Für Möbelverkäufer: 5 Übungen, damit die Kunden bei Ihnen kaufen statt weiterzuziehen

“Angesichts immer vergleichbar werdender Produktangebote suchen Käufer mehr und mehr nach Beratern, denen die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden wirklich am Herzen liegen.”

nach Larry Wilson, „Changing the Game”

Übung 1: Öffnen Sie Google Maps oder die Gelben Seiten für Ihre Region. Jetzt!

Schauen Sie nach, wie viele Möbelhäuser außer Ihnen dort gelistet sind. Wenn Sie nicht gerade in einer sehr abgelegenen Region angesiedelt sind, gibt es mit Sicherheit mehr als ein weiteres Möbelhaus, das über ein etwa vergleichbares Angebot zu einem konkurrenzfähigen Preis verfügt.

Dies, verbunden mit dem Einfluss des Internets, führt dazu, dass Kunden sehr viel wählerischer geworden sind und ihr Geld nicht mehr so leicht ausgeben. Was also kann einen Kunden dazu bewegen, gerade bei Ihnen und nicht beim Mitbewerber zu kaufen?

Sie allein machen den Unterschied! Sie müssen sich und damit Ihr Unternehmen deutlich vom Wettbewerb abheben. Und das geht nicht durch Produktwissen (das haben viele andere auch und der Kunde kann es gar nicht beurteilen) sondern über ihre Einstellung.

Ändern Sie also Ihre Einstellung!

Jetzt fragen Sie sich bestimmt

• Wie soll denn das gehen?
• Was hat der Witt gegen meine Einstellung?
• Ich tue doch schon alles?

Damit würden Sie sich genauso verhalten, wie die anderen 50.000 Möbelverkäufer in Deutschland, die auch gerade nichts an ihrem eigenen Verhalten verändern, sondern nur über das Kundenverhalten meckern.

Es ist Ihre Einstellung, die Sie von anderen Verkäufern unterscheidet. Diese Grundhaltung, die Sie ausstrahlen und sowohl verbal als auch non-verbal vermitteln, ist unmittelbarer Ausdruck der Überzeugungen und Wahrnehmungen, die Sie mit Ihrem Job verbinden und von sich selber haben.

Wenn Sie davon überzeugt sind, dass Ihr Job allein darin besteht, Möbel zu verkaufen, dann wird sich dies in Ihrer Einstellung widerspiegeln. Sie müssen aufhören, sich selbst ausschließlich als Verkäufer zu sehen und sich stattdessen als "Traumerfüller" verstehen, also als jemand, der anderen hilft seine Träume zu realisieren! Auch wenn Ihnen diese Veränderung unbedeutend erscheinen mag, sie wird enorme Auswirkungen auf die Einstellung haben, die Sie ausstrahlen.

Hier ein paar Übungen, die Ihnen helfen können, Ihre Einstellung zu verändern.

Übung 2: Erstellen Sie eine Liste aller Möbelhäuser in Ihrer Region, die als Wettbewerber in Betracht gezogen werden müssen.

Danach planen Sie für die nächsten Wochen Besuche in jedem einzelnen von ihnen ein. Geben Sie vor, ein potenzieller Kunde zu ein. Notieren Sie sich nach jedem Besuch Ihre Eindrücke:

• Wie war mein Gesamteindruck von den Verkäufern und ihrem Handeln? (gut – schlecht – keins von beidem);
• Wie hat mich der Verkäufer behandelt? (Wenn er Sie überhaupt beachtet hat),
• Was hat mir an dem Möbelhaus allgemein, der Beratung, dem Verkaufsgespräch gefallen?,
• Was nicht?

Erleben Sie dabei das jeweilige Möbelhaus unbedingt aus der Sicht des Käufers, nicht aus der des Verkäufers. Wenn Sie es genauer machen wollen, können Sie sich hier mit einem Klick eine Checkliste für den Verkaufsprozess von Möbelhäusern runterladen.

Notieren Sie sich all die Dinge, die Sie von Ihrer “Einkaufserfahrung” in Erinnerung behalten möchten.

• Was sind die Elemente, die Sie übernehmen möchten?
• Was wollen Sie Ihren Kunden und potenziellen Kunden keinesfalls zumuten?

Die eigene Kundenwahrnehmung steuern

Ein weiterer Aspekt der Einstellung ist die Frage, wie Sie Ihre potenziellen Kunden wahrnehmen. Den größten Teil des Einkommens macht bei Verkäufern in der Regel die Provision aus. Nach einer gewissen Zeit besteht die Gefahr, dass Sie Ihre potenziellen Kunden nicht mehr als menschliche Wesen mit Wünschen und Bedürfnissen ansehen, sondern beginnen, sie lediglich unter dem Aspekt zu betrachten, wie viel Geld Ihnen ein Abschluss mit diesem potenziellen Kunden wohl einbringen wird.

Mit dieser Haltung werden Sie aber mit Sicherheit weniger Umsatz machen. Jeder Verkäufer kennt das – sobald man in ein Verkaufsgespräch mit dem verzweifelten Wunsch hineingeht, die Provision für diesen Kunden auf jeden Fall zu kassieren, wird man diesem Kunden in 99% der Fälle gar nichts verkaufen. Um nicht in diese Falle zu tappen, sollten Sie sich deshalb folgende drei Fragen stellen, und zwar bevor Sie einen neuen potenziellen Kunden ansprechen:

Übung 3: Fragen Sie sich vor jedem Kundenkontakt:

1. Was werde ich wohl an diesem Kunden mögen?
2. Ob dieser Kunde wohl ein guter Freund werden könnte?
3. Wie kann ich diesem Kunden dabei helfen, dass er genau das bekommt, was er möchte?

Indem Sie sich diese einfachen Fragen stellen, versetzen Sie sich in einen Gemütszustand, der sie eine positive, aufrichtige Einstellung ausstrahlen lässt. Der Kunde merkt das und ist so eher geneigt, sich Ihnen gegenüber als Freund zu öffnen.

Übung 4: Notieren Sie weitere Fragen, die Sie sich selbst stellen können, um sich in einen positiven Gemütszustand und damit in die Lage zu versetzen, eine wirkliche Verbindung zu Ihren Kunden aufzubauen.

Denken Sie immer daran: Menschen fühlen sich wohler, wenn sie von Menschen umgeben sind, die ihnen sympathisch sind, und sie kaufen auch eher von jemandem, der ihnen sympathisch ist. Wenn Sie also Ihre potenziellen Kunden als Freunde betrachten und Ihnen mit der ehrlichen inneren Haltung begegnen, eine positive Veränderung ihrer Lebensqualität herbeiführen zu wollen, dann werden sie garantiert mehr Abschlüsse erzielen und dabei mehr Freude und Erfüllung in Ihrem Job finden.

Erwartungen übertreffen

Eine weitere Möglichkeit, wie Sie sich von anderen Verkäufern abheben können, ist durch das permanente Übertreffen von Kundenerwartungen.

Sicher kennen Sie die Vorurteile, die Kunden in der Regel Verkäufern gegenüber haben. Sie gehen davon aus, dass Verkäufer nur so lange nett zu ihnen sind, bis sie sich doch gegen einen Kauf entscheiden. Sie gehen automatisch davon aus, dass der Verkäufer dann aggressiv wird und sie unbedingt zu einem Abschluss drängen will.

Achten Sie darauf, dass Sie potenziellen Kunden nie eine Bestätigung für diese weit verbreitete Fehleinschätzung liefern. Egal, was der Kunde sagt oder tut – selbst wenn er Ihnen gegenüber unhöflich wird – bleiben Sie freundlich und höflich. Tun Sie das Unerwartete, bedanken Sie sich bei ihm, selbst wenn er nichts kauft. Wenn Sie die Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden beständig übertreffen, werden diese feststellen, dass Sie daran interessiert sind, eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen und dass sie solange weiter mit ihnen arbeiten werden, bis sie dazu bereit sind, einen Abschluss zu tätigen.

Übung 5: Übertroffene Erwartungen analysieren

• Hat jemals ein Verkäufer Ihre Erwartungen übertroffen und ist Ihnen deshalb das Verkaufsgespräch in positiver Erinnerung geblieben?
• Was hat der Betreffende getan und
• warum hatte er so eine positive Wirkung auf Sie als Kunden?

Notieren Sie jetzt einige Dinge, die Sie tun können, damit Ihre Kunden Sie als Verkäufer in einem vollkommen anderen Licht sehen. Denken Sie daran – es müssen keine „großen“ Dinge sein. Normalerweise sind es viele kleine Dinge, die eine große Veränderung herbeiführen.

Viel Spaß damit! Wollen Sie mehr wissen? Registrieren Sie sich für unseren kostenlosen Online-Verkaufskurs für Möbelverkäufer!

Ihr Thomas Witt