Neulich sagte ich einem Kunden, dem ich schon seit fast einem Jahr beim Meckern über einen Verkäufer zuhöre, die weisen Worte eines Dakota-Häuptlings:
"Wenn Dein Pferd tot ist, steig ab!"
Damit meinte ich: "Treffen Sie eine Entscheidung. Entweder das ist der Richtige und Sie fördern, hegen und pflegen ihn bis Sie super zufrieden sind, oder Sie trennen sich."
Jeder Mensch hat ein Recht auf gute Führung.
Das klingt ja logisch, aber oft werden erst eine ganze Reihe anderer Maßnahmen versucht.
Darauf sagte der Kunde: "Herr Witt, wenn jemand 60% richtig macht und 40 % falsch, dann ist das bei uns ok." Das ist natürlich die
Regel Nr. 5: Die Standards an tote Pferde anpassen.
Ich finde diese Einstellung bedenklich, denn es werden nur exzellente Firmen überleben und 60% ist
Ich halte es da mit Dr. Jörg Knoblauch:
"Es gibt die Faustregel: Sie können den A-Mitarbeiter gar nicht überbezahlen, und der C-Mitarbeiter - egal, was er verdient - er ist zu teuer."
Die meisten Verkäufer machen dieselben 5 Fehler die sie zu einem Dasein als B-Verkäufer verdammen. Diese Fehler sind einfach korrigierbar.
Der Einfluss von Talent auf den Verkaufserfolg wird von vielen Führungskräften und Inhabern überschätzt.
Daher versuchen sie auch gar nicht erst, diese Fehler zu verstehen und zu beheben (was einfach ist).
Ich kenne Möbelhäuser, in denen kaufen nur 3% aller Besucher Möbel und ich kenne welche, die schließen über 40% aller Besucher ab. Diese "Top-Abschöpfer" (nicht zu vergleichen mit den Top-Umsatzunternehmen, die normalerweise sehr schlecht abschöpfen) machen pro Besucher 13 x mehr Umsatz als die schlechtesten! Das ist Paretos Gesetz in Aktion.
Wie machen die das? Sie vermeiden die 5 Fehler, die für 80 % aller missglückten Möbelhausbesuche sorgen. Sie folgen einem Verkaufsprozess, der in 5 - 7 Stufen klar definiert, was mit dem Kunden wann wie getan werden soll.
Das graue Mittelmaß denkt, sie würden jeden Kunden "ganz individuell" bedienen, machen es aber in Wirklichkeit immer gleich und auch genau so wie die gesamte Konkurrenz.
Sie besitzen oder führen ein mittelständisches Möbelhaus?
Sind Sie zufrieden mit Ihrem Umsatz pro Besucherpartie?
Wissen Sie wie hoch die Abschöpfung (Anzahl der Kaufverträge geteilt durch die Anzahl der Besucherpartien) in Ihrem Hause ist?
Wenn Sie auch nur eine dieser Fragen mit "Nein" beantwortet haben, sollten Sie mich kontaktieren!