Wir nennen Sie daher auch EMMA. Die Abkürzung steht für:
Die meisten Möbelverkäufer fangen erst an zu zeichnen, wenn die Ware schon klar ist. Wir machen die erste Skizze bevor die ersten Möbel gezeigt werden. Einfach überraschend den Block übergeben!
In der Nähe der Ware (bei Küchen direkt in der Koje, in der wir den Kunden gefunden haben) überraschend Rechteck auf den Block zeichnen, Stift und Block übergeben mit den Worten: „Helfen Sie mir, damit ich mir vorstellen kann, wo das Möbelstück hinkommt. Zeichnen Sie mir bitte die Lage der Türen und Fenster ein.“
Wenn Sitzgelegenheit vorhanden (nicht extra an einen Arbeitsplatz „Setzen Sie sich doch, das ist dann einfacher!“
Jetzt ist es Zeit, den Namen zu erfragen:
95 % aller Kunden antworten spätestens jetzt.
Die Kontaktskizze ist Teamarbeit mit dem Kunden!
Zügig dazwischenfragen und gelegentlich den Stift zurücknehmen, um Notizen zu machen.
Beispielhafte Fragen in Stichworten (müssen nicht alle kommen):
Mehr erfahren Sie im folgenden Video:
In den nächsten Wochen werden wir hier die nächsten Teile des Video-Kurses "Die Treppenmethode für Möbelverkäufer" posten. Nächste Woche geht es weiter mit der Bedarfsermittlun der IST-Situation, die es uns erlaubt, mit (fast) allen Besuchern in eine Bedarfsermittlung einzusteigen, ohne sie erst alleine durch die Ausstellung wandern zu lassen.
Materialien zum Download (PDFs, Erinnerungskarten, Hörbücher zu den einzelnen Stufen) bekommen Sie hier: http://bit.ly/Verkaufskurs-Möbelverkäufer