Was haben Sex, Kokain, Rabatte und überraschend gute Geschäftsverläufe gemein?
Antwort: Sie stimulieren die gleichen Gehirnareale und lösen damit ähnliche Gefühle aus.
Menschen gieren nach guten Gefühlen und vermeiden schlechte Gefühle – seit Millionen Jahren! Das tun übrigens alle Lebewesen, unabhängig von der Intelligenz.
Professor Brian Knutson von der Stanford University untersuchte in Experimenten im Kernspintomographen wie die Aussicht von Rabatten und überraschend guten Geschäften auf das Gehirn und damit auf die Stimmung und Denkfähigkeit wirkt.
Die bloße Vorstellung von überraschendem Gewinn oder Ersparnis stimuliert den „Nucleus Accumbens“ den sogenannten „Sucht-Knubbel“ im Gehirn. Das löste bei seinen Testpersonen rauschhafte Zustände aus, die, so die Schlussfolgerung des Forschers, die Denkfähigkeit des Verstandes dämpfen können.
Diese These habe ich unter dem Kernsatz: „Gier frisst Hirn“ schon immer vertreten, aber es freut mich, dass sie jetzt wissenschaftlich belegt ist. Die dreistufige Preispräsentation, das Zweite Gesicht, Sonderverkaufsveranstaltungen wie der Küchentester (in der Version von Thomas Witt) funktionieren nach genau diesem Schema.
Was bedeutet das für den Möbelverkauf?
Lesen Sie mehr in meinem Artikel über "Neuromarketing im Möbelhandel"!
Ihr Thomas Witt