In meinem ersten Job im Vertrieb kam die Zentrale fast jedes Jahr mit einer neuen Strategie daher. Einige hohe Tiere flogen aus London ein und erzählten uns von ehrgeizigen Zielen und ausgefallenen Strategien, um sie zu erreichen. Ich erinnere mich noch an den Slogan "Think Global - Act Local!", obwohl ich mich nie dafür interessiert habe, was genau dahinter steckt. Alle anderen Initiativen habe ich sofort wieder vergessen.
Nachdem wir von der Strategiebesprechung zurückkamen, verkauften wir in der Regel genau so weiter wie zuvor.
Die meisten Ziele werden in Form von "nachlaufenden Indikatoren" wie Umsatzzielen, EBIT oder Marktanteil definiert. All diese Indikatoren werden erst am Ende des Monats, Quartals oder Geschäftsjahres sichtbar. Deshalb nenne ich sie "Rückspiegelkennzahlen".
Ein weiterer Nachteil ist, dass diese Kennzahlen nicht direkt beeinflusst werden können. Du kannst nicht einfach beschließen, den Umsatz zu steigern.
Jedes Ziel muss in Aktivitäten umgesetzt werden, an denen die Mitarbeiter tatsächlich arbeiten können. Beispiele dafür sind: z. B. die Anzahl der Erstkontakte, Anrufe bei potenziellen Kunden usw.
Diese Aktivitäten sind "Vorausweisende-Indikatoren". Wir nennen sie auch "Scheinwerfer-Kennzahlen". Sie können in Echtzeit beeinflusst und gemessen werden. Sie sollten uns auch unserem strategischen Ziel, dem "Very Important Ziel" (VIZ), näher bringen.
Die meisten strategischen Ziele werden nicht erreicht, weil die täglichen Aktivitäten der Organisation nicht auf sie ausgerichtet sind.
Ziele zu setzen ist schön. Aber die Aktivitäten, die zum Ziel führen, zu definieren, zu messen und zu steuern, ist der Schlüssel zu jeder Veränderung.
Wenn du also willst, dass deine Verkäufer/innen ein neues Niveau erreichen, musst du neue Führungsaktivitäten definieren. Einfach mehr vom Gleichen zu tun, führt selten zu Produktivitätssprüngen.
Ein Beispiel:
Diese eine Änderung im Prozess hat den Ausschlag gegeben. Sie maßen und optimierten weiter, bis sie etwa ein Jahr nach dem Start ihre VIZ erreicht hatten.
Im nächsten Artikel beschäftigen wir uns mit der 3. Disziplin, der "motivierenden Anzeigetafel".
Ihr Thomas Witt