Ich habe die Erfahrung gemacht, dass Verkäufer/innen sich mehr anstrengen, wenn sie täglich ihre Verkaufsergebnisse analysieren und wenn sie von ihren Vorgesetzten wahrgenommen und ermutigt werden.
Und so geht's: Der Verkäufer zeigt (oder schickt) dem Manager seine Tagesstatistik. Wir nennen sie das "Vertriebs-Navi".
Nehmen wir an, das Navi von heute sieht so aus:
Datum:________________ | Name: ________________ | Quoten: | |
Nachfass-Telefonate: | 10 | ||
Kontakte: | 7 | ||
Beratungsgespräche: | 5 | 71% | Gesprächsquote |
Abschlüsse: | 3 | 60% | Abschlussquote |
Umsatz: | 5.400 EUR | 1.800 EUR | KV-Schnitt |
Die Quoten kann man mit dem Verkäufer schnell zusammen errechnen.
Hier können Sie sich eine Vorlage für ein Verkäufer-Navi als Pdf oder als Excel-Datei herunterladen.
Dies ist eine positiv besetzte Frage. Sie enthält die Unterstellung, dass der Verkäufer eine neue, erfolgreiche Strategie angewendet hat. Positive Unterstellungen werden selten zurückgewiesen. Jetzt gibt es zwei Möglichkeiten:
Die Verkäufer lernen sehr schnell "den Wald statt der Bäume" zu erkennen. D.h. sie entwickeln ein
Das Check-Out-Gespräch motiviert sie außerdem, die Arbeit des Tages Revue passieren zu lassen und kurz zu analysieren. Und das ist gut angelegte Zeit!
Ein Wort der Warnung: Da die täglichen Statistiken einen hohen Grad an Zufälligkeit enthalten, kannst du daraus keine Coaching-Möglichkeiten ableiten. Wenn du dem Verkäufer oder der Verkäuferin sagst: "Sieh mal, deine Abschlussquote war heute miserabel. Was machst Du falsch?" wäre völlig irreführend und frustrierend. Vielleicht werden die Termine später abgeschlossen. Vielleicht waren die Interessenten nicht wirklich interessiert.
Gemäß dem "Pygmalion-Effekt" neigen Menschen dazu, sich so zu verhalten, wie ihre Kollegen und Vorgesetzten es von ihnen erwarten. Wenn wir also ständig davon ausgehen, dass sie neue und kluge Strategien anwenden, werden sie auch tatsächlich neue und kluge Strategien anwenden.
Seit zwei Jahrzehnten arbeite ich mit Verkaufsleitern und ihren Teams zusammen und habe festgestellt, dass ein Zusammenhang fast durchgängig zutrifft:
Es ist leicht, die zugrunde liegende Ursache-Wirkungsbeziehung zu vermuten: Wenn die Verkäufer dumm sind, werden die Chefs über sie meckern.
Ich habe schon lange den Verdacht, dass negativ eingestellte Manager das dumme oder faule Verhalten verursachen, indem sie es von ihren Mitarbeitern erwarten. Es ist eine sich selbst erfüllende Prophezeiung.
Die Tendenz, überall schlechtes Verhalten bei unseren Mitarbeitern und Mitmenschen zu sehen, nenne ich "Augen-Tinnitus". Das scheint ein reales Problem zu sein, denn mein Artikel "Haben Sie diese Symptome von Augen-Tinnitus" gehört du den 3 am meisten gelesenen Beiträgen in meinem Blog.
Diese Hypothese, dass unsere Erwartungen an andere Menschen deren Verhalten beeinflussen, wurde in mehreren Studien bestätigt. Die Forscher Rosental und Jacobson führten zum Beispiel ein Experiment durch, bei dem sie den Intelligenzquotient von Grundschülern zu Beginn des Schuljahres testeten. Dann gaukelten sie den Lehrerinnen und Lehrern vor, dass eine zufällig ausgewählte Gruppe von Schülerinnen und Schülern einen extrem hohen IQ hatte und im folgenden Schuljahr wahrscheinlich "Ausreißer" sein würde.
Diese Gruppe zeigte nach dem Schuljahr eine statistisch signifikante Verbesserung des IQ gegenüber dem Rest der Kinder (der Kontrollgruppe).
Behandle also dein Verkaufspersonal (eigentlich alle deine Mitarbeiter/innen) so, als ob du glaubtest, dass sie hochqualifizierte, gutwillige, intelligente und fleißige Menschen sind. Denn es können sie sein, wenn du ihnen damit hilfst, ihre Ressourcen zu nutzen.
Der 100 Prozent Club für Möbelverkäufer wie auch der Club der Durchsetzer für Möbelhändler und ihre Führungskräfte nutzt genau diese Prinzipien, um mit Spaß den Umsatz zu steigern.
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Ihr Thomas Witt