Ein Teilnehmer des letzten Teleseminars über Abschöpfungsmessung und -optimierung sagte mir danach:
“Vielen Dank für Ihr Teleseminar. Dieses war sehr informativ und wird bei mir noch nachwirken. Auch wenn ich denke, dass die verloren gehenden ⅔ aller Besucher eher für die Großfläche zutreffen. In kleinen - übersichtlichen - Hausgrößen kann ich mir das nicht vorstellen.” In dieser Grafik sehen Sie, was ihn so nachdenklich gemacht hat:
In seiner Reaktion wird der BUAGA-Effekt deutlich.
Denn selbstverständlich ist der Sprecher in “kleinen, übersichtlichen, Hausgrößen” unterwegs. BUAGA ist der größte Killer von neuen Ideen. Jeder ERFA-Leiter, jeder Verkaufstrainer, jede Führungskraft, die von einem anderen Möbelhaus gewechselt hat und gute Ideen mitbringt, kennt dieses Totschlagargument.
Die ebenfalls am Webinar teilnehmenden Hausleiter von Großflächen hatten bestimmt eine ähnliche BUAGA-Argumentation: “So etwas gibt es nur bei den großen, gesichtslosen Ketten (Das heißt: bei uns natürlich nicht).”
Der BUAGA-Effekt betrifft alle:
Dabei lügen wir uns nur in die eigene Tasche, denn die, denen wir unsere "BUAGA"-Geschichten erzählen, glauben uns sowieso nicht.
Außerdem denkt der Teilnehmer, dass er solch ein Problem nicht hat und “kann es sich nicht vorstellen”. Fakt ist: Er hat, wie die Mehrheit der Branche, keine Ahnung, wie viel Prozent der Besucher tatsächlich abgeschöpft werden. Und ich bezweifele, dass er ernsthafte Anstrengungen unternehmen wird, die Frequenz und Abschöpfung täglich zu messen.
Immer wieder wundere ich mich darüber, dass Möbelhausbesitzer und Verkäufer, ohne Zögern und bis auf die Nachkommastelle genau, sagen können wie viel ihr Auto auf 100 km verbraucht, aber keine Ahnung haben, wie viele Besucher sie für 100.000 Euro Umsatz brauchen oder wie viele Kontakte ein Verkäufer braucht, um 10.000 Euro Umsatz zu schreiben.
Unsere Tankrechnung macht nur einen Bruchteil unseres Gesamterfolgs aus, wird aber beobachtet und optimiert. Wie wir mit dem immer knapper werdenden Benzin des Möbelhandels - der Besucherfrequenz - umgehen, hat extreme Auswirkungen auf die zukünftige Überlebensfähigkeit unserer Unternehmen und wird meistens ignoriert und selten optimiert.
In dem Moment, an dem wir anfangen, etwas zu messen und zu analysieren (hier können Sie sich kostenfrei eine Excel-Vorlage zur Erfassung und Analyse Ihrer Frequenz- und Abschöpfungsdaten herunterladen), gehen wir durch drei Stadien:
Dieser Zyklus von Frust, Strategieanpassung und Optimierung hört idealerweise nie auf. In den meisten Unternehmen geht er aber gar nicht erst los. Weil überhaupt kein Prozess eingezogen wird, um die Frequenz zu messen und die Abschöpfung zu analysieren.
Die gängigen Ausreden sind BUAGA: “Wir sind zu klein/zu groß, zu viele/zu wenige Restaurant/Boutiquebesucher verfälschen das Bild” etc.
Viele der Unternehmen, die diese Hürde überwinden, nehmen den Frust persönlich und hören irgendwann wieder auf, die Zahlen anzuschauen. Wollen Sie über Ihre IST-Situation sprechen? Dann buchen Sie eine kostenlose Verkaufspotenzialanalyse mit mir!