Die 5 Top-Prioritäten eines Verkaufssteuerers im Möbelhandel

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Die Eierlegende Wollmilchsau – Widersprüchliche Anforderungen an Verkaufssteuerer führen zu Ärger, Frustration und schlechter Leistung.

Deswegen definieren wir hier einmal klar, wozu der Verkaufssteuerer da ist und wozu nicht. 

„Eierlegende Wollmilchsäue“ gibt es nicht. Entweder Sie wollen einen kontaktstarken, charismatischen “Menschenmensch”, der Verkäufer motiviert und Kunden öffnet oder einen detailgetreuen „Abarbeiter“, der Ihnen Detailarbeit in der Ausstellung, Listen und Administration abnimmt.

Probleme entstehen sowohl, wenn man extrovertierte, durchsetzungsstarke und dominante Menschen mit Detailaufgaben wie Listen, Preisschildern, Verkaufsunterlagen, Administration, Ausstellungsdetails demotiviert, wie auch, wenn echte “Verwalter” von sich aus auf Verkäufer und Kunden zugehen sollen. Es entspricht einfach nicht ihrem Naturell!

Sehen Sie hierzu einen hervorragenden Beitrag von Dr. von Hirschhausen.

Die Arbeit des Verkaufssteuerers ist ausschließlich auf das Ziel der optimalen Abschöpfung ausgerichtet und wird durch folgende Prioritäten geleitet:

Diese Prioritäten sind logisch so angeordnet, dass „Umsatz gleich“, vor „Umsatz später“ und „Umsatz sicher“ vor „Umsatz vielleicht“ kommt. Nichts was nicht zu Umsatz führt oder notwendig ist, um diesen langfristig zu sichern, hat Priorität.

In der Praxis bedeutet diese Reihenfolge, dass solange es noch etwas mit einer höheren Priorität zu tun ist (z.B. noch unbegleitete Kunden in der Ausstellung sind) keine Aktivität mit niedrigerer Priorität (z.B. Verträge prüfen, Vertretergespräche oder andere administrative Tätigkeiten) stattfinden kann. 

Priorität 1: Lückenlose Kontrolle und optimale Abschöpfung der Frequenz

Der Verkaufssteuerer stellt sicher, dass keine Kunden alleine unkontrolliert durch die Ausstellung gehen. Dazu motiviert er permanent die Verkäufer zu zirkulieren (durch Vorbild, Aufforderung und gemeinsames „Patrouille gehen“. Verkäufer zum Kunden zu „schicken“ ist der schlechteste Weg und führt oft dazu, dass diese die Kunden verbrennen).
Er bedient selber aktiv an, übergibt, kontrolliert dann aber weiter das Gespräch und hilft wenn nötig beim Abschluss. Bei längeren Beratungen stellt er sich auch Kunden vor, die er nicht selber anbedient hat und hilft ggf. bei der Entscheidungsfindung oder beim Abschluss. 

Um effektiv den Verkauf steuern zu können, muss der Verkaufssteuerer jederzeit wissen, welcher Verkäufer gerade welche Kunden auf welche Ware berät. 

Prioriät 2: Die Verkäufer kurzfristig motivieren und in Bewegung halten.

Der Verkaufsteuerer sorgt durch die Morgenbesprechung und kurze Kontakte mehrmals am Tag auf der Fläche dafür, dass alle Verkäufer motiviert und aktiv sind. Besonders Verkäufer, die bis mittags noch nicht geschrieben haben, müssen aktiv motiviert und betreut werden. Diesen wird gezielt mit anbedienten guten Kunden, aktiver Hilfe bei Gesprächen oder durch einen gemeinsamen Rundgang nach der Opfer-Macher Systematik geholfen. Der Verkaufssteuerer stellt sicher, dass auch kurzfristig erfolglose Verkäufer aktiv sind, zirkulieren und auf Kunden zugehen. 

Der Verkaufssteuerer verhindert Gruppenbildungen auf der Fläche und sorgt dafür, dass alle Verkäufer zirkulieren. Administrative Aufgaben wie z.B. AB-Kontrolle o.ä. sind nur zu frequenzschwachen Zeiten möglich und nur wenn kein Kunde unkontrolliert auf der Fläche ist.

Besonders in frequenzschwachen Zeiten ist es besonders notwendig, die Verkäufer aktiv zu motivieren, Gruppenbildung zu verhindern sie in Gang zu halten und zu verhindern, dass sie sich setzen. Hier ist es am wichtigsten selber anzubedienen, da Verkäufer oft so demotiviert sind, dass sie nicht an die Kunden herankommen. Es ist erwiesen, dass in frequenzschwachen Zeiten ein höherer Prozentsatz der Besucher unkontaktiert bleibt, als bei „normaler“ Frequenz. 

Priorität 3: Verkäufer langfristig bei der Erreichung ihrer Umsatzziele zu unterstützen.

Der Verkaufssteuerer ist dafür verantwortlich, dass alle ihm anvertrauten Verkäufer ihre Ziele erreichen oder, wenn nicht, zumindest eine Strategie verfolgen, die zur Zielerreichung führt. Dazu führt er zumindest einmal im Monat mit jedem Verkäufer ein Entwicklungsgespräch, bei dem konkrete Verhaltensänderungen vereinbart werden. Der VKST unterstützt durch regelmäßiges Nachfragen, Ermunterung, aktive Hilfe und Vormachen und ggf. Training den Verkäufer bei der Umsetzung der vereinbarten neuen Strategien.

Priorität 4: Verkäufer durch Schulungen besser machen.

Der Verkaufssteuerer schult permanent in den Morgens- und Samstagsbesprechungen Teile der Treppenmethode nach. Er führt ggf. auch Einzel- und Gruppenschulungen in Trainingsraum durch. Dabei muss aber immer eine ausreichende Flächendeckung und die Anwesenheit eines VKST auf der Fläche gewährleistet sein. Sowohl das Team als ganzes, wie auch jeder einzelne Verkäufer arbeitet zu jeder Zeit an einem bestimmten Thema (z.B. Kontaktskizze, Ansprache, Einwandbehandlung etc.). Es gibt keinen Tag, an dem nicht ein bestimmtes Thema besonders in den Fokus der Mannschaft gebracht wird.

Priorität 5: Kontrolle der Zielerreichung

Der VKST verschafft sich durch tägliche Soll-Ist-Abgleiche für das gesamte Team ständig Überblick über den Stand. Er informiert darüber täglich abends die Geschäftsleitung nach dem Tagesbericht. Er kontrolliert auf Wochenbasis die Zielerreichung der einzelnen Mitarbeiter und informiert den Inhaber über gravierende Zielunterschreitungen (und die eingeleiteten Maßnahmen) sowie überdurchschnittlichen Erfolg (damit die Vorgesetzten loben können).

Folgende Standards gelten für den Verkaufssteuerer:

1. Er führt durch Vorbild. D.h. er geht an keinem unkontaktierten Kunden vorbei, hält sich selber an den Verkaufsprozess (Eisbrecher, Kernsätze, Skizze), holt selber das Zweite Gesicht wenn der Kunden sich nicht entscheiden will etc.
2. Er beherrscht den Verkaufsprozess: Dazu kennt er alle Inhalte des der Treppenmethode und der CDs, kann diese anwenden und bei Bedarf den Verkäufern vermitteln. Er kann selber perfekt nach der Treppenmethode kontakten und tut das auch.
3. Er gibt die Verantwortung nicht ab: Hilfe holen ist eine Holschuld. Er wendet sich, wenn er Hilfe/Ressourcen oder anderes braucht, um die Zielerreichung zu sichern, von sich aus an den Inhaber oder seinen Chef. Hierbei schildert er nicht nur das Problem sondern unterbreitet Vorschläge zur Lösung.