns zahlen ihre Hypothek (oder Miete) einfach stumpf jeden Monat, auch wenn’s keinen Spaß macht. Obwohl sie in den anderen Bereichen - Sport, Sparen, Gesundheit, Erfolg im Beruf - nicht so konsequent sind.

Warum klappt das bei der Hypothek besser? 

1. Weil das Verhalten (die Zahlung) auf Autopilot steht und ich nicht jeden Monat wieder entscheiden muss: „Soll ich der Bank jetzt wieder Geld überweisen oder lieber nicht?“.
2. Weil die Konsequenzen der Inkonsequenz schnell, unbarmherzig und klar sind. Die Bank schmeißt uns aus dem Haus, wenn wir drei Raten im Rückstand sind.

Das sind die zwei Grundprinzipien des Erfolgs: 

1. Das neue Verhalten möglichst schnell auf Autopilot zu bringen und 

2. dafür zu sorgen, dass die Konsequenzen der Inkonsequenz schnell, und klar sind. 

Genau diese Prinzipien nutzen wir im 100 PROZENT CLUB für Möbel- und Küchenverkäufer. Eine Voraussetzung, um besser zu werden ist z.B., täglich seine eigenen Aktivitäten zu analysieren. Das dauert nicht lang, ist nicht schmerzhaft, erfordert wenig Anstrengung und trotzdem macht es kaum ein Mensch.

Hier die Umsetzung der Erfolgsprinzipien im 100 PROZENT CLUB:

Prinzip 1: Wir machen tägliche Aktivitätsanalyse zur Voreinstellung, indem wir jeden Teilnehmer verpflichten, täglich seine Verkaufstatistiken in unserer Coaching-App nachzuhalten. Wir nennen das Aus-Checken. Der Trick: Alle anderen aus der Gruppe und natürlich wir sehen, was da eingegeben wurde (oder auch nicht eingegeben wurde). Wir feuern uns gegenseitig an, halten uns aber auch gegenseitig in der Verantwortung.

Neulich fragte mich eine besorgte Führungskraft: „Was tun Sie denn, wenn ein Teilnehmer kein Smartphone hat?“. Meine Antwort war: „Ich? Gar nichts. Ich habe ja schon eins. Aber was würden Sie denn tun, wenn Sie kein Smartphone hätten aber eins bräuchten, um doppelt so viel Geld zu verdienen wie jetzt?“. Er antwortete ohne zu zögern: „Na ins Internet gehen und mir eins kaufen, zur Not gebraucht.“

Prinzip 2: Wir sorgen dafür, dass die Konsequenzen der Inkonsequenz klar sind. Wir halten uns gegenseitig in der Verantwortung das zu tun, was wir zusammen vereinbaren (z.B. die Verkaufsaktivitäten zu analysieren). 

Daher gilt in unserem Club die Regel: 

„Erzähle uns nicht, warum Du etwas nicht getan hast. Du bist erwachsen und hast bestimmt hervorragende Gründe, die uns aber überhaupt nichts angehen.“

„Ist es denn für das Ergebnis wirklich so schlimm, wenn ich einmal vergesse, meine Aktivitäten zu analysieren?“, fragte ein besorgter Interessent. Nein, ist es natürlich nicht. Aber für den Prozess ist es schlimm. 

Und der Prozess ist sogar noch wichtiger als das Ergebnis. 

Wenn Sie einmal ihre Aktivitäten nicht analysieren, ist das ein Verstoß gegen Prinzip 1: Autopilot. Am nächsten Abend fangen Sie nämlich an, mit sich selber zu diskutieren, ob es nicht noch einmal ohne geht, denn Ihr Unterbewusstsein weiß ja, dass kurzfristig nichts Schlimmes passiert. 

Daher helfen wir den Teilnehmern im 100% PLUS CLUB mit einfachen, klaren Regeln, die die Konsequenzen der Inkonsequenz auch kurzfristig sichtbar machen. Die Regel ist: "Sag was Du tust und tu was Du sagst." 

Ein Beispiel aus dem Verkäuferalltag: Stelle ich mich zu meinem Kollegen und rede über das Wetter/die blöde Werbung/meinen idiotischen Chef (= alles Dinge, die ich als Verkäufer nicht ändern kann) oder entscheide ich mich jedes Mal, wenn ich keinen Kunden habe, systematisch auf die Suche zu gehen. Jeden Tag ein Kundenkontakt mehr zu haben als die Kollegen, summiert sich nicht nur zu 225 zusätzlichen Kontakten pro Arbeitsjahr. Dazu kommt die Zins- und Zinseszinswirkung des bewussten Lernens:

• Weil ich aktiver bin, bin ich in besserer mentaler Verfassung, komme dadurch leichter mit dem Kunden ins Gespräch und habe auch bei allen anderen Kontakten mehr Erfolg.
• Weil ich diesen zusätzlichen Kontakt bewusst mache, meine Strategie und die Ergebnisse analysiere, lerne ich aus jedem zusätzlichen Kundenkontakt etwas und werde dadurch noch effizienter. Das ist der Zins- und Zinseszinseffekt im Verkaufsprozess. 
  

Daher trägt jedes Clubmitglied ein Armband auf dem die Abkürzung „NIPSILD“ steht. Das steht für „Nicht in Problemen, sondern in Lösungen denken." Jedes mal, wenn er sich dabei erwischt, wie er über Dinge redet, die er nicht beeinflussen kann, sich beschwert oder lästert, wechselt er einfach das Armband auf die andere Seite. Abends gibt er als Teil seiner Statistik ein, wie oft er wechseln musste. Ziel ist, 21 Tage am Stück das Armband nicht wechseln zu müssen.

Klingt einfach, oder? Ich habe es aber noch nie länger als 5 Tage geschafft.

„Warum ist es denn so schlimm über Dinge zu reden, die man nicht beeinflussen kann?“. Wenn man es einmal macht ist das natürlich nicht schlimm. Als Gewohnheit hat es aber enorme Folgen. 

Der Zins- und Zinseszinseffekt dieser kleinen Veränderungen ist vorhersehbar und messbar. Aber der Weg ist unsexy, weil er eben über viele kleine, wenig aufregende, machmal schwierige tägliche Disziplinen führt.

Das Wort Disziplin ist leider fürchterlich „Old School“.

Mein Opa, der nach dem Krieg keinen Pfennig hatte und außerdem erstmal für ein paar Jahre nach Sibirien musste, starb als wohlhabender Mann. Nicht weil er den Rest seines Lebens enorm viel Geld verdient hätte, sondern weil er einfach kaum Geld ausgegeben hat. Er schaute jeden Tag maximal 20 Minuten fern, nämlich die Tagesschau. Das ist alles nicht sexy, macht aber erfolgreich.

Die Erfolgsformel arbeitet immer, egal ob für oder gegen uns. Wir können sie ignorieren, aber wie auch die Schwerkraft, bestimmt sie unser Leben, egal ob wir dran glauben oder nicht. Wenn ich mich heute morgen entschieden hätte, nicht joggen zu gehen, wäre es mir morgen oder übermorgen schwerer gefallen aus dem Bett zu kommen. Es hätte die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass die gute Gewohnheit „jeden Morgen joggen“ ins Wanken kommt. Das macht kurzfristig natürlich nichts, langfristig aber schon. Mein Arzt sagte mir, dass jemand, der so viel Sport macht wie ich (eine Stunde pro Tag, d.h. 4% meiner Zeit) mit 70 Jahren so fit ist wie ein Dreißigjähriger, der nie Sport macht.

Jede bewusste und auch unbewusste Entscheidung ist der Grundstein einer Gewohnheit. Wenn wir uns wie die meisten Menschen entscheiden, nichts zu entscheiden und uns einfach treiben zu lassen, werden wir zum passivem Opfer der Umstände und der Entscheidungen anderer.

Der 100 PROZENT CLUB ist für Verkäufer, die sich entscheiden, ein Jahr lang, jeden Tag, kleine, einfache aber auch unbequeme Entscheidungen zu treffen. Nach einem Jahr sind diese Entscheidungen zu produktiven Gewohnheiten geworden, erfordern wie das Zähneputzen keinerlei geistige Energie mehr und machen sie für den Rest ihres Lebens erfolgreicher. Kennen Sie jemanden, für den diese Anleitung zum Erfolg interessant wäre (Hinweis: Das sind nicht die, die es am nötigsten hätten!)? 

Dann machen Sie diese Person auf diese einmalige Chance aufmerksam. Sie wird es Ihnen danken! Und ich auch.

Ihr Thomas Witt