Sie könnten den Möbelverkaufsprozess so managen, dass aus der vorhandenen Frequenz bis zu 30% mehr Umsatz geschrieben wird. Das nennen wir Verkaufssteuerung, und Unternehmen, die sie einmal haben, möchten nie mehr darauf verzichten.
Hervorragende Verkaufsergebnisse sind nicht nur das Ergebnis guter Frequenz, sondern hängen davon ab, wie der Verkauf es schafft, aus einer gegebenen Anzahl von Besuchern den optimalen Umsatz herauszuholen.
In vielen Möbelhäusern gibt es aber keinerlei Kontrolle darüber, was mit den Besuchern passiert. Verkäufer und Kunden bewegen sich ungesteuert aneinander vorbei.
Wenn die Frequenz schlecht ist – ist die Abschöpfung noch schlechter! Wenn Verkäufer völlig auf sich alleine gestellt mit wenig Besuchern konfrontiert sind, leidet die Stimmung und damit die Fähigkeit, aus den wenigen Kunden das Beste zu machen.
"Heute ist nichts los. Das wird sowieso nichts!" lautet die verheerende Prophezeiung, die sich dann selber erfüllt.
Der Umsatzrückgang ist ohne aktive Verkaufssteuerung meistens mehr als doppelt so hoch wie der Besucherrückgang.
Der Verkäufer bucht Erfolg und Misserfolg unter "Glück gehabt" oder "Pech gehabt" ab und lernt nichts daraus.
Verkäufer brauchen genau so Führung, wie Ihre anderen Angestellten auch. Daher benötigen Sie:
Diese Prinzipien setzen wir im Durchsetzungsprogramm zusammen mit Möbelhändlern, Möbelverkäufern und ihren Führungskräften um.
Wie sollen Sie etwas verbessern, was Sie nicht sehen können? Die Abschöpfung, d.h. der Umsatz den Sie aus einer gegebenen Anzahl von Besuchern machen können, wird eine der wichtigsten Kennzahlen im Möbelhandel werden. Daher veranlassen wir unsere Kunden, täglich die Abschöpfung zu messen. Dadurch wird Erfolg messbar!
Von dem Tag an dem Sie sehen, wie viele Besucher Ihnen täglich durch die Lappen gehen, steigt die Motivation den Verkaufsprozess zu verbessern. Die Abschöpfung kann das Verkaufsteam beeinflussen und die Ausrede: Chef, es waren keine Kunden da. entfällt.
Die meisten Inhaber und Führungskräfte fühlen sich angesichts schlechter Frequenz hilflos, denn sie wissen auch keinen Rat für die frustrierten Verkäufer. Führung bedeutet aber die Mitarbeiter in die Lage zu versetzen, ihre Arbeit heute besser zu machen als gestern. Daher beginnt das Durchsetzungsprogramm bei den Inhabern und geht über die Führungskräfte zu den Verkäufern.
Wir vermitteln keine Kochrezepte, sondern erklären allen Beteiligten – vom Verkäufer bis zum Chef – was funktioniert und welche psychologischen Gesetze dahinter stehen. Wir zeigen neue Wege auf, die den menschlichen Umgang mit den Kunden, Kollegen und Chefs sofort, einfacher, angenehmer und erfolgreicher machen.
Sie bekommen kein System von der Stange. Jede Firma vereinbart im Verkäufer- und Führungskräftetraining jeden Monat konkret die nächsten Schritte, die umgesetzt werden.
Menschen mögen es, wenn wahrgenommen wird was sie tun! Sie wollen Wege aufgezeigt bekommen, wie es besser geht. Führungskräfte die ihre Mitarbeiter in die Lage versetzen ihre Arbeit morgen besser und erfolgreicher zu machen als gestern, werden respektiert und ihr Rat wird gesucht. Vor Chefs die nur nörgeln läuft man weg.
Was bringt das meinem Unternehmen an Umsatz und Gewinn?
Das Durchsetzungsprogramm erhöht über einen Zeitraum von 12 Monaten die Abschöpfung um 10 – 35 Prozent. Da die Besucherfrequenz Jahr für Jahr abnimmt, resultiert daraus oft zweistelliges Umsatzwachstum. Durch das veränderte Führungsverhalten und die geänderten Prozesse werden Sie in die Lage versetzt, dieses Niveau dauerhaft zu halten!
Sie können im Laufe des Durchsetzungsprogramms Ihren Vorsteuergewinn verdoppeln! Bei diesem Projekt wachsen nur die variablen Kosten wie z.B. Wareneinsatz, Verkäuferprovisionen und Auslieferung mit steigendem Umsatz. Der Anteil der Verkäufergehälter am Umsatz geht sogar zurück! Daher führt eine zehnprozentige Umsatzsteigerung bei einem anfänglichen Vorsteuergewinn von 3,5% leicht zu einer Verdoppelung des Ertrags!
Was haben wir den außer mehr Umsatz und mehr Gewinn vom Durchsetzungsprogramm?
“Unsere Mitarbeiter wissen jetzt was wir fordern – nicht nur Umsatz sondern auch welche Kontaktquote und welche Abschlussquote. Sie haben jetzt endlich Struktur im Verkauf bekommen. Die Beratungsqualität und damit die Kundenzufriedenheit haben sich dadurch entscheidend verbessert. Die Zahlen geben uns recht: wir haben letztes Jahr gut zugelegt. Auch die einzelnen Mitarbeiter, die sehr motiviert am Durchsetzungsprogramm teilgenommen haben, konnten Umsatzzuwächse realisieren. Insgesamt haben wir viel mehr Motivation im Verkauf, viel mehr Engagement, viel mehr Transparenz…wir reden mehr über unsere Abschlüsse. Wir reden aber auch über Nichtabschlüsse und darüber was wir noch tun müssen.”
Helmut Hagner, Geschäftsführer, Möbel Frey in Cham
“Für meinen Bruder und mich ist wesentlich mehr herausgekommen als wir erwartet haben!…
Betriebswirtschaftliche Punkte:
- eine KAA (Kalkulationsaufschlag) Verbesserung um 6% Punkte,
- eine weitere Kostensenkung um 3,5%
optional, gefühlte und belegbare Punkte:
- wacheres, positiv eingestelltes und erfolgreicheres Verkaufspersonal
- das Arbeiten meines Bruders und meiner Person hat eine bessere Fokussierung auf den Kunden und die wirklich wichtigen Dinge im Unternehmen bekommen.“
Patrick Lahmer, Geschäftsführer HEKA Möbel
Das Durchsetzungsprogramm ist ein Gruppenprogramm an dem pro Jahr 5-7 gleichartige, nicht konkurrierende Möbelhäuser teilnehmen können. Die Interessenten werden von uns in ein Vorbereitungsworkshop informiert und die Teilnehmer ausgewählt. Für Möbelhaus-Ketten und große Möbelhäuser mit mehr als 20 Verkäufern veranstalten wir auch individuelle Programme.
Das Programm dauert 12 Monate. Jeder Monat enthält zwei Tage Führungstraining zentral für alle Teilnehmer sowie zwei Tage Verkäufertraining vor Ort. Der Stand der Umsetzung wird in wöchentlichen Telekonferenzen besprochen.
Wenn Sie über 10 Millionen Möbelumsatz machen und mindestens 10 Verkäufer haben, können Sie vom Durchsetzungsprogramm profitieren. Wenn Ihr Möbelhaus kleiner ist, ist der Club der Durchsetzer für Sie das richtige Programm.
Sie brauchen eine Führungskraft oder Führungskräfte, die sich zu hundert Prozent hinter das Projekt stellen sowie einen unbedingten Willen zu Wachstum und Verbesserung. Unsere Kunden sind normalerweise nicht die Unternehmen, die es am nötigsten hätten sondern gute Häuser, die noch besser werden wollen!
Wenn Sie bis hierhin gelesen haben, könnten Sie sich fragen, was jetzt der nächste Schritt ist. Sie können mit mir eine kostenlose Strategiesitzung vereinbaren, um zu erfahren, ob eine Zusammenarbeit in Frage kommt.
In dieser Strategiesitzung sprechen wir über Ihre Ist-Situation, Ihre Herausforderungen im Verkauf und über die Resultate die Sie gerne durch das Durchsetzungsprogramm erreichen möchten.
Danach können beide Seiten entscheiden, ob wir bei der Erreichung dieser Ziele zusammenarbeiten wollen. Egal wie wir uns entscheiden, Sie werden danach Ihre Herausforderungen klarer sehen und begeistert von den Möglichkeiten der Verkaufssteuerung sein.
Dieses Gespräch dauert ein bis zwei Stunden und kann persönlich oder per Telefon geführt werden.
Klicken Sie hier, um Ihre persönliche Strategiesitzung zu buchen. Oder erfahren Sie im folgenden kurzen Video mehr über unsere Verkaufspotenzialanalyse!
Ich freue mich auf das Gespräch mit Ihnen!
Ihr Thomas Witt