Bringen Sie Ihr Möbelhaus zu mehr Umsatz, trotz weniger Besuchern!

Das Durchsetzungsprogramm

Teilnehmerstimmen:

Wie und warum das Programm funktioniert:

Die Ergebnisse des Durchsetzungsprogramms sind hervorragend. Die Abschöpfung ist um 13,5% zum Vorjahr gestiegen. Wir liegen mit dem Umsatz bei einem guten 2-stelligen Plus. Im Union-Verband sind wir mit unserem Umsatzwachstum führend.

Christoph Bürker
Personalleiter, Braun Möbelcenter

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Unser Durchsetzungsprogramm bringt Ergebnisse.

Messbare Ergebnisse, die Sie zur Bank tragen können.

Wir konzentrieren uns darauf, Ihre Verkäufe und Gewinne zu verbessern, indem wir zwei Variablen bewegen:

  1. den Anteil der Besucher Ihres Geschäfts, die wirklich Möbel bei Ihnen kaufen und
  2. den Betrag, den die Kunden im Durchschnitt kaufen.

Wir helfen Ihnen, diese Ergebnisse für Ihr Möbelhaus mit einem systematischen Ansatz zu erreichen.

Das Durchsetzungsprogramm ist nicht das typische Verkaufstraining. D. h., wir konzentrieren uns nicht darauf, Ihre Verkäufer mit mehr Verkaufswissen vollzustopfen.

Das Durchsetzungsprogramm ist auf messbare Ergebnisse ausgerichtet und auf Ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten. Das macht es:

NACHHALTIG

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Wir schaffen mit Ihnen ein System, das Sie dann selbständig, ohne uns, am Laufen halten können.

Wir helfen Ihnen, mit Ihren Verkäufern einen neuen Verkaufsprozess durchzusetzen, der unmittelbar zu einer höheren Abschöpfung führt. 

PROZESSORIENTIERT

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Der Prozess sorgt dafür, dass ALLE Besucher angesprochen werden.

Das geht natürlich nicht, wenn man die Kontaktphase der Motivation und Tagesform der Verkäufer überlässt. Sie kontrollieren, wann und wie die Besucher angesprochen werden und wie der Verkaufsprozess dann weitergeht.

PRAKTISCH

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Kein theoretischer Quatsch sondern harte Arbeit an Ihrem Geschäft.

Das Durchsetzungsprogramm ist praktisch und wird sofort angewendet. Wir arbeiten mit Ihnen nicht an theoretischen Konzepten, sondern Sie lernen direkt an der Umsetzung des größten Veränderungsprojekts, das Ihre Firma im Verkauf jemals gesehen hat.

MESSBAR

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Sie werden jeden Tag, ab der ersten Woche, die Abschöpfungsquote messen und an uns berichten.

Sie werden die Wirkung des Programms täglich anschauen und sofort erfahren, wie Ihre harte Arbeit Ihren Umsatzerfolg beeinflusst. Jede Woche schauen wir zusammen, was Sie als nächstes tun können, um den Erfolg weiter zu steigern.

KEINE VERKÄUFER-HORRORSZENARIEN

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Weder wir noch die Führungskräfte lauschen hinter dem Rücken der Verkäufer, um sie bei Fehlern zu erwischen.

Es gibt keine Videoaufnahmen, Testkäufe, Mystery-Shopper, peinliche Rollenspiele. Unser Ansatz ist positiv und basiert auf Vertrauen. Unsere Regel Nr. 1 ist: “Niemand wird vorgeführt.”

POSITIV

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Wir trainieren Sie, die Verkäufer bei gutem Verhalten zu “erwischen” und dieses dann konsequent durch Anerkennung zu stärken.

Es ist einfacher und effektiver (aber auch ungewohnt), sich auf das zu konzentrieren, was funktioniert, als darauf herumzuhacken, was nicht funktioniert.

BESSERES BETRIEBSKLIMA

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Das Resultat ist (neben vielen anderen Effekten) eine positivere Einstellung der Verkäufer, eine engere und vertrauensvollere Zusammenarbeit von Verkaufsteam und Führungskräften und damit unmittelbar mehr Erfolg im Verkauf.

Wollen Sie wissen, ob das Durchsetzungsprogramm etwas für Ihr Haus sein könnte?

 

Was kostet das Durchsetzungsprogramm?

Was kostet bei Ihnen eine Wohnzimmereinrichtung oder eine Küche? Die Antwort auf beide Fragen ist: Es kommt auf Ihre Bedürfnisse an. Wie viele Führungskräfte und Verkäufer haben Sie? Was wollen Sie konkret erreichen? Meine Kunden sagen über die Kosten des Durchsetzungsprogramms meistens:

Netto, netto kostet es gar nichts.

"Die Kosten sind überhaupt kein Problem. Das Durchsetzungsprogramm finanziert sich von selber."

Helmut Hagner, Unternehmensleitung, FREY Handelsgruppe

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Hier kommt der Grund

Tatsache ist, dass jeder Tag, jede Stunde, jede Minute, die Ihr Möbelhaus ohne einen klaren, gesteuerten und gemessenen Verkaufsprozess läuft, Sie Geld kostet.

Auf Dauer können Sie es sich nicht mehr leisten, keinen Prozess zu haben, der den Umgang mit den Besuchern optimiert. Denn die Besucher werden immer weniger.

Der Trend nachlassender Besucherzahlen ist gnadenlos und niemand weiß, wie man zuverlässig mehr Besucher ins Möbelhaus holt. Wir können uns entweder früh auf weniger Frequenz einstellen, oder uns aus dem Markt drängen zu lassen.

Mein Team und ich sind seit 10 Jahren spezialisiert darauf, sicherzustellen, dass Ihr Verkaufsprozess mehr Geld für Sie verdient.

Unser Ziel ist, dass sich Ihre Investition in das Durchsetzungsprogramm in ein bis zwei Jahren amortisiert.

Die Abschöpfung hat sich während des Durchsetzungsprogramms um 120 Euro pro Besucherpartie erhöht. D.h. mehr Besucher kaufen und sie kaufen hochwertiger."

Wolfgang Horn, Geschäftsleiter - Gleißner Wohnschau

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Stellen Sie sich die Berge von Geld vor, die Ihre Verkaufsorganisation heute auf dem Tisch liegen lässt.

Lassen Sie mich Ihnen eine Größenordnung geben:

Wenn jetzt 100 Besucherpartien pro Tag in Ihr Möbelhaus kommen, sind mindestens zwei darunter, die

  1. ihre Brieftasche geistig schon gezückt haben, 
  2. kaufwillig sind und dann 
  3. direkt wieder aus dem Laden laufen, ohne zu kaufen, 
  4. ohne einem Verkäufer zu sagen, wonach sie schauen.
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Ihre Verkäufer sagen: “Die wollten nur schauen.”. Diese Besucher sagen aber draußen “Bei Möbel XYZ gibt es nicht das was wir suchen.“ und SIE wissen es nicht besser. Mehr noch, Sie erfahren davon überhaupt nichts. Außer, dass Ihr Werbegeld weg ist.

Das kostet Sie, je nach Kaufvertragsdurchschnitt, 1.500 - 2.000 Euro pro Partie, d. h., 3.000 - 4.000 Euro pro Tag.

Ohne unser System verliert ein mittelgroßes Möbelhaus mit 10.000 qm Verkaufsfläche ca. 900.000 Euro Umsatz jedes Jahr.

Stellen Sie sich vor, was Sie mit 900.000 Euro mehr Umsatz nächstes Jahr alles machen könnten!

Denken Sie mal darüber nach: Sie können expandieren, Ihre Schulden reduzieren oder den Mehrertrag einfach mit nach Hause nehmen.

Unser Job ist es, Ihnen zu helfen, dieses Geld tatsächlich zu behalten.


Und wäre es für Sie interessant, den Stress zu eliminieren, der daher kommt, dass man ohne viele Einflussmöglichkeiten (Werbung, die zieht, ist selten und meistens Zufall) in einem schrumpfenden Markt operiert …?

Mit der jedes Jahr unbarmherzig abnehmenden Besucherfrequenz werden Ihre Gewinne unaufhaltsam aufgefressen.

Wenn die Frequenz um 10 % abnimmt (was sie tun wird), gehen ohne systematische Veränderungen Ihre Verkäufe um 10 % zurück und Ihr Gewinn schrumpft um drei PROZENTPUNKTE!

Leider sind 3 % Umsatzrendite das, was die meisten Möbelhäuser vorher hatten. Die Umsatzrendite ist danach also weg.

Mit dem hohen Fixkostenblock, den ein Möbelhaus nun mal hat (der Online-Handel aber nicht) operieren Sie damit immer näher am Abgrund.

 

Wollen Sie wissen, ob das Durchsetzungsprogramm etwas für Ihr Haus sein könnte?

Denken Sie jetzt, das Durchsetzungsprogramm ist zu gut, um wahr zu sein?

Zum Glück müssen Sie sich nicht auf mein Wort verlassen.

Hier sind die Aussagen einiger Firmen, mit denen wir gearbeitet haben.

Bevor wir mit Ihnen arbeiten, sollten Sie diese Fallstudien lesen, damit Ihnen klar ist, was Sie erwarten können – nämlich messbare Ergebnisse aber auch harte Arbeit, große Veränderungen – auch am eigenen Verhalten – und auch viel Spaß.

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“6% höhere KAA und 3,5% weniger Kosten.” 

Patrick Lahmer,

Inhaber - Heka Möbel

Mehr Informationen! Asset 3
Die Herausforderung

Heka-Möbel hatte aufgrund zunehmender Konkurrenz mit stetig sinkenden Besucherzahlen zu kämpfen. Die Aufgabe war, möglichst viele dieser Besucher durch gute Beratung so glücklich zu machen, dass sie eine Entscheidung treffen konnten.

Patrick Lahmer berichtet von seinen Erfahrungen mit dem Durchsetzungsprogramm. Nur 2,5 Minuten

Der Weg

dahin Uns wurde sehr schnell klar: Unsere Verkäufer verändern ihr Verhalten nur, wenn wir Inhaber unser Führungsverhalten verändern und den Prozess als Trainer im eigenen Hause eng begleiten. Wir sind jetzt wesentlich näher an den Verkäufern dran und analysieren sowohl Erfolge wie auch Verbesserungsmöglichkeiten. Die Verkäufer sind wesentlich wacher, positiver und damit auch erfolgreicher als zuvor. Die Stimmung ist einfach gut und das überträgt sich auf die Besucher.

Die Werkzeuge

Das Verkaufsverhalten veränderte sich nicht einfach, weil wir etwas gelernt haben was wir vorher nicht wussten. Sondern wir haben Prozesse eingeführt, die dazu führen, dass die Bedürfnisse des Kunden - und nicht die Möbel - im Vordergrund stehen. Besucher sehen wir erstmal als Gäste. Kunden müssen wir erst mit fleissigem Einsatz aus ihnen machen! Dazu Kontakten wir über Eisbrecher, um zuerst einen menschlichen Kontakt aufzubauen (denn Möbel zeigen können die Mitbewerber auch)

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“Unsere Abschöpfungsquote konnten wir um 25% steigern.” 

Werner Kämpken,

Möbelstadt Rück

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Die Möbelstadt Rück mit Hauptsitz in Oberhausen war in 2011 75 Jahre alt geworden. Den drei gemeinsam das Unternehmen führenden Prokuristen war klar, dass durch die Eröffnung weiterer Großflächen im Ruhrgebiet die Frequenz, d.h. die Anzahl der Möbelhausbesucher dramatisch zurückgehen würde.

"Wir brauchten ein System, um die Besucherfrequenz besser abzuschöpfen." sagt Werner Kämpken, der für den Verkauf zuständige Prokurist der Möbelstadt Rück. "Wir wussten, unsere Mitarbeiter haben das Potenzial. Uns fehlte aber das Werkzeug und die Systematik, um dieses Potenzial tatsächlich zu heben. Wir brauchten vor allem Hilfe bei der Umsetzung der notwendigen Veränderungen im Verkaufsverhalten." analysiert Werner Kämpken.

Herkömmliches Verkaufstraining wollten sie aber nicht. "Alle Trainer, die wir vorher verschlissen hatten, haben nie etwas Bleibendes bewirkt. Der Effekt war immer schnell verpufft. Der Artikel: "7 Gründe, warum Ihnen Verkaufstrainings nie etwas gebracht haben", zeigte uns auf warum." "Der Artikel spricht von Problemen, die wir genauso hatten. Mir war so, als hätte Herr Witt bei uns für den Artikel recherchiert." sagt Werner Kämpken.

Vom Durchsetzungsprogramm überzeugt wurden die Entscheider nicht durch Broschüren oder eine Präsentation, sondern durch die Aussage eines befreundeten Kollegen. Auf Anraten von Herrn Witt rief der Entscheider sofort einen Freund und ehemaligen Kollegen an, der das Durchsetzungsprogramm mit seinem Unternehmen schon durchlaufen hatte. "Ich hätte sonst nicht geglaubt, dass 10% mehr Abschöpfung bei gleicher Frequenz möglich ist." sagt Werner Kämpken. "Du musst einen kennen, der einen kennt, der das Durchsetzungsprogramm schon gemacht hat, um es zu kaufen."

Das ist in der kleinen Welt der obersten Führungsebene des deutschen Möbelverkaufs zum Glück kein Problem. Jeder kennt jeden und bei über 50 Referenzkunden aus verschiedenen Einkaufsverbänden und Größenklassen ist es einfach, jemanden zu finden, dessen Erfahrung mit dem Durchsetzungsprogramm man persönlich erfragen kann.

Ein Veränderungsprojekt dieser Größe kann man nicht wie die Katze im Sack kaufen. Nach einer telefonischen Verkaufspotenzialanalyse war den gemeinsam entscheidenden Prokuristen klar, dass viele Besucher das Haus ohne Kauf wieder verließen, die das Unternehmen mit einem systematischen Verkaufsprozess mit Möbeln hätte glücklich machen können. Der nächste Schritt war, die Führungskräfte und den Betriebsrat mitzunehmen.

Daher lernte das Führungsteam der Möbelstadt Rück bei einem Impulstag mit Thomas Witt ein aufeinander abgestimmtes System von Verkaufsprozess und den zur Umsetzung notwendigen Führungswerkzeugen kennen. Denn es war wichtig, dass alle von Anfang an einbezogen waren und hinter der Umsetzung standen. Die Anforderung an Thomas Witt Consulting war, die Führungskräfte in die Lage zu versetzen, das Konzept wenigstens zu 60 % alleine weiter zu führen.

"Das Programm hat ein klares Ziel und das heißt Abschöpfung. Es geht darum, den Umsatz pro Besucherpartie zu erhöhen." sagt Axel Lütkemeier, Verkaufsleiter. "Interessant ist dabei der Weg auf dem die Abschöpfung erhöht wird. Durch das Bewusstmachen von Erfolgen wird die Motivation aller Beteiligten gesteigert und den Teilnehmern werden konkrete Instrumente an die Hand gegeben, um das Ziel zu erreichen."

Durch die abgestimmte Schulung von Verkäufern, Führungskräften verschiedener Abteilungen (auch außerhalb des Verkaufs), der Prokuristen und durch die konsequente Einbindung und aktive Mitwirkung des Betriebsrats verbesserte sich das Miteinander abteilungsübergreifend. "Das gewünschte Verhalten wird ohne Druck, durch Lob und Motivieren der Verkäufer forciert.“ sagt der Verkaufsleiter.

Das alte Problem des Möbelverkaufs „Clübchenbildung“, d.h. zusammen wartende Verkäufer auf der Verkaufsfläche haben die Führungskräfte zusammen mit ihren Verkäufern fast völlig abgestellt. "Wir haben jetzt ständig mehr Bewegung auf der Fläche. Unsere Verkäufer warten nicht, sondern sind aktiver im Kontakt.“ sagt Axel Lütkemeier.

Das wirkt sich direkt auf die Abschöpfung aus. "Unsere Abschöpfungsquote konnten wir in den zurückliegenden Monaten im Schnitt um 25% steigern.“ zieht Werner Kämpken Bilanz. "Wir gehen heute anders mit unseren Führungsinstrumenten um. Unsere Mitarbeiter wissen jetzt, was von Ihnen gefordert wird. Nicht nur Umsatz, sondern auch eine bestimmte Kontakt- und Abschlussquote.“

Und die Führungskräfte haben jetzt die Werkzeuge, um die Verkäufer bei diesem Verbesserungsprozess zu begleiten. "Die gefühlsmäßige Grundeinstellung des Verkaufspersonals hat sich verändert und die Führungsmannschaft ist in die Lage versetzt worden, die Inhalte des Programms auch über die Phase der gemeinsamen Arbeit mit Thomas Witt Consulting hinaus weiterhin mit Leben zu füllen."

Bei allem Lob warnt Herr Kämpken aber auch mögliche Interessenten für das Durchsetzungsprogramm. "Eine wirkliche Hürde ist der Zeitbedarf, sowohl bei den Führungskräften wie auch bei den Verkäufern. Man muss sich schon sehr verändern wollen, um diese zeitliche Investition zu bringen. Wie jede Investition bindet das Durchsetzungsprogramm erstmal Zeit, um später mehr davon zurück zu bekommen. "Ich habe jetzt viel mehr Zeit für strategische Aufgaben.“ sagt Werner Kämpken und der Verkaufsleiter bestätigt: "Der Schwerpunkt meiner Arbeit hat sich sehr in Richtung aktive Verkaufssteuerung und Coaching von Mitarbeitern verändert."

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“Es gibt 60% weniger “Clubbildung”, d.h. wartend rumstehende Verkäufergruppen.” 

Gerhard Weiß,

Verkaufsleiter - Weko Möbel

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Weko ist ein lokal agierendes, inhabergeführtes Möbelhandelsunternehmen, das mit zwei Großflächen, zweiSB-Möbelhäusern und einem Küchenfachmarkt in derbayrischen Heimat sehr gut aufgestellt ist.

Der Impuls für den Kontakt mit Thomas Witt Consulting kam über den Blog "Die Verkaufsmaschine". Der interne Schulungsleiter, Herr Kürmayer, stieß bei einer Web-Suche für seine Trainings auf einen Artikel zum Thema Testkäufe und las dann stundenlang weitere Artikel. Seine Reaktion war: "Wir probieren einfach aus, was der Witt schreibt!". Das funktionierte so gut, dass auch der Verkaufsleiter, Gerhard Weiß, aufmerksam wurde. Er verbreitete die Blog-Artikel in der gesamten Führungsmannschaft.

Das erste Gespräch machte nachdenklich: "Ich vergesse nie, wie Sie gesagt haben, dass der Möbelhandel für alles einen Prozess hat. Aber für den wichtigsten Bereich, den Verkauf, gibt es keinen Prozess." sagte Gerhard Weiß.

Warum investiert ein so erfolgreich agierendes Unternehmen wie Weko so viel Zeit und Geld in das Durchsetzungsprogramm? Herr Weiß sagt dazu: "Mittlerweile kann jeder ein schönes Möbelhaus hinstellen und gute oder auch verrückte Preise machen. Was uns vom Mitbewerb absetzen kann, sind nicht die Möbel sondern der Faktor Mensch. Was soll den Kunden dazu bewegen 100 km zu uns zu fahren, wobei er noch an anderen großen Möbelhäusern vorbeikommt? Das können nur unsere Mitarbeiter sein."

Von Anfang an ging es der Firma Weko darum, Führung und Mitarbeiter als eine Einheit voran zu bringen. Ausdrücklich wurde in den Vertrag geschrieben, dass die Führungskräfte zuselbstständig agierenden Coaches ausgebildet werden sollten. Diese sollten nach dem Programm bereit sein, die Mitarbeiter auf der Fläche aktiv zu coachen und die Rolle des Trainers zu übernehmen.

Für Herrn Kürmayer war die Richtung dann klar: "Es ging uns darum, die Abschöpfung zu steigern. Ich habe damals einfach ein paar Zahlen in den Taschenrechner getippt und mir war sofort klar, was das bedeutet: enormes Potenzial für uns."

Nach dem ersten Kontakt rief Gerhard Weiß sofort einen ehemaligen Verbandskollegen an, der das Durchsetzungsprogramm schon gemacht hatte. "Ich habe mich bei dem Gespräch mit einem alten Bekannten von sämtlichen Details überzeugt, die Sie mir erzählt hatten." sagt Herr Weiß.

Kurze Zeit später begann das Durchsetzungsprogramm. Laut Herrn Kürmayer war es "noch besser, als ich es mir vorgestellt hatte. Wir haben schnell gemerkt, wie die Zahnräder ineinander greifen. Außerordentlich wichtig ist der permanente Kontakt zwischen Trainern und Führungskräften. Die Freitags-Telekonferenzen sind unbedingt notwendig, um die Nachhaltigkeit zu gewährleisten und alle Führungskräfte auf das große Ziel der Abschöpfungssteigerung zu fokussieren. Drei Minuten wird man direkt angesprochen und legt Rechenschaft darüber ab, was man mit Erfolg anders gemacht hat. Auch legen wir uns jede Woche vor allen auf einen konkreten Plan für die nächste Woche fest." Bei den Telekonferenzen wie auch bei den Vor-Ort-Trainings wird "immer das Team eingebunden und nicht von vorne gepredigt. Man kann nicht nur von den Trainern sondern auch von anderen Teammitgliedern lernen und das ist sehr positiv."

Herr Kürmayer schätzt besonders die harmonische Zusammenarbeit der beiden Geschäftspartner Thomas Witt und Jürgen Skupien. "Herr Witt ist der Forderer und Herr Skupien agiert als Förderer. Beide Partner identifizieren sich sehr mit unserem Unternehmen. Man merkt, dass sie nicht überall das gleiche Programm abziehen. Das Tempo der Umsetzung wird flexibel angepasst. Es gibt aber auch klare Ansagen."

Ein Jahr später zieht die Firma Bilanz: Es hat ein Umdenken stattgefunden. "Wir haben Top-Mitarbeiter und müssen die Leistung nur aus ihnen rauskitzeln." beschreibt Herr Kürmayer die Stimmung unter den Führungskräften. Herr Weiß bestätigt, dass die Führungskräfte im Bereich Coaching sehr fit geworden sind. "Wir haben hier einen unheimlich großen Sprung gemacht."

Die Distanz zwischen den Hausleitern, den Führungskräften und Verkäufern ist geringer geworden. Man ist sich näher. Gerhard Weiß beschreibt die neue Art der Zusammenarbeit: "Man spricht im Fußball oft von blindem Verständnis. Wenn man einfach weiß, wie der Stürmer läuft und genau weiß, wohin man den Pass zu spielen hat, damit er ihn verwandeln kann. So ist jetzt das Verhältnis der Geschäftsleitung zu den Führungskräften."

Was hat sich noch verändert? Die Führungskräfte verbringen wesentlich mehr Zeit auf der Verkaufsfläche und zwar mit aktivem Coaching der Mitarbeiter. Es gibt 60 - 70% weniger "Clubbildung“, d.h. rumstehende und wartende Verkäufer und damit mehr Aufmerksamkeit für die Besucher.

Jede Ebene von der Geschäftsleitung bis zu den Verkäufern, hat ihre eigene Anzeigetafel, wo alle genau sehen können, wie die Abschöpfung steht und mit welchen Aktivitäten sie dazu beigetragen haben.

Herr Kürmayer beschreibt das aus seiner derzeitigen Position als Abteilungsleiter: “Es gibt jetzt Kennzahlen für die Qualität des Verkaufs, außer dem reinen Umsatz, der von der Frequenz abhängig ist. Wir können jetzt sehr viel sensibler durchleuchten, was wir tun. Auch die Mitläufer unter den Verkäufern entwickeln sich weiter."

"Es wird weniger über schlechte Frequenz, das Wetter, das Kundenverhalten und andere Faktoren gesprochen, die wir nicht beeinflussen können.“ sagt Gerhard Weiß „Die Stimmung bei den Teilnehmern ist wesentlich positiver geworden. Selbst bei zunächst skeptischen Mitarbeitern, die z.T. seit 15 - 20 Jahren im Unternehmen verkaufen, hat das Durchsetzungsprogramm zu einem unheimlichen Motivationsschub geführt.“

Zahlen wie die Entwicklung des Umsatzes oder Abschöpfung kommuniziert die Firma Weko als inhabergeführtes Unternehmen nicht nach außen. "Wir haben eine sehr gute Umsatzentwicklung.“ verrät Gerhard Weiß aber. "Bei den Teilnehmern stellen wir eine sehr positive Entwicklung fest.“

Klarer als die Statistik spricht die Tatsache, dass Weko ein Programm für die nächste Möbel-Verkäufergruppe nachgebucht hat. Zusätzlich werden auch die Führungskräfte aus den Zusatzverkaufsbereichen wie Fachsortimente, Heimtextilien, Teppiche usw. geschult. Herr Weiß freut sich schon auf die zweite Stufe des Durchsetzungsprogramms.

Ich rate Ihnen unbedingt, mit aktuellen und ehemaligen Kunden zu sprechen, um dann eine gut informierte Entscheidung zu treffen.

Die Wahrheit ist: Es gibt keinen Zaubertrank und ich bin kein Zauberer.

Ich habe einfach nur durch jahrelange Arbeit auf der Verkaufsfläche und mit Kunden ein System entwickelt, das funktioniert, zuverlässig, in jedem Fall. Wenn Sie und Ihr Team bereit sind, mit unserer Hilfe hart an sich und den Prozessen zu arbeiten, ist es eine absolut sichere Investition.

 

Wollen Sie wissen, ob das Durchsetzungsprogramm etwas für Ihr Haus sein könnte?

Nur wenige Kunden auf einmal

Wir haben hier keine Massenproduktion. Wir sind darauf ausgerichtet, für wenige handverlesene Kunden sehr individuell Werte zu schaffen.

Wir werden mit Ihnen ein System entwickeln, das auf Ihre speziellen Bedürfnisse zugeschnitten ist und wir halten uns dabei rigoros an die vereinbarte Zeitschiene für die Umsetzung.

So können wir sicherstellen, dass auch Sie die Ergebnisse bekommen, die auch die Kunden vor Ihnen erreicht haben.

Weil daher nur einige wenige Kunden gleichzeitig das Durchsetzungsprogramm durchführen können

 


So funktioniert das Durchsetzungsprogramm

Das Durchsetzungsprogramm geht über 12 Monate und besteht aus Beratung, Führungstraining, Verkaufstraining und Coaching für Inhaber, Führungskräfte und Verkäufer.

All das ausgerichtet auf messbare, reale Ergebnisse für Ihr Geschäft. Wir versetzen Sie in die Lage zu steuern, zu kontrollieren und zu messen, was Ihre Verkäufer machen. Und zwar auf positive, unterstützende Art. Kontrolle ist bei uns gelebte Anerkennung.

  Der Verkaufsteuerer-Club Der Durchsetzungs-Club Das individuelle Durchsetzungsprogramm
Für welche Firmen:
Anzahl Verkaufsmitarbeiter 1-15 15-50 50+

 

Ich hätte nicht geglaubt, dass 10% mehr Abschöpfung bei gleicher Frequenz möglich ist. „Du musst einen kennen, der einen kennt, der das Durchsetzungsprogramm schon gemacht hat, um es zu kaufen.“

Werner Kämpken, Prokurist - Möbelstadt Rück

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Es gibt drei Formen des Durchsetzungsprogramms für verschiedene Firmengrößen:

Für den Verkaufssteuerer-Club und den Durchsetzungsclub finden wir erst mal zusammen mit Ihnen mehrere Möbelhäuser, die mit Ihnen nicht in Konkurrenz stehen und die ähnliche Interessen haben. Für kleine und mittelgroße Möbelhäuser ist das die effektivste Form des Durchsetzungsprogramms. 

Beim individuellen Durchsetzungsprogramm, findet das gesamte Training  nur bei Ihnen und speziell auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten statt. Das ist für große Möbelhäuser und kleinere Filialunternehmen die ideale Variante.

Wer nimmt teil?
  1. Die Inhaber, Hausleiter oder Verkaufsleiter und motivierte Abteilungsleiter.
  2. Sie brauchen mindestens einen Umsetzer mit absoluter Autorität und 100-prozentiger Unterstützung der Inhaber und Geschäftsleitung.
  3. Dieser muss willens sein, die Veränderungen und das Wachstum zu begleiten und die dazu notwendige Arbeit zu investieren.
  4. Die Verkäufer werden in beiden Varianten des Durchsetzungsprogramms von uns vor Ort trainiert. Im Durchsetzungsclub übernehmen das die Führungskräfte.
 
Dauer des Durchsetzungsprogramms: 12 Monate

Bausteine des Programms:

Führungstraining – für Ihr Führungsteam (Inhaber und Verkaufsleiter)

Das Führungstraining ist das Kernstück der Veränderung und findet jeden Monat statt. Je nach gebuchtem Programm 1-2 Tage (s. Tabelle) und entweder in der Gruppe an einem zentralen Ort in Deutschland oder einen Tag bei Ihnen im Geschäft.

Materialien für das Führungsteam

Zwischen den Telekonferenzen schicken wir Ihnen neue Impulse (schriftlich, als Videos oder Tondokumente), die Sie bei der Umsetzung unterstützen und Sie auf die nächste Konferenz vorbereiten.

Nur beim Club der Durchsetzer und beim individuellen Durchsetzungsprogramm: ein Verkaufstraining pro Monat

Einmal pro Monat “verkaufen” wir, an zwei Tagen für zwei Verkäufergruppen, Ihrem Team die Prinzipien der neuen Treppenstufe im Verkaufsprozess. Wir nehmen dabei Ihre Mitarbeiter mit ins Boot, indem wir mit ihnen zusammen erarbeiten, warum diese Techniken besser funktionieren.

Für alle Programme gilt

die teilnehmenden Inhaber und Führungskräfte müssen (ein unschönes Wort, aber Klartext ist hier angebracht) an den Verkäufertrainings teilnehmen.

Zu jeder Stufe gehört eine Hörbuch-CD

Unsere Treppenmethode für den Verkaufsprozess im Möbelhandel führt Sie und Ihre Verkäufer durch die 7 Stufen, die notwendig sind, um zuverlässig und garantiert eine höhere Abschlussquote zu erreichen.

Wir helfen Ihnen mit Postern, Karteikarten und Aufklebern

mit den wichtigsten Vereinbarungen und Kernsätzen, damit Sie sich und Ihr Team laufend daran erinnern, woran Sie gerade arbeiten wollen.

Wöchentliche Telekonferenzen jeden Freitag mit uns und Ihrem Führungsteam

Jeden Freitag werden Sie in einer einstündigen Telekonferenz (mit Webinar) uns und ggf. den anderen Clubmitgliedern den Stand der Umsetzung und Ihre Aktivitäten der letzten Woche präsentieren. Dann liefern wir neue Impulse für die Folgewoche.

Individuelles Coaching für jede Führungskraft

Jeder teilnehmende Manager hat per Telefon oder E-Mail Zugriff auf uns. Dadurch können individuelle Herausforderungen auch individuell besprochen werden und jeder kommt so schnell voran, wie es seinen Möglichkeiten entspricht.

Für den Club der Verkaufssteuerer

kann ein gemeinsames Verkäufertraining an einem zentralen Ort für einige, wenige durch ihre Motivation und Veränderungswillen qualifizierten Verkäufer veranstaltet werden. Diese Verkäufer haben dann Vorbildfunktion im Geschäft und tragen die Veränderungen aktiv mit.

Denn das Ziel der Verkäufertrainings ist nicht, Wissen zu vermitteln

sondern dass Sie mit Ihren Verkäufern verbindlich vereinbaren, wie auf dieser Stufe des Verkaufsprozesses in Zukunft agiert wird.

Die Verkäuferfibel

die Sie und Ihre Möbelverkäufer nutzen sollten, um den Inhalt zu wiederholen und weiter einzuüben.

Wollen Sie wissen, ob das Durchsetzungsprogramm etwas für Ihr Haus sein könnte?

Folgende Ergebnisse können Sie von Ihrer Teilnahme am Durchsetzungsprogramm erwarten:

Betriebswirtschaftliche Verbesserungen

  • Überdurchschnittliches (z. T. zweistelliges) Umsatzwachstum schon während des Durchsetzungsprogramms. Das verzeichnen die meisten Teilnehmer des Durchsetzungsprogramms trotz rückgängiger Besucherzahlen.
  • Deutlich höhere Vorsteuergewinne..  Da die Abschöpfungsquote steigt, machen Sie mehr Umsatz mit demselben Fixkostenblock. Das führt unausweichlich zu deutlichen Steigerungen der Umsatzrendite.
  • 10 % Umsatzsteigerung bei gleichen Werbekosten  kann Ihren Vorsteuergewinn verdoppeln!
  • Höhere Umsä tze pro Besucher (wir nennen das auch Wertsch öpfung) von 10-25 % pro Besucher.


Vorteile für Ihr Geschäft

  • Die Zahl der Beratungsgespräche wird mehr als verdoppelt. Das sorgt für zufriedene Verkäufer. Denn alle hassen das Rumstehen und Warten!

  • Sie erweitern Ihre Stammkundenbasis: Ihre Verkäufer haben durch den Prozess doppelt so viele Beratungsgespräche und notieren von über 80 % der Beratungen Name, Bedarf und Telefonnummer.

  • Ein professioneller Nachfassprozess für Beratungen: Das macht Sie in der Region einmalig und begeistert den Kunden.

  • Empfehlungen nehmen zu: Weil durch den neuen Beratungsprozess mit Kontaktskizze und Bedarfsermittlung ein wesentlich engeres Verhältnis zwischen den Verkäufern und den Besuchern entsteht.

  • Unser hochwirksames Kunden-werben-Kunden-System. Einige Firmen machen bereits 30 % Ihres Umsatzes mit Empfehlungskunden.

  • Positive Mundpropaganda – statt dass 70 % der Besucher ohne Beratung das Haus verlassen, produziert Ihr Verkaufsprozess jetzt aus 100 Besuchern mindestens 80 begeisterte „Botschafter“ Ihres Hauses.

  • Neue, anspruchsvolle Kundenschichten, die Wert auf Beratung legen und von der herkömmlichen Prospektwerbung nicht erreicht und angesprochen werden.


Bessere Arbeitsplatzzufriedenheit

Endlich können Ihre erfahrenen Möbelberater ihr Wissen auch bei den Besuchern an den Mann bringen, denn sie kommen mit doppelt so vielen Besuchern ins Gespräch.

  • Wesentlich stärker motiviertes Verkaufs- und Führungspersonal sowie eine allgemeine Verbesserung des Betriebsklimas.

  • Bessere und konstruktivere Kommunikation in und mit Ihrem Team: Die Kommunikation zwischen Inhaber, Führungskräften und Verkaufsteam verbessert sich während des Programms.

  • Sie lernen smarter (nicht härter) zu arbeiten: Sie führen einmal Prozesse ein, anstatt wie bisher tausend Mal das selbe Fehlverhalten anzusprechen.

  • Sie erhalten die Werkzeuge und Kontrollmechanismen, um selber zu steuern, wie viele der Besucher bei Ihnen kaufen.

  • Sie lernen, den Verkaufsprozess genauso gut zu kontrollieren und zu optimieren, wie Sie die Prozesse in Einkauf, Sachbearbeitung und Logistik schon unter Kontrolle haben.

  • Sie fühlen sich in Kontrolle, weil Sie wissen, was im Verkauf passiert. Ihr Verkaufssteuerer weiß, wer wen auf was berät und beraten hat.

  • Durch die tägliche positive Manöverkritik bei den Morgenbesprechungen arbeiten Sie an der permanenten Verbesserung der Abschöpfung.


Ist das Durchsetzungsprogramms etwas für mein Möbelhaus?

Die meisten unserer erfolgreichen Kunden haben folgende Eigenschaften:

  • Sie haben mindestens einen sehr motivierten und engagierten Umsetzer – oder Sie haben als Inhaber selbst die Zeit und Kraft, diese Funktion zu besetzen.

  • Sie sind eher Macher als Redner und Analytiker. Wir beschäftigen uns nicht mit Theorien, Diskussionen und Planspielen sondern mit Umsetzung und Verhaltensänderung.

  • Sie haben den Willen, hart zu arbeiten, um den Verkaufsprozess zu verändern.

  • Sie stellen auch das eigene Verhalten und den Führungsstil zur Debatte. Denn nur wenn Sie Ihren Führungsstil verändern, werden Ihre Verkäufer ihr Verkaufsverhalten verändern.

  • Sie wollen endlich ein Gefühl der Sicherheit, dass der Verkaufsprozess unter Kontrolle ist und jeden Tag mit Engagement von allen Verkäufern befolgt wird.

  • Sie wollen, dass wenn der Bürgermeister in Ihren Laden kommt, es Ihnen dann egal sein kann wer ihn bedient. Denn alle Verkäufer folgen einem bewährten Verkaufsprozess.

  • Sie sind willens, die Abschöpfungszahlen (Anzahl der Besucher, Abschlüsse, Umsatz) täglich zu erheben und zu analysieren.

  • Sie sind offen, um von Kollegen und den Besten der Branche (=unsere anderen Kunden) zu lernen und auch über Ihre eigenen Erfahrungen offen zu reden.

  • Sie sind bereit, als starke Führungspersönlichkeit aufzutreten, um die notwendigen Veränderungen auch bei jedem Verkäufer umzusetzen.


Das Durchsetzungsprogramm ist nichts für Sie, wenn:

  1. Sie Verkaufstrainings wollen, "Weil wir einfach mal wieder was für die Verkäufer tun müssen".

  2. Sie nicht daran interessiert sind, sich und Ihr gesamtes Unternehmen energisch und schnell zu verändern und Sie nur mal "ein schnelles Motivationstraining" für Ihre Verkäufer wollen.

  3. Sie weiter warten wollen, bis Ihre Mannschaft mit Schimpfen und gutem Zureden endlich den Verkaufsprozess von selber verbessert oder Ihre Führungskräfte mit einem Mal wie durch ein Wunder Dinge tun, die sie bis jetzt nicht getan haben.

Buchen Sie meine Verkaufspotenzialanalyse und schicken Sie mir Ihre Hausaufgaben!

Unser Versprechen:

Wir werden Ihnen helfen, mit Ihrem Möbelhaus mehr zu verkaufen, einfacher, mit mehr Spaß und in besserer Atmosphäre. Wenn Sie bereit sind, dafür Zeit, Energie und Geld zu investieren, sollten wir reden.

Fangen Sie noch heute an, indem Sie eine tiefgreifende Verkaufspotenzialanalyse mit mir buchen. Dabei werden wir Ihre aktuelle Situation analysieren, die Herausforderungen anschauen, vor denen Ihr Verkauf steht und über die Resultate sprechen, die Sie mit dem Durchsetzungsprogramm erreichen können.

Ich werde Ihnen helfen, eine Strategie speziell für Ihr Geschäft zu entwickeln. Und das völlig kostenlos.

Danach können wir entscheiden, ob wir den nächsten Schritt auf dem Weg zu einer Zusammenarbeit tun wollen.

Egal, wie Sie sich entscheiden – Sie werden nach dem Gespräch Ihre Herausforderungen, aber auch das Potenzial Ihres Geschäfts klarer sehen und begeistert sein über die Möglichkeiten der Verkaufssteuerung.

Aber vorher gebe ich Ihnen ein paar „Hausarbeiten“, damit Sie unser Gespräch vorbereiten können und es optimal produktiv verläuft. Denn Ihre Zeit ist kostbar und meine auch.

Sobald Sie das Formular unten ausgefüllt haben, werden wir Ihnen folgende Dokumente zur Vorbereitung schicken:

  • Einen Fragebogen, den Sie bitte ausfüllen, damit wir Ihre Management-Struktur und die Zahlen- und Faktenseite Ihres Geschäfts besser verstehen.

  • Einen weiteren Fragebogen (kurz vor dem Gesprächstermin) über Ihre Motivation, wirklich grundlegende Veränderungen in Ihrem Verkaufsprozess umzusetzen.

  • Den Artikel „7 Gründe, warum Ihnen Verkaufstrainings nie etwas gebracht haben und drei Maßnahmen, die Sie sofort weiterbringen“ (per Post).

  • Die Verkäuferfibel mit unserer Treppenstufenmethode (per Post).

Diese Verkaufspotenzialanalyse wird 1-2 Stunden dauern und findet normalerweise telefonisch statt.
Ich freue mich auf das Gespräch!

Beste Grüße,

Thomas-Witt-Verkaufsoptimierung-im-Moebelhandel

Thomas Witt
Geschäftsführer - Thomas Witt Consulting GmbH

Buchen Sie meine Verkaufspotenzialanalyse

PS: Was als nächstes passiert:

Nachdem Sie das Formular oben ausgefüllt haben, schicken wir Ihnen Materialien per E-Mail und per Post, die Sie bitte vor dem Gespräch lesen. Außerdem erhalten Sie zwei Fragebogen, die Sie bitte ausfüllen und vor dem Gespräch zurückschicken, damit ich mich optimal vorbereiten kann und wir produktiv zusammenarbeiten können.

Meine Assistentin, Frau Hecker, wird Sie telefonisch kontaktieren, um einen für beide Seiten passenden Termin zu finden. Dieser sollte 1-2 Wochen in der Zukunft liegen, damit Sie und ich Zeit haben, uns vorzubereiten.

Frau Hecker wird Ihnen auch bei Fragen zur Vorbereitung helfen.

Ich werde Ihre Informationen durcharbeiten und unser Gespräch vorbereiten.
Das Ziel der Verkaufspotenzialanalyse wird es sein, Ihnen zu helfen:

  1. Ihre Herausforderungen, die Ihr Verkaufswachstum hemmen, besser zu erkennen.

  2. Konkrete Strategien zu entwickeln, die Sie sofort umsetzen können, um Ihre Verkäufe anzukurbeln (auch wenn Sie sich nicht für eine Zusammenarbeit entscheiden).

  3. Ich werde Ihnen offen und ungeschminkt meine Meinung darüber sagen, was Sie ändern müssen, bevor eine tiefgreifende Veränderung in Ihrem Verkaufsprozess Erfolg verspricht.

 

PPS: Fragen Sie sich, ob all das in Ihrem speziellen Fall funktionieren wird?

Darüber können Sie sich später Gedanken machen. Zuerst möchte ich Ihr Geschäft besser verstehen, um Sie auf eventuell vorhandene Probleme hinweisen zu können. Dann erkläre ich Ihnen, wie Sie diese lösen können – mit uns oder ohne uns!

Wenn Sie nach unserem Gespräch der Meinung sind, dass Ihr Verkauf noch Potenzial hat (immerhin heißt es ja “Verkaufspotenzialanalyse”) und Sie mehr über das Durchsetzungsprogramm erfahren wollen, vereinbaren wir den nächsten Schritt: den Impulstag.

Beim Impulstag können Sie und Ihre Führungsmannschaft unseren Ansatz einen Tag lang “probefahren” Das ist wichtig, denn Ihre Führungskräfte müssen klar hinter dem Projekt stehen, bevor es losgeht.

 

PPPS: Es ist absolut unverbindlich

Mein Ziel ist nicht, Ihnen die Verkaufspräsentation für das Durchsetzungsprogramm abzuspulen. Sie werden ca. 80 % der Zeit reden und ich werde Fragen stellen und zuhören. Mein Auftragsbuch ist für dieses Jahr fast schon voll. Daher kann es sein, dass, selbst wenn wir herausfinden, dass Ihre Herausforderungen zu unserem Programm passen, wir dieses Jahr nicht mehr zusammenkommen.

 

Wollen Sie wissen, ob das Durchsetzungsprogramm etwas für Ihr Haus sein könnte?