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Umsatzsteigerungen für Möbelhäuser durch mehr Abschöpfung

Mehr Umsatz trotz weniger Frequenz im Möbelhandel.

Frage: Was ist eigentlich Neuromarketing oder Lymbic Sales?

Die Antwort: Gehirn-gerechtes Verkaufen!

buy hirn
Der Kaufknopf im Gehirn unseres Kunden: gut versteckt vor dem Verstand und nur für Informierte direkt zu erreichen.

Frage: Wie funktioniert Neuromarketing und Lymbischer Verkauf?

Antwort: Super, wenn man’s kann!

Die Herausforderung ist, den “Kauf-Knopf” im Gehirn des Kunden zu kennen und zu drücken. Menschen entscheiden gefühlsmäßig und denken sich später logisch klingende Begründungen für Ihre Entscheidungen aus. Wie können wir die Gefühlsebene konsequent ansprechen und für uns nutzen?

Gehirngerechtes Verkaufen kann die Abschlussquote aus dem Stand verdoppeln. Dazu müssen wir aber zunächst wissen,
a. welcher Teil des Gehirns entscheidet und
b. wie dieses Gehirn angesprochen werden will.

Wir Menschen haben eigentlich drei Gehirne, das Neue, das Mittlere und das Alte Hirn.

Das Neue Gehirn, die Großhirnrinde, verarbeitet rationale Daten.

Das Mittlere Gehirn verarbeitet Gefühle. Wir sprechen auch vom “Bauchgefühl”.

Das Alte Gehirn, das wir mit allen Tieren, die jemals an Land gekrabbelt sind, gemeinsam haben, nimmt die Informationen, die die beiden anderen Hirne liefern und löst eine Entscheidung aus. Dieser Teil des Gehirns ist seit 450 Millionen Jahren unverändert. Wir nennen es auch das “Echsenhirn”, nach den ersten Lebewesen, bei denen es sich entwickelte.

Seit mehreren Jahrzehnten ist mit Testpersonen im Gehirnscanner nachgewiesen, dass die Gehirnareale, die durch eine Entscheidung aktiviert werden, feuern, bevor der Mensch sich einer Entscheidung bewusst ist.

Fazit: Wir werden entschieden! Unser Verstand ist nur der Regierungssprecher.

Hier ein Zeitat dazu:

„Wer spricht da? Die Großhirnrinde! Warum? Weil die sprechen kann! Als Einzige.
Die Großhirnrinde hat aber mit der Entscheidung nichts zu tun. Die fiel eine Etage tiefer bei den Hormonen. Der Verstand ist nicht die Regierung des Menschen. Mehr so der Regierungssprecher. Wie in der Politik erfährt der Regierungssprecher als letzter was beschlossen wurde, muss es dann aber nach außen hin rechtfertigen.
Und der Sitz unseres Verstandes, die Großhirnrinde, ist nur deshalb so groß, damit wir auch für das bescheuertste Verhalten eine halbwegs plausible Entschuldigung zusammenzimmern können.“
Dr. Eckhard von Hirschhausen – Glück

Die einzige Aufgabe des Alten Gehirns ist das Überleben. Und darin ist es spektakulär gut! Sonst wären wir und unsere Kunden gar nicht auf der Welt! Unser Echsengehirn trifft nicht nur die Entscheidungen, es regelt auch, welche Informationen überhaupt an das Neue Gehirn weitergegeben werden.

Sie alle können stundenlang Auto fahren, dabei telefonieren, Musik hören, mit Ihrem Partner streiten und nehmen den Verkehr dabei kaum bewusst wahr. Bis der LKW vor Ihnen auf die linke Spur rauszieht und in Sekundenbruchteilen, ohne bewusste Entscheidung das Echsengehirn den Autopilot übernimmt und Ihnen zum tausendsten Mal das Leben rettet.

Das Echsenhirn wurde in einer gefährlichen, harten Welt auf Überleben programmiert. Einer Welt, in der es keine Kühlschränke, kein Geld, kein Reichtum und keine Zukunft über die nächste Woche hinaus gab.

Das Echsenhirn hat daher eine extrem kurze Aufmerksamkeitsspanne, es muss ja weiter nach Gefahren und Beute Ausschau halten, und kennt nur das Hier und Jetzt. Planung, langfristige Ziele, Sparen, Genussverzicht: All das war Jahrmillionen lang nicht wichtig.

Als Sammler und Jäger konnten wir maximal für 1-2 Wochen vorsorgen. Wenn wir uns die Entwicklungsgeschichte unseres Gehirns als ein Jahr vorstellen, wurde Ackerbau und Viehzucht erst am Sylvesterabend erfunden. Geld, als Möglichkeit Werte zu speichern und zu tauschen, existiert erst seitdem die Sektkorken für den Mitternachtsumtrunk schon geflogen sind.

Daher ist das alte Gehirn spektakulär schlecht darin, an die Zukunft zu denken, Geld zu sparen und Entscheidungen zu treffen, die uns frei, reich und glücklich machen. Das war einfach nie sein Job!

Diese einfache, kurzfristige Programmierung des Alten Gehirns machen sich clevere Marketer und auch viele intuitiv gute Verkäufer zunutze.

Die neueste Gehirnforschung hat 6 Zugangswege zum Echsengehirn gefunden. Mit diesen Knöpfen wird das Neue Gehirn, die Großhirnrinde, praktisch überbrückt. Sie aktivieren nicht nur direkt das Alte Gehirn, sondern legen auch noch den Denkapparat lahm!

Die Übersetzung dieser 6 Mechanismen in Marketing- und Verkaufserfolg nennt sich auf Neudeutsch „Neuromarketing“ oder „Lymbic Sales“.

Keine Angst! Neu ist das nicht. Sie alle arbeiten schon damit. Überlegen Sie mal, warum die Rabattwerbung im Möbelhandel noch funktioniert? Die Antwort ist: “Gier frisst Hirn!” Die Konsumenten sind nicht zu dumm, um die Rabattwerbung zu durchschauen. Nein, Sie denken einfach nicht darüber nach.

Witz (aus der Realität): „Erzählt mir neulich ein Möbelhändler, dass er von seiner Radiostation 35% Rabatt bekommt!“ Merken Sie was? Der merkt nichts mehr! Weil er nicht denkt, sondern gedacht wird. Er denkt nicht darüber nach, dass die Radiostation das selbe Spiel spielt, was wir auch spielen.

Die Evolution hat uns so programmiert: Wenn unser Vorfahre, der Jäger, plötzlich ein Tier sah, musste und sollte er keine Zeit damit verlieren darüber nachzudenken, was jetzt zu tun sei. Je nach Größe der Beute schlug er instinktiv darauf ein oder lief weg. Und das war gut so! Sobald wir jetzt überraschend eine fette Beute (sprich Nachlass, Zugabe, Rabatt, Sonderkonditionen) sehen, übernimmt der Jagdinstinkt und die Gier.

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