Permanente Verbesserung Ihrer Verkaufsmannschaft mit nur 10 Minuten Zeitaufwand pro Tag

Der tägliche Checkout im Verkauf

Ich habe die Erfahrung gemacht, dass Verkäufer/innen sich mehr anstrengen, wenn sie täglich ihre Verkaufsergebnisse analysieren und wenn sie von ihren Vorgesetzten wahrgenommen und ermutigt werden. 

Im Idealfall führt der Verkaufsleiter nach jedem Arbeitstag ein "Checkout" mit jedem Verkaufsmitarbeiter durch. Das kann persönlich, am Telefon oder online geschehen. Es dauert nur ein paar Minuten, aber die kumulativen Auswirkungen sind enorm. 

Und so geht's: Der Verkäufer zeigt (oder schickt) dem Manager seine Tagesstatistik. Wir nennen sie das "Vertriebs-Navi". 

Nehmen wir an, das Navi von heute sieht so aus:

Die Quoten kann man mit dem Verkäufer schnell zusammen errechnen.

Hier können Sie sich eine Vorlage für ein Verkäufer-Navi als Pdf oder als Excel-Datei herunterladen. 

Das kurze Checkout-Gespräch besteht aus zwei Fragen:

1. "Thomas, wenn du dir deine Zahlen ansiehst, worauf bist du stolz? Was hat sich verbessert oder ist besser als sonst?"
   Da wir es mit 9 stark schwankenden Zahlen zu tun haben (oder mehr, wenn der Verkaufsprozess mehr Schritte umfasst), muss mindestens eine der Aktivitätszahlen oder -kennzahlen ausgesprochen gut sein.
   Wenn der Verkäufer/die Verkäuferin antwortet, was gut gelaufen ist (z.B. die Gesprächsquote von 71%), malen wir ein Smiley neben die gute Zahl und stellen Frage Nummer zwei:
2. "Welche neue Strategie hast du angewandt, um so viele potenzielle Kunden dazu zu bringen, sich auf ein Beratungsgespräch mit Dir einzulassen?"

Dies ist eine positiv besetzte Frage. Sie enthält die Unterstellung, dass der Verkäufer eine neue, erfolgreiche Strategie angewendet hat. Positive Unterstellungen werden selten zurückgewiesen. Jetzt gibt es zwei Möglichkeiten:

• Entweder hat der Verkäufer wirklich eine neue Strategie angewandt und erzählt uns stolz davon, wodurch die neue Gewohnheit positiv verstärkt wird.
• Oder er nennt in einem Prozess, der in der Psychologie "Retro-Fitting" (nachträgliche Anpassung der Erinnerung) genannt wird, eine Strategie, die er verwendet haben könnte. Normalerweise eine, die in einem Training oder einer Besprechung vor kurzem erwähnt wurde. Dabei handelt es sich nicht um eine Lüge, sondern um eine unbewusste Anpassung der Erzählung (neue Strategie) an die Fakten (höhere Buchungsrate). 

Die Verkäufer lernen sehr schnell "den Wald statt der Bäume" zu erkennen. D.h. sie entwickeln ein Gefühl für ihre Erfolgsstatistik und erkennen bald Abweichungen und Möglichkeiten zur Verbesserung.

Das Check-Out-Gespräch motiviert sie außerdem, die Arbeit des Tages Revue passieren zu lassen und kurz zu analysieren. Und das ist gut angelegte Zeit!

Ein Wort der Warnung: Da die täglichen Statistiken einen hohen Grad an Zufälligkeit enthalten, kannst du daraus keine Coaching-Möglichkeiten ableiten. Wenn du dem Verkäufer oder der Verkäuferin sagst: "Sieh mal, deine Abschlussquote war heute miserabel. Was machst Du falsch?" wäre völlig irreführend und frustrierend. Vielleicht werden die Termine später abgeschlossen. Vielleicht waren die Interessenten nicht wirklich interessiert. 

Also verwenden wir nur positive Zahlen, um das Verhalten zu suggerieren, das wir sehen wollen: die strategische Optimierung des Verkaufsprozesses. Wir ignorieren die Zahlen, die nicht so gut sind, als die zufälligen Ereignisse, die sie wahrscheinlich sind. 

Gemäß dem "Pygmalion-Effekt" neigen Menschen dazu, sich so zu verhalten, wie ihre Kollegen und Vorgesetzten es von ihnen erwarten. Wenn wir also ständig davon ausgehen, dass sie neue und kluge Strategien anwenden, werden sie auch tatsächlich neue und kluge Strategien anwenden.

Je mehr du von deinen Vertriebsmitarbeitern erwartest, desto besser werden sie abschneiden.

Seit zwei Jahrzehnten arbeite ich mit Verkaufsleitern und ihren Teams zusammen und habe festgestellt, dass ein Zusammenhang fast durchgängig zutrifft: 

• Wenn die Eigentümer oder Verkaufsleiter von ihren Verkäufern viel halten und gut über sie reden, erbringen die Verkäufer überdurchschnittliche Leistungen. 
• Wenn das Management sagte, dass ihre Verkäufer dumm sind, verhielten sich diese oft dumm.

Es ist leicht, die zugrunde liegende Ursache-Wirkungsbeziehung zu vermuten: Wenn die Verkäufer dumm sind, werden die Chefs über sie meckern. 

Ich habe schon lange den Verdacht, dass negativ eingestellte Manager das dumme oder faule Verhalten verursachen, indem sie es  von ihren Mitarbeitern erwarten. Es ist eine sich selbst erfüllende Prophezeiung.

Die Tendenz, überall schlechtes Verhalten bei unseren Mitarbeitern und Mitmenschen zu sehen, nenne ich "Augen-Tinnitus". Das scheint ein reales Problem zu sein, denn mein Artikel "Haben Sie diese Symptome von Augen-Tinnitus" gehört du den 3 am meisten gelesenen Beiträgen in meinem Blog. 

Diese Hypothese, dass unsere Erwartungen an andere Menschen deren Verhalten beeinflussen, wurde in mehreren Studien bestätigt. Die Forscher Rosental und Jacobson führten zum Beispiel ein Experiment durch, bei dem sie den Intelligenzquotient von Grundschülern zu Beginn des Schuljahres testeten. Dann gaukelten sie den Lehrerinnen und Lehrern vor, dass eine zufällig ausgewählte Gruppe von Schülerinnen und Schülern einen extrem hohen IQ hatte und im folgenden Schuljahr wahrscheinlich "Ausreißer" sein würde.

Diese Gruppe zeigte nach dem Schuljahr eine statistisch signifikante Verbesserung des IQ gegenüber dem Rest der Kinder (der Kontrollgruppe).

Behandle also dein Verkaufspersonal (eigentlich alle deine Mitarbeiter/innen) so, als ob du glaubtest, dass sie hochqualifizierte, gutwillige, intelligente und fleißige Menschen sind. Denn es können sie sein, wenn du ihnen damit hilfst, ihre Ressourcen zu nutzen. 

Der 100 Prozent Club für Möbelverkäufer wie auch der Club der Durchsetzer für Möbelhändler und ihre Führungskräfte nutzt genau diese Prinzipien, um mit Spaß den Umsatz zu steigern.

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Ihr Thomas Witt