Es ist unsere Aufgabe als Möbelverkäufer, mit dem Möbelkunden zusammen herauszufinden, wie seine Traumeinrichtung aussieht.
Kunden, die schon wissen, was sie wollen, sind in der Regel vorbedient und damit schwerer abzuschließen. Außerdem werden wir Möbelhausbesucher, die einen klaren Kaufwunsch sowie genaue Produktvorstellungen haben, auf mittlere Sicht an das Internet verlieren.
Das Etappenziel
Wir wissen auf der Basis der Soll-Analyse, welche Modelle wir dem Kunden zeigen wollen, d. h. wir haben einen Plan, bevor wir mit dem Warezeigen beginnen.
Wir kürzen durch die Bedarfsermittlung der Soll-Situation vor dem Warezeigen die Dauer der Beratung ab und müssen weniger Modelle zeigen. Dies verwirrt den Kunden weniger und sorgt für eine höhere Abschlussquote.
Wir erfahren idealerweise,
Wir verkaufen Luxusgüter in einer Wohlstandsgesellschaft. Die wenigsten Käufe entstehen durch konkreten Bedarf (Umzug etc.), die meisten durch seelische Bedürfnisse!
Soll- und Ist-Analyse gehen nahtlos anhand der Kontaktskizze ineinander über. Optische Fragen können schon durch das gezielte Anschauen von Modellen geklärt werden. Bei Küchen kann eine neue 1:20-Skizze am Arbeitsplatz sinnvoll sein (da die erste Skizze geschmiert ist und den IST-Zustand enthält).
Mit dem Möbelzeigen beginnen wir erst, wenn wir wissen, basierend auf den Aussagen des Kunden, welche zwei bis drei Modelle wir zeigen wollen, d. h. wir haben einen Plan, bevor wir Ware zeigen.
Erfolgsregeln:
Mehr erfahren Sie im folgenden Video:
In den nächsten Wochen werden wir hier die nächsten Teile des Video-Kurses "Die Treppenmethode für Möbelverkäufer" posten. Nächste Woche geht es weiter mit der Warenpräsentation.
Materialien zum Download (PDFs, Erinnerungskarten, Hörbücher zu den einzelnen Stufen) bekommen Sie hier: http://bit.ly/Verkaufskurs-Möbelverkäufer