Deswegen definieren wir hier einmal klar, wozu der Verkaufssteuerer da ist und wozu nicht.
Probleme entstehen sowohl, wenn man extrovertierte, durchsetzungsstarke und dominante Menschen mit Detailaufgaben wie Listen, Preisschildern, Verkaufsunterlagen, Administration, Ausstellungsdetails demotiviert, wie auch, wenn echte “Verwalter” von sich aus auf Verkäufer und Kunden zugehen sollen. Es entspricht einfach nicht ihrem Naturell!
Sehen Sie hierzu einen hervorragenden Beitrag von Dr. von Hirschhausen.
Diese Prioritäten sind logisch so angeordnet, dass „Umsatz gleich“, vor „Umsatz später“ und „Umsatz sicher“ vor „Umsatz vielleicht“ kommt. Nichts was nicht zu Umsatz führt oder notwendig ist, um diesen langfristig zu sichern, hat Priorität.
In der Praxis bedeutet diese Reihenfolge, dass solange es noch etwas mit einer höheren Priorität zu tun ist (z.B. noch unbegleitete Kunden in der Ausstellung sind) keine Aktivität mit niedrigerer Priorität (z.B. Verträge prüfen, Vertretergespräche oder andere administrative Tätigkeiten) stattfinden kann.
Der Verkaufssteuerer stellt sicher, dass keine Kunden alleine unkontrolliert durch die Ausstellung
Er bedient selber aktiv an, übergibt, kontrolliert dann aber weiter das Gespräch und hilft wenn nötig beim Abschluss. Bei längeren Beratungen stellt er sich auch Kunden vor, die er nicht selber anbedient hat und hilft ggf. bei der Entscheidungsfindung oder beim Abschluss.
Um effektiv den Verkauf steuern zu können, muss der Verkaufssteuerer jederzeit wissen, welcher Verkäufer gerade welche Kunden auf welche Ware berät.
Der Verkaufssteuerer verhindert Gruppenbildungen auf der Fläche und sorgt dafür, dass alle Verkäufer zirkulieren. Administrative Aufgaben wie z.B. AB-Kontrolle o.ä. sind nur zu frequenzschwachen Zeiten möglich und nur wenn kein Kunde unkontrolliert auf der Fläche ist.
Besonders in frequenzschwachen Zeiten ist es besonders notwendig, die Verkäufer aktiv zu motivieren, Gruppenbildung zu verhindern sie in Gang zu halten und zu verhindern, dass sie sich setzen. Hier ist es am wichtigsten selber anzubedienen, da Verkäufer oft so demotiviert sind, dass sie nicht an die Kunden herankommen. Es ist erwiesen, dass in frequenzschwachen Zeiten ein höherer Prozentsatz der Besucher unkontaktiert bleibt, als bei „normaler“ Frequenz.
Der Verkaufssteuerer ist dafür verantwortlich, dass alle ihm anvertrauten Verkäufer ihre Ziele
Der Verkaufssteuerer schult permanent in den Morgens- und Samstagsbesprechungen Teile der Treppenmethode nach. Er führt ggf. auch Einzel- und Gruppenschulungen in Trainingsraum durch. Dabei muss aber immer eine ausreichende Flächendeckung und die Anwesenheit eines VKST auf der Fläche gewährleistet sein. Sowohl das Team als ganzes, wie auch jeder einzelne Verkäufer arbeitet zu jeder Zeit an einem bestimmten Thema (z.B. Kontaktskizze, Ansprache, Einwandbehandlung etc.). Es gibt keinen Tag, an dem nicht ein bestimmtes Thema besonders in den Fokus der Mannschaft gebracht wird.
Der VKST verschafft sich durch tägliche Soll-Ist-Abgleiche für das gesamte Team ständig Überblick über den Stand. Er informiert darüber täglich abends die Geschäftsleitung nach dem Tagesbericht. Er kontrolliert auf Wochenbasis die Zielerreichung der einzelnen Mitarbeiter und informiert den Inhaber über gravierende Zielunterschreitungen (und die eingeleiteten Maßnahmen) sowie überdurchschnittlichen Erfolg (damit die Vorgesetzten loben können).
Diese Arbeitsplatzbeschreibung ist die Basis unserer Studie, die zum einen durch eine Arbeitstellenmodellierung die Anforderungen der Stelle an das Persönlichkeits- und Verhaltensprofil des idealen Verkaufssteuerers beschreibt und zum anderen diese mit dem tatsächlichen Profil der besten Verkaufssteuerer im deutschen Möbelhandel abgleicht.
Möchten Sie als Führungskraft wissen, wo Sie stehen? Dann laden Sie unsere Checkliste "Selbsteinschätzung für Verkaufssteuerer" herunter und stufen Sie sich selber ein!
Wollen Sie noch besser werden? Dann könnten unser Club der Durchsetzer etwas für Sie sein.
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