Warum verändern Möbelverkäufer ihr Verhalten nicht?

"Eine Treppe wird immer von oben gekehrt.", sagte mir mein erster Chef. Etwas psychologischer formuliert: Menschen verhalten sich perfekt an ihre Umwelt angepasst.

Das heißt, wenn Sie wollen, dass Verkäufer ihr Verhalten verändern, müssen Sie deren Umwelt verändern.

• wenn nicht zusammen mit den Führungskräften daran gearbeitet wird, den Verkaufsprozess zu verbessern,
• wenn es weiterhin jedem einzeln Verkäufer überlassen wird, ganz individuell zu verkaufen,

dann wird sich langfristig nichts verändern. Dann ergeben Trainings ein kurzfristiges Strohfeuer, weil die Verkäufer natürlich motiviert sind, neue Sachen ausprobieren, aber noch nichtmal eine D-Jugendfußballmannschaft ist jemals besser geworden, wenn der Trainer auf Dauer nicht zum Spiel erschienen ist.

Und wenn Sie wollen, dass durch Verkaufstrainings irgendetwas besser wird, dann müssen die Trainer, und die Trainer sind die Führungskräfte, nicht der externe Trainer, den Sie aus Frankfurt einfliegen, die Trainer müssen konsequent dabei sein, sich selber verpflichten, mitzumachen, die Leute dran erinnern und das Ganze verbindlich machen. Nur dann können Verkaufsmannschaften gemeinsam wachsen.

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Ihr Thomas Witt