Für absehbare Zeit werden Möbelverkäufer ihren Kunden mit Gesichtsmasken gegenüberstehen. Das stellt erhöhte Anforderungen an die Kommunikation, denn die Mimik ist für den Gesprächspartner nur noch eingeschränkt lesbar.
Dieser Artikel zeigt Ihnen, worauf Sie achten müssen, um auch in Corona-Zeiten und mit Maske gut zu verkaufen.
Ein großer Teil der Mimik wird durch die Atemschutzmaske in Corona-Zeiten unterdrückt.
Besonders die untere Gesichtspartie um den Mund herum, liefert uns normalerweise wichtige Hinweise über den emotionalen Zustand unseres Gesprächspartners. Wir schätzen, dass es sich um ungefähr die Hälfte der Wirkung der Körpersprache handelt, die durch die Maske wegfällt. Wie fühlt sich die Dame im Bild rechts? Wir haben Schwierigkeiten genau festzustellen, ob sie einfach nur ruhig, oder genervt oder zurückgezogen/ängstlich ist.
Wie können wir unser Kommunikationsverhalten an die neuen Gegebenheiten anpassen? Hier kommen die vier wichtigsten Tipps:
Die meisten Menschen sagen links und haben natürlich recht. Allerdings lächelt sie auf beiden Fotos. Nur auf dem linken hat sie richtig Spaß und das rechte Bild zeigt ein gesellschaftliches, ruhiges, nettes Lächeln, das durch die Maske völlig wirkungslos wird.
Das Foto rechts zeigt genau die Situation vorher, nur ohne Gesichtsmaske. Während die Dame ohne Maske auch rechts noch freundlich wirkt, kommt das beim Kunden durch die verdeckte untere Gesichtshälfte nicht an.
Wenn die Mimik durch die Mund-Nasenmaske eingeschränkt ist, müssen wir durch verstärkte, stark ausladende Gestik (das Bild links ist bewusst etwas überzogen) die fehlende Mimik des Mundes kompensieren. In dem Bild würden wir auch völlig ohne Abbildung des Gesichts erkennen, dass unsere Schauspielerin gut drauf ist und sich freut.
kommt wesentlich weniger von dem Gesagten an, als normalerweise.
Um trotz Maske gut verstanden zu werden, müssen wir wesentlich bewusster artikulieren. Ich empfehle den Gesprächston eines Radiomoderators in einer Morgensendung. Die sind immer überzogen begeistert und gut drauf und das merkt man an ihrer Stimme. Als Profis wissen die Moderatoren, dass überhaupt nichts von ihrer Körpersprache über das Radio zu vermitteln ist. Das kompensieren sie über ihre Stimme, Artikulation und Intonation.
Dass wir große Teile des Gesichts nicht sehen können, muss für einen im Körpersprache-Lesen geschulten Möbelverkäufer kein Nachteil sein. Denn wir alle haben gelernt, Gefühlsregungen, die wir nicht kommunizieren wollen, im Gesicht ganz gut zu verbergen. Der Körpersprache-Spezialist des FBI, Joe Navarro, sagt dazu, dass wir alle mit dem Gesicht gut "lügen" können.
Die meisten Menschen haben gelernt, auch freundlich zu lächeln, wenn sie genervt sind.
Der Rest unseres Körpers gibt aber bereitwillig und offen Auskunft darüber, ob wir uns durch die Interaktion besser oder schlechter fühlen.
Es gibt viele, klar beobachtbare "Warnsignale", wie zum Beispiel die Selbstberuhigungsgeste auf dem Foto links.
Mit etwas Arbeit und Aufmerksamkeit können wir Möbelverkäufer also sehr genau feststellen, ob sich der Kunde mit uns wohl, wohler oder unwohler fühlt.
Mehr müssen wir auch gar nicht wissen. Wir machen einfach mehr von dem, was dem Kunden gute Gefühle macht und lassen das, was ihn unter Stress setzt.
Im folgenden Video erkläre ich die Systematik, die der FBI Verhörspezialist Joe Navarro mehrere Jahrzehnte lang angewandt und perfektioniert hat.
Möchten Sie mehr über Körpersprache lernen? Dann tragen Sie sich für den kostenlosen Video-Kurs: "Körpersprache lesen für Möbelverkäufer" ein. Sobald ich 100 Interessenten habe, geht der Kurs los.
Noch Fragen? Dann schreiben Sie mir einfach!
Ihr Thomas Witt