Nach jedem Fußball-Länderspiel analysieren ca. 80 Millionen Aushilfstrainer, woran es denn gelegen hat. Bei der Analyse helfen ihnen Statistiken über Ballkontakte, erfolgreiche Zweikämpfe und Torchancen. Es scheint uns ganz natürlich, nicht nur die Tore zu zählen, sondern den Weg dorthin genau zu messen. Was bedeutet das für uns im Möbelverkauf? Unsere Tore sind Verkäufe, unsere Torchancen die Beratungen, unsere Ballkontakte sind die Erstkontakte mit Möbelhausbesuchern ... Aber wer misst diese Statistiken schon?
Vor einiger Zeit schrieb ich darüber, dass Verkäufer ihren Möbelverkaufsprozess messen müssen, wenn sie sich wirklich verbessern wollen. Das sorgte für eine gute Diskussion: "Ich habe zwanzig Jahre Erfahrung als
Das sieht man schon daran, dass Möbelverkäufer mit 20 Jahren Erfahrung statistisch gesehen nicht mehr verkaufen als Verkäufer mit 2 Jahren Erfahrung. Ausnahmen bestätigen hier die Regel.
Worauf ich hinaus will ist: Wenn Sie als sehr erfahrener und erfolgreicher Verkäufer mehr Umsatz machen als der Durchschnitt, so liegt das nicht an den vielen Jahren, die Sie schon dabei sind, sondern daran, dass Sie in diesen Jahren systematisch Ihren Verkaufsprozess verbessert haben.
Das machen aber nur Wenige.
Es liegt der Menschheit einfach nicht in den Genen, das eigene Verhalten systematisch zu
Wie können wir uns trotzdem dazu bringen, systematisch durch die Veränderung des eigenen Verhaltens besser zu verkaufen?
Der Weg jeder dauerhaften Verbesserung besteht aus
Oder einfacher ausgedrückt:
Warum ist das so einfach aber nicht leicht? Weil es Disziplin erfordert und davon haben wir alle nur eine begrenzte Menge. Für jede Verbesserung gilt aber der alte Spruch:
Dabei reicht es nicht, einfach nur den Umsatz zu messen und zu hoffen, dass dieser schon hochgehen wird.
Wir müssen also klar definieren, was konkret wir an unserem Verkaufsprozess verändern wollen, damit sich das Ergebnis, d.h. der Umsatzerfolg, verbessert.
Wie ist Ihr Verkaufsprozess?
Schreiben Sie mir Ihre Erfahrungen!
Ihr Thomas Witt