An unserem Hauptsitz in Oberhausen ist unser Unternehmen im Jahre 2011 75 Jahre alt geworden. Voraussichtlich gehen in unserem Einzugsgebiet in den nächsten Jahren weitere Großflächen ans Netz. Traditionell dürfen wir uns einer guten Frequenz erfreuen, was uns dazu veranlasst hat, darüber nachzudenken, ob wir nicht im Bezug auch auf die zukünftige Situation mehr aus unserer Frequenz machen können. Diese Überlegungen führten uns zu Herrn Witt und Herrn Skupien, mit denen wir seit Ende 2011 das Durchsetzungsprogramm der Firma Thomas Witt Consulting in unserem Hause in Oberhausen kennengelernt und inzwischen ins Tagesgeschäft fest integriert haben.
Begeistert hat uns an dem Durchsetzungsprogramm zum Einen, dass es sich nicht mit Verkaufstechniken herkömmlicher Art beschäftigt, sondern dass es die gefühlsmäßige Grundeinstellung des Verkaufspersonals verändert hat, und zum Anderen, dass die Führungsmannschaft in die Lage versetzt worden ist, die Inhalte auch über die Phase der gemeinsamen Arbeit hinaus weiterhin mit Leben zu erfüllen.
Mit persönlich hat das Durchsetzungsprogramm klar aufgezeigt, dass man Kontrolle als gelebte Anerkennung sehen muss und dass wir Anerkennung viel zu wenig nutzen. Vieles, was ich unbewusst getan habe, lässt sich heute, indem ich es mir täglich bewusst mache, sehr viel gezielter einsetzen. Das Thema Zeitmanagement hat mir Freiräume aufgezeigt, die ich heute besser nutzen kann. Ich habe jetzt täglich eine kurze Besprechung mit allen Führungskräften im Verkauf und die Führungskräfte sprechen täglich mit dem Verkauf, was zu einer deutlich besseren Transparenz geführt hat. Wir gehen heute anders mit unseren Führungsinstrumenten um, unsere Mitarbeiter wissen jetzt, was von ihnen gefordert wird, nicht nur im Umsatz, sondern auch eine bestimmte Kontakt- und Abschlussquote. Unsere Abschöpfungsquote konnten wir in den zurückliegenden Monaten im Schnitt um 25% steigern, was genau den Kern unserer anfänglichen Überlegungen trifft.
Wir bedanken uns bei Herrn Witt und Herrn Skupien für die erfolgreiche Zusammenarbeit und können jedem Möbelhändler, der mehr Abschöpfung seiner Frequenz gebrauchen kann, die Firma Thomas Witt Consulting sehr empfehlen.
Werner Kämpken
Möbelstadt Rück
Sehr geehrter Herr Witt,
hier mein Fazit zum Durchsetzungsprogramm, das wir in diesem Jahr mit Ihnen durchgeführt haben. Das Programm hat nur ein Ziel und das heißt Abschöpfung. D.h. es geht darum, den Umsatz pro Besucherpartie zu erhöhen.
Interessant dabei ist der Weg, auf dem die Abschöpfung erhöht wird und die sonstigen Folgen dieses Veränderungsprojekts.
Jedem Teilnehmer werden genügend Instrumente an die Hand gegeben, um das Ziel zu erreichen. Durch das Bewußtmachen von Erfolgen wird die Motivation aller Beteiligten gesteigert.
Die Prioritäten der Verkaufssteuerung wurden im Laufe des Projektes verändert und der Focus neu ausgerichtet. Das hat den Schwerpunkt meiner persönlichen Arbeit sehr in Richtung aktive Verkaufssteuerung und Coaching von Mitarbeitern verändert.
Durch die Schulungen mit Verkäufern, Führungskräften verschiedener Abteilungen (auch verkaufsfremde Abteilungen) und Prokuristen verbesserte sich das Miteinander abteilungsübergreifend.
Folgende Veränderungen sind festzustellen:
Die Abschöpfung, d.h. der Prozentsatz der Besucher, die Möbel kaufen, ist durch das Durchsetzungsprogramm gestiegen.
Mit freundlichen Grüssen
Axel Lütkemeier
Verkaufsleiter
Möbelstadt Rück GmbH & Co. KG
Straßburger Str. 52-60
46047 Oberhausen
