Im Vertrieb gibt es zwei wichtige Faktoren:
Der erste Schritt besteht darin, herauszufinden, welches dieser beiden Elemente der Engpass ist. Das kann schwierig sein, denn fast alle Verkäuferinnen und Verkäufer die ich kenne, klagen darüber, dass sie entweder nicht genug Kontakte haben oder die potenziellen Interessenten von schlechter Qualität sind. Außerdem klagen sie ständig darüber, dass sie nicht genug Zeit haben.
Was ist also der Engpass? Zeit oder Kontakte? Es hilft, zwei imaginäre Experimente durchzuführen:
Wenn du deinen Verkaufsprozess so optimierst, dass du in den verschiedenen Phasen zwischen dem ersten Kontakt und dem Abschluss weniger potenzielle Kunden verlierst, ist das doppelt wichtig, denn jeder potenzielle Kunde, der auf dem Weg verloren geht, bedeutet auch, dass du die Zeit verlierst, die du in ihn investiert hast! Je später du den Interessenten verlierst, desto mehr investierte Zeit und Energie verlierst du.
Die Optimierung hört nie auf, denn sobald du einen Engpass beseitigt hast, indem du z. B. deinen Vertriebsprozess um 20 % zeitsparender gemacht hast, wird der andere Input, die Anzahl der Interessenten, zum neuen Engpass und du beginnst, deine Abschöpfungsquote zu optimieren.
Seit über 20 Jahren helfen wir Vertriebsteams ihre Prozess zu optimieren. Buchen Sie einen unverbindlichen Telefontermin, um herauszufinden, wie viel Potenzial Ihr Verkauf hat!
Ihr Thomas Witt