“Angesichts immer vergleichbar werdender Produktangebote suchen Käufer mehr und mehr nach Beratern, denen die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden wirklich am Herzen liegen.”
nach Larry Wilson, „Changing the Game”
Schauen Sie nach, wie viele Möbelhäuser außer Ihnen dort gelistet sind. Wenn Sie nicht gerade in einer sehr abgelegenen Region angesiedelt sind, gibt es mit Sicherheit mehr als ein weiteres Möbelhaus, das über ein etwa vergleichbares Angebot zu einem konkurrenzfähigen Preis verfügt.
Dies, verbunden mit dem Einfluss des Internets, führt dazu, dass Kunden sehr viel wählerischer geworden sind und ihr Geld nicht mehr so leicht ausgeben. Was also kann einen Kunden dazu bewegen, gerade bei Ihnen und nicht beim Mitbewerber zu kaufen?
Sie allein machen den Unterschied! Sie müssen sich und damit Ihr Unternehmen deutlich vom Wettbewerb abheben. Und das geht nicht durch Produktwissen (das haben viele andere auch und der Kunde kann es gar nicht beurteilen) sondern über ihre Einstellung.
Ändern Sie also Ihre Einstellung!
Jetzt fragen Sie sich bestimmt
Damit würden Sie sich genauso verhalten, wie die anderen 50.000 Möbelverkäufer in Deutschland, die auch gerade nichts an ihrem eigenen Verhalten verändern, sondern nur über das Kundenverhalten meckern.
Es ist Ihre Einstellung, die Sie von anderen Verkäufern unterscheidet. Diese Grundhaltung, die Sie ausstrahlen und sowohl verbal als auch non-verbal vermitteln, ist unmittelbarer Ausdruck der Überzeugungen und Wahrnehmungen, die Sie mit Ihrem Job verbinden und von sich selber haben.
Wenn Sie davon überzeugt sind, dass Ihr Job allein darin besteht, Möbel zu verkaufen, dann wird sich dies in Ihrer Einstellung widerspiegeln. Sie müssen aufhören, sich selbst ausschließlich als Verkäufer zu sehen und sich stattdessen als "Traumerfüller" verstehen, also als jemand, der anderen hilft seine Träume zu realisieren! Auch wenn Ihnen diese Veränderung unbedeutend erscheinen mag, sie wird enorme Auswirkungen auf die Einstellung haben, die Sie ausstrahlen.
Hier ein paar Übungen, die Ihnen helfen können, Ihre Einstellung zu verändern.
Danach planen Sie für die nächsten Wochen Besuche in jedem einzelnen von ihnen ein. Geben Sie vor, ein potenzieller Kunde zu ein. Notieren Sie sich nach jedem Besuch Ihre Eindrücke:
Erleben Sie dabei das jeweilige Möbelhaus unbedingt aus der Sicht des Käufers, nicht aus der des Verkäufers. Wenn Sie es genauer machen wollen, können Sie sich hier mit einem Klick eine Checkliste für den Verkaufsprozess von Möbelhäusern runterladen.
Notieren Sie sich all die Dinge, die Sie von Ihrer “Einkaufserfahrung” in Erinnerung behalten möchten.
Mit dieser Haltung werden Sie aber mit Sicherheit weniger Umsatz machen. Jeder Verkäufer kennt das – sobald man in ein Verkaufsgespräch mit dem verzweifelten Wunsch hineingeht, die Provision für diesen Kunden auf jeden Fall zu kassieren, wird man diesem Kunden in 99% der Fälle gar nichts verkaufen. Um nicht in diese Falle zu tappen, sollten Sie sich deshalb folgende drei Fragen stellen, und zwar bevor Sie einen neuen potenziellen Kunden ansprechen:
Indem Sie sich diese einfachen Fragen stellen, versetzen Sie sich in einen Gemütszustand, der sie eine positive, aufrichtige Einstellung ausstrahlen lässt. Der Kunde merkt das und ist so eher geneigt, sich Ihnen gegenüber als Freund zu öffnen.
Denken Sie immer daran: Menschen fühlen sich wohler, wenn sie von Menschen umgeben sind, die ihnen sympathisch sind, und sie kaufen auch eher von jemandem, der ihnen sympathisch ist. Wenn Sie also Ihre potenziellen Kunden als Freunde betrachten und Ihnen mit der ehrlichen inneren Haltung begegnen, eine positive Veränderung ihrer Lebensqualität herbeiführen zu wollen, dann werden sie garantiert mehr Abschlüsse erzielen und dabei mehr Freude und Erfüllung in Ihrem Job finden.
Eine weitere Möglichkeit, wie Sie sich von anderen Verkäufern abheben können, ist durch das
Sicher kennen Sie die Vorurteile, die Kunden in der Regel Verkäufern gegenüber haben. Sie gehen davon aus, dass Verkäufer nur so lange nett zu ihnen sind, bis sie sich doch gegen einen Kauf entscheiden. Sie gehen automatisch davon aus, dass der Verkäufer dann aggressiv wird und sie unbedingt zu einem Abschluss drängen will.
Achten Sie darauf, dass Sie potenziellen Kunden nie eine Bestätigung für diese weit verbreitete Fehleinschätzung liefern. Egal, was der Kunde sagt oder tut – selbst wenn er Ihnen gegenüber unhöflich wird – bleiben Sie freundlich und höflich. Tun Sie das Unerwartete, bedanken Sie sich bei ihm, selbst wenn er nichts kauft. Wenn Sie die Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden beständig übertreffen, werden diese feststellen, dass Sie daran interessiert sind, eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen und dass sie solange weiter mit ihnen arbeiten werden, bis sie dazu bereit sind, einen Abschluss zu tätigen.
Notieren Sie jetzt einige Dinge, die Sie tun können, damit Ihre Kunden Sie als Verkäufer in einem vollkommen anderen Licht sehen. Denken Sie daran – es müssen keine „großen“ Dinge sein. Normalerweise sind es viele kleine Dinge, die eine große Veränderung herbeiführen.
Viel Spaß damit! Wollen Sie mehr wissen? Registrieren Sie sich für unseren kostenlosen Online-Verkaufskurs für Möbelverkäufer!
Ihr Thomas Witt