Was ist der Engpass in Ihrem Verkaufsprozess?

Ein einfaches DenkModell, um Den Verkaufsprozess ständig zu optimieren

Im Vertrieb gibt es zwei wichtige Faktoren:

1. die Zeit und Energie des Vertriebsteams und
2. die zur Verfügung stehenden Kontakte, Besucher oder Interessenten. 

Der erste Schritt besteht darin, herauszufinden, welches dieser beiden Elemente der Engpass ist. Das kann schwierig sein, denn fast alle Verkäuferinnen und Verkäufer die ich kenne, klagen darüber, dass sie entweder nicht genug Kontakte haben oder die potenziellen Interessenten von schlechter Qualität sind. Außerdem klagen sie ständig darüber, dass sie nicht genug Zeit haben. 

Was ist also der Engpass? Zeit oder Kontakte? Es hilft, zwei imaginäre Experimente durchzuführen:

1. Wenn wir es schaffen würden, irgendwie 20% mehr Interessenten zu „kaufen“, würden dann die Verkäufe um etwa den gleichen Prozentsatz steigen? Wenn ja, sind die Kontakte der Engpass. Aber erhöhe lieber noch nicht deine Werbeausgaben! Vielmehr solltest du versuchen, die Effizienz deines Verkaufsprozesses zu verbessern, damit du weniger Interessenten über die verschiedenen Stufen des Verkaufsprozesses verlierst. 
2. Wenn wir in einem Verkaufsteam von, sagen wir, fünf Leuten einen zusätzlichen Verkäufer einstellen würden, würde der Umsatz dann um 20% steigen? Dann ist die Vertriebskraft das Problem. Aber stell noch keinen weiteren Verkäufer ein. Arbeite stattdessen daran, die Zeiteffizienz deines bestehenden Verkaufsteams zu verbessern.

Wenn du deinen Verkaufsprozess so optimierst, dass du in den verschiedenen Phasen zwischen dem ersten Kontakt und dem Abschluss weniger potenzielle Kunden verlierst, ist das doppelt wichtig, denn jeder potenzielle Kunde, der auf dem Weg verloren geht, bedeutet auch, dass du die Zeit verlierst, die du in ihn investiert hast! Je später du den Interessenten verlierst, desto mehr investierte Zeit und Energie verlierst du.

Die Optimierung hört nie auf, denn sobald du einen Engpass beseitigt hast, indem du z. B. deinen Vertriebsprozess um 20 % zeitsparender gemacht hast, wird der andere Input, die Anzahl der Interessenten, zum neuen Engpass und du beginnst, deine Abschöpfungsquote zu optimieren.

Seit über 20 Jahren helfen wir Vertriebsteams ihre Prozess zu optimieren. Buchen Sie einen unverbindlichen Telefontermin, um herauszufinden, wie viel Potenzial Ihr Verkauf hat!

Ihr Thomas Witt