Dass Kleider Leute machen, ist ja schon sprichwörtlich. Die Frage ist aber:
1. Menschen, die durch Statussymbole Erfolg vorspiegeln, werden höflicher behandelt.
Die meisten Menschen glauben, dass diese Effekte existieren, meinen aber selber vor ihnen gefeit zu sein. So beteuern mir Möbelverkäufer immer wieder, dass sie niemals Menschen nach ihrem Äußeren einschätzen würden. Aber jedes Mal, wenn ich in Jeans und Pullover ein Möbelhaus betrete, werde ich eines Besseren belehrt.
Diese Fehleinschätzung kommt daher, dass wir solche Urteile unbewusst treffen. Es handelt sich um sogenannte “Heuristiken”, d.h. gedanklichen Abkürzungen, die wir uns nicht bewusst machen.
So wurden in einer Studie z.B. Menschen befragt, ob Sie eher hupen würden, wenn sie an der Ampel hinter einem teuren Auto stünden, das nicht losfährt oder hinter einem billigen Auto. Die Klassenkämpfer, die meinen, eher bei Bonzenautos zu hupen, sind bei dieser Befragung immer in der Überzahl. Die meisten Menschen fahren nunmal günstige Autos und meinen, eher solidarisch mit Ihresgleichen zu sein.
Das tatsächliche Verhalten sieht aber anders aus: Jetzt stellten sich die Forscher (Doob and Gross) nämlich an belebten Kreuzungen auf, ließen ihre Assistenten an der Ampel ihre Autos abwürgen und beobachteten das tatsächliche Verhalten. Und siehe da:
Dabei wurde auch getestet, ob weibliche oder männliche Fahrer öfter angehupt werden. Schlechte Nachrichten für Frauen: Sowohl von Männern wie auch von ihren eigenen Geschlechtsgenossinnen wurden Sie signifikant mehr angehupt als Männer. Daran kann man ohne teure Geschlechtsumwandlung nichts machen, wohl aber an den anderen Merkmalen von Status!
Das ist mit Kleidung wesentlich billiger zu machen, als mit Autos. Ich trage seit Jahrzehnten in der Arbeit meistens einen Anzug und merke, dass ich höflicher und zuvorkommender behandelt werde und Meinungsverschiedenheiten und Beschwerden öfter zu meinen Gunsten entscheiden kann, als wenn ich in Freizeitkleidung unterwegs bin. Wenn ein Mensch im Anzug auf einen Menschen ohne Anzug trifft, gibt oft der im Anzug den Ton an. Genau das will ich beim Verkaufen!
Forscher der Uni Köln (Felix Ebeling, Christoph Feldhaus, Follow the Leader or Follow Anyone – Evidence from a Natural Field Experiment, Köln, März 2012) folgten über einen Zeitraum von zwei Wochen einem Obdachlosen, der in der Kölner U-Bahn durch den Verkauf der örtlichen Obdachlosenzeitung Spenden sammelte. Dabei schauten sie sich drei Situationen an:
Signalisieren Sie durch Kleidung hohen Status! Viele Verkäufer sagen, dass sie das absichtlich nicht täten, um den Kunden das Gefühl zu geben “einer von ihnen zu sein”. Wer hat Recht?
Kommt darauf an, was Sie wollen!
Interessanterweise ziehen sich aber auch Möbelverkäufer an Samstagen anders an! Die Verkäuferinnen sind aufwändiger geschminkt und besser angezogen, Männer tauschen ihre fröhlich-chaotischen Kombinationen gegen Anzüge und einfarbige Hemden. Wenn das am Samstag gut funktioniert, wundert es mich immer, dass Montag wieder der alte Schlendrian einkehrt.
Logisch ist das nicht! Also besprechen Sie das doch mal mit Ihrer Mannschaft.
Ihr Thomas Witt