WARUM LASSEN MÖBELHAUSBESUCHER SICH NICHT ANSPRECHEN?
WARUM LASSEN SICH NUR SO WENIGE BESUCHER BERATEN?
WIE IST DIE “NORMALE” ABSCHLUSSSTATISTIK EINES MÖBELHAUSES?
WELCHE VERKÄUFERFEHLER TREIBEN BESUCHER OHNE KAUF AUD DEM LADEN?
WELCHE FEHLER IM FÜHRUNGSVERHALTEN DEMOTIVIEREN DIE VERKÄUFER?
WAS BRINGEN EIGENTLICH TESTKAUFAKTIONEN BZW. “MYSTERY SHOPPER”?
WIE KANN ICH ALS MÖBELVERKÄUFER SCHNELL MEINEN UMSATZ STEIGERN?
WARUM HABEN VERKÄUFERTRAININGS KEINEN LANGFRISTIGEN EFFEKT?
WIE VIEL POTENZIAL HAT EIN “NORMALES” MÖBELHAUS IN DER ABSCHÖPFUNG?
Thomas Witt hat sich seit über 15 Jahren dem Erfolg und Wachstum von Menschen verschrieben. Damit erreicht er, dass die Unternehmen, in denen diese arbeiten, immer erfolgreicher warden. Er ist Diplomvolkswirt und Master of Business Administration (MBA). Thomas Witt, hat in Heidelberg, Bonn, St. Petersburg, Barcelona und Mexico City studiert. Dadurch spricht er fließend Englisch, Spanisch und Russisch und hat in 12 verschiedenen Ländern verkauft. Er hat selber ein Verkaufsteam mit über 100 Millionen Dollar Jahresumsatz aufgebaut und geleitet. Seit über 15 Jahren ist er selbständig.
Thomas Witt Consulting sorgt mit einem kleinen Team dafür, dass aus Möbelhäusern hinten mehr Umsatz rauskommt, obwohl vorne immer weniger Kunden reingehen. Wir verkaufen kein Wissen, keine Trainings, sondern dauerhafte Verhaltensänderungen, die zu mehr Umsatz trotz weniger Frequenz führen.
Kundenreferenz MMZ
Als Geschäftsführer war es im Durchsetzungsprogramm von Herrn Witt mein Part, die Verkaufsteuerung für das Unternehmen zu implementieren.
Teile des Durchsetzungsprogramms haben wir in die Praxis umgesetzt und die Zahlen der letzten Monate belegen, dass wir recht erfolgreich waren. So konnten wir in den ersten beiden Monaten des Jahres einen Umsatzzuwachs von mehr als 20 Prozent verzeichnen.
Im Zuge des Durchsetzungsprogramms haben die Verkäufer begonnen, den Fokus mehr auf den Kunden zu legen, und wir konnten so unsere Kontaktquote um etwa 20 Prozent steigern. Herr Witt hat uns sensibel gemacht für Zahlen, die wir in der Vergangenheit entweder gar nicht oder nicht konsequent genug gemessen und ausgewertet haben, wie etwa die Besucherfrequenz.
Wir gehen den Verkaufsprozess jetzt sehr viel strukturierter an als vorher. So unterhalten wir uns etwa jeden Morgen in der Morgenbesprechung mit allen Mitarbeitern und werten dort den Vortag aus, sprechen über Tagesziele und legen „Kontakter vom Dienst“ fest. Solche Dinge haben wir vor dem Durchsetzungsprogramm komplett außer Acht gelassen.
Auch andere veränderte Abläufe haben wir jetzt fest im Tagesgeschäft implementiert. Es gibt beispielsweise in jeder Abteilung einen wechselnden ‚Kontakter vom Dienst‘, der dafür sorgt, dass möglichst kein Kunde unangesprochen durchs Haus geht. Die Beratung selber hat sich wie folgt geändert: Ansprache erfolgt nicht mehr mit dem guten alten Spruch “Wie kann ich Ihnen helfen?“, sondern wir versuchen, die Besucher gezielt über Emotionenm nicht über Ware anzusprechen. Das hat sich positiv bemerkbar gemacht.
Im Verlauf des weiteren Verkaufsgesprächs ist die Einwandbehandlung ein sehr interessantes Thema von Herrn Witt gewesen, was sich meiner Meinung nach in der Praxis aber erst in den nächsten Monaten noch weiter vervollkommnen lassen wird, denn wir haben in den sechs Monaten,die wir inzwischen mit Herrn Witt zusammen arbeiten, den Verkäufern so viel Input gegeben, dass Vieles sich erst noch richtig einschleifen muss. Neben der Einwandbehandlung sehe ich da vor allem Bedarf im Bereich Abschluss das „zweite Gesicht“, also die Vorgehensweise, in der ein weiterer Mitarbeiter im Grunde genommen ins Zweckkaufgespräch dazukommt und unterstützend beziehungsweise gesprächsübernehmend dem Kunden klar macht, dass er genau das Richtige tut, in als im Grunde in seinen Vorstellungen bestätigt und so den Kaufvertragsabschluss fördert.
Ich habe im Zuge des Durchsetzungsprogramms viele Impulse von Herrn Witt bekommen, die mich auch persönlich wirklich weiter gebracht haben. Ich leiste jetzt wesentlich mehr Arbeit auf der Fläche und für die Fläche. Ich verbringe jetzt 70-80 Prozent in der Ausstellung und suche permanent den Kontakt zu Kunden und Mitarbeitern. Da hat sich mein Verhalten schon extrem geändert, das ist also ein echter Wandel.
Arne Koplin
Geschäftsführer Möbel mit Zukunft GmbH
Mein Name ist Arne Koplin. Ich bin Geschäftsführer der Möbel mit Zukunft GmbH.
Im Durchsetzungsprogramm von Herrn Witt war mein Part die Verkaufsteuerung für das Unternehmen zu übernehmen, zu implementieren. Wir haben Teile des Durchsetzungsprogramms umgesetzt und ich bin von den Zahlen her auch davon überzeugt, dass wir einen Teil des Durchsetzungsprogramms dem zugrunde legen können, dass wir recht erfolgreich in den letzten Monaten waren.
Wir haben in den ersten zwei Monaten des Jahres über 20 Prozent plus gehabt. Was sehr positiv ist, dass die Verkäufer im Zuge des Durchsetzungsprogramms den Fokus mehr Wert auf den Kunden gelegt haben, wir haben unsere Kontaktquote schätzungsweise um 20 Prozent erhöht. Der Herr Witt hat uns sensibel gemacht für Zahlen, die wir in der Vergangenheit entweder nicht gemessen haben, beziehungsweise bestimmte Zahlen, wie Frequenzen, haben wir zwar gemessen, aber haben sie im Grunde genommen nicht in der Konsequenz, wie wir es heute tun, ausgewertet. Ja, wenn wir den Tagesablauf uns jetzt mal anschauen, hat der sich wie folgt geändert: Jeden Morgen unterhalten wir uns in der Morgenbesprechung mit allen Mitarbeitern und werten dort den Vortag aus, sprechen über Tagesziele, wir legen ‚Kontakter vom Dienst‘ fest. Das sind alles Dinge, die wir im Vorfeld, vor dem Durchsetzungs-Programm überhaupt nicht auf dem Trapez hatten. Dann, im Tagesgeschäft sind dann bestimmte Dinge in der Firma jetzt implementiert, wie zum Beispiel, dass zumindest einer in der Abteilung immer ‚Kontakter vom Dienst‘ ist und dafür sorgt, dass möglichst kein Kunde unangesprochen durchs Haus geht.
Die Beratung selber hat sich ein bisschen geändert, indem wir anfangen, nicht nach diesem schönen Spruch: Wie kann ich Ihnen helfen? dieses Helfersyndrom noch unterstützen, sondern gezielt nicht über Ware ansprechen, sondern über Emotionen. Das hat sich positiv bemerkbar gemacht. Weiter im Verlauf des Verkaufsgesprächs ist die Einwandbehandlung ein sehr interessantes Thema von Herrn Witt gewesen, was ich glaub ich, auch jetzt erst noch in den nächsten Monaten weiter potenzieren wird, weil sechs Monate, die wir jetzt mit Herrn Witt zusammenarbeiten, haben so viel an Input bei den Verkäufern gebracht, dass da schon Vieles noch nachgearbeitet werden muss. Ja und letztendlich haben wir dann ja im Bereich Abschluss auch Einwandbehandlung, aber vor allen Dingen dann auch ganz zum Schluss das zweite Gesicht, was im Grunde nur heißt, dass ein weiterer Mitarbeiter im Grunde genommen ins Zweckkaufgespräch dazukommt und unterstützend beziehungsweise gesprächsübernehmend dem Kunden noch mal klar macht, dass er das, was er hier tut, dass das richtig ist und ihn im Grunde genommen in seinen Vorstellungen bestätigt, ja und den Kaufvertragsabschluss fördert.
Also ich persönlich hab viele Impulse von Herrn Witt bekommen, die mich persönlich wirklich weiter gebracht haben. Persönlich hat mich Herr Witt insofern ein bisschen inspiriert, dass ich wesentlich mehr Flächenarbeit leiste, das heißt, auf der Fläche, für die Fläche, ich jetzt zu 80 Prozent in der Ausstellung bin, oder 70 Prozent in der Ausstellung bin, und dort ja permanent den Kontakt suche zu Kunden, wie auch zu Mitarbeitern. Das hat sich schon extrem geändert, das ist also ein echter Wandel.
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