Wie sieht denn genau der Arbeitsplatz eines Verkaufssteuerers aus und was sind seine Prioritäten? Klarheit darüber ist die Voraussetzung dafür, Menschen mit dem richtigen Profil zu finden und diese optimal einzusetzen.
“Eierlegende Wollmilchsäue” gibt es nicht. Entweder Sie wollen einen
Probleme entstehen sowohl, wenn man extroviertierte, durchsetzungstarke und dominante Menschen mit Detailaufgaben wie Listen, Preisschildern, Verkaufsunterlagen, Administration, Ausstellungsdetails demotiviert wie auch, wenn echte “Verwalter” von sich aus auf die Verkäufer und Kunden zugehen sollen.
Es entspricht einfach nicht ihrem Naturell! Sehen Sie hierzu einen hervorragenden Beitrag von Dr. Eckhard von Hirschhausen.
Hier also unsere Meinung zu den Prioritäten eines Verkaufssteuerers:
In der Praxis bedeutet diese Reihenfolge, dass solange es noch etwas mit einer höheren Priorität zu tun ist (z.B. noch unbegleitete Kunden in der Ausstellung sind) keine Aktivitäten mit niedrigerer Priorität (z.B. Verträge prüfen, Vertretergespräche oder andere administrative Tätigkeiten) stattfinden dürfen.
Um effektiv den Verkauf steuern zu können, muss der Verkaufssteuerer jederzeit wissen, welcher Verkäufer gerade welche Kunden auf welche Ware berät.
Der Verkaufsteuerer sorgt durch Morgenbesprechung und kurze Kontakte mehrmals am Tag auf der Fläche dafür, dass alle Verkäufer motiviert und aktiv sind. Besonders Verkäufer, die bis Mittags noch nicht geschrieben haben, müssen aktiv motiviert und betreut werden. Diesen wird gezielt mit anbedienten guten Kunden und aktiver Hilfe bei Gesprächen geholfen.
Der Verkaufssteuerer ist dafür verantwortlich, dass alle ihm anvertrauten Verkäufer ihre Ziele erreichen oder, wenn nicht, zumindest eine Strategie verfolgen, die zur Zielerreichung führt. Der Verkaufssteuerer unterstützt durch regelmäßiges Nachfragen, Ermunterung, aktive Hilfe, Vormachen und ggf. Training den Verkäufer bei der Umsetzung der vereinbarten neuen Strategien.
Der Verkaufssteuerer trainiert permanent in den Morgens- und Samstagsbesprechungen Teile des genau festgelegten Verkaufsprozesses. Es gibt keinen Tag, an dem nicht ein bestimmter Teil des Verkaufsprozesses besonders in den Fokus der Mannschaft gebracht wird.
Der Verkaufssteuerer verschafft sich durch tägliche Soll-Ist-Abgleiche für das gesamte Team ständig Überblick über den Stand von Umsatz und Abschöpfung. Er informiert darüber täglich den Inhaber/Vorgesetzten.
Diese Arbeitsplatzbeschreibung ist die Basis unserer Studie, die zum einen durch eine Arbeitstellenmodellierung die Anforderungen der Stelle an das Persönlichkeits- und Verhaltensprofil des idealen Verkaufssteuerers beschreibt und zum anderen diese mit dem tatsächlichen Profil der besten Verkaufssteuerer im deutschen Möbelhandel abgleicht.
Möchten Sie als Führungskraft wissen, wo Sie stehen? Dann laden Sie unsere Checkliste "Selbsteinschätzung für Verkaufssteuerer" herunter und stufen Sie sich selber ein!
Wollen Sie noch besser werden? Dann könnten unser Club der Durchsetzer etwas für Sie sein.
Fragen dazu? Schreiben Sie mir einfach eine Mail oder rufen Sie mich an!
Ihr Thomas Witt